家居家裝行業如何定位 必須重視政府和廠家

2018年5月18日，由億歐主辦以“趁勢·上岸”為主題的GIIS 2018家居家裝產業創新峰會在北京千禧大酒店隆重開幕，本次峰會主要圍繞新技術革命、供應鏈創新、全屋定制、智能家居、新零售、賦能商業新時代等核心主題展開深入討論。

峰會期間，大自然家居副總裁兼大自然家裝總裁楊偉明、金螳螂·家董事長楊鵬、橙家CEO王睿、酷家樂CEO陳航、三維家CEO蔡志森、打扮家總裁崔健、全屋優品創始人周志勝、好材好住集團總裁叢明、一千零一藝(ART1001)創始人兼董事長汪邦頂、涂鴉智能創始人兼總裁陳燎罕、歐瑞博CEO王雄輝等多家一線知名企業董事長創始人，以及紅杉資本中國基金合伙人王岑、聯創永宣管理合伙人高洪慶、分享投資聯合創始人兼大居住基金主管合伙人崔欣欣、沸點資本創始合伙人姚亞平一線投資機構負責人齊聚一堂，除此之外特別邀請2008年北京奧組委官方執行顧問、智立方品牌營銷董事長楊石頭圍繞“新渠道新打法”展開分享。

以下是演講核心要點：

1.在這個行業里面我們好材公司如何定位自己，這是我們必須要認真思考的。首先我們看政府，其次看廠家。

2.整個家居建材行業來講，絕大部分企業還是處于一種比較落后的三把斧的狀態。第一工廠，第二裝修公司，第三代理商、經銷商。

3.裝修公司正在走向快速的集中，或者說在走向家具品牌化。

4.我總結一下行業大的趨勢，我覺得一個關鍵詞就是集中，從高度分散快速走向集中，所帶來的無非就是三個方面。第一，生產端;第二，施工端;第三，物流端。這三個方面產生了巨大的機會，意味著未來三年左右的時間，這是一個行業巨大的窗口期，在這個窗口期會有大批的企業倒閉，也會有很多新興的企業茁壯的成長。

以下是好材好住集團總裁叢明的精彩發言：

大家好，我是好材網的CEO叢明，剛才很多嘉賓和大伽講了許多陽春白雪的東西，我想在這兒換一個口味。

我們是做輔材的，剛才主持人講我以前是做快銷品的，做了將近二十年的快銷品，在中國九十年初的時候就在可口可樂公司開始做，對我來講家裝或者說家居建材這行我是一個新兵，也許正是因為我在廬山之外來看這個行業，所以會看出來一點不太一樣的東西，今天非常感謝億歐網給我這個機會和大家分享。

我今天分享的主題是認知、趨勢和價值創造，接觸這個行業也將近一年多，不到兩年的時間，走訪了大量的行業玩家，我發現其實這個行業還是蠻有意思的，首先家居建材可以說是一個高度分散的行業，而這個高度分散的行業，目前正在發生著劇烈的變革，在變革的過程中，誰能夠去抓住機會，誰能夠正確的定位自己，這是非常重要的。

我覺得首先我們必須要對這個行業有一個深刻的認知，對未來的發展趨勢有一個正確的判斷。我把這個行業的主要玩家列到這里，分兩條路徑，從生產端到客戶端。今天前面的這些大伽講的更多的是上面的這條路徑，從設計到施工，設計公司、裝修公司、總裝，另一條路徑就是下面這條路徑，是材料的供應鏈。整個行業里面還有兩個重要的角色對行業的變革產生巨大的影響，一個就是政府，另外一個就是開發商。

在這個行業里面我們好材公司如何定位自己，這是我們必須要認真思考的。首先我們看政府，我講三點：

第一，大家都知道2017年史上最嚴的環保令給這個行業帶來了巨大的影響。史上最嚴的環保令第一個影響是使得這個行業里面大量的中小企業被關停，倒閉了。而產能快速的向行業里面有實力的大廠家、大品牌快速集中。這無論對整個環境還是行業的自律都是非常有意義的，所以政府帶來了一個非常重要的變化就是集中——產能的集中。

第二，在北京的朋友都非常清楚，2017年北京市五環以內的建材市場基本上拆的差不多了，還剩下一點點。2018年所有的北京市區的建材市場都將搬到六環外，這個事情在北京發生的比較徹底，在其他的城市也將陸續展開。對整個供應鏈來講，對裝修公司、對施工的工廠、對這里面傳統的經銷商都會帶來巨大的影響，包括對業主。

住建部有一個相關政策，要求在2020年以前，在中國主要的城市里，新房必須是精裝房交房，長沙市立即響應，我們要實現70%的精裝房交付比例。在裝修市場里面，主要分新房和二手房，以前是清水房，交房的時候會有幾十萬甚至上百家的裝修公司或者工廠去分食這個蛋糕，但是精裝房交付，代表著幾十上百家的玩家將退出這個市場，被四到五家中標的裝修公司獨享。那么意味著什么呢?意味著還是一個關鍵詞叫集中，大量的中小企業可能會因此而倒閉或者說生意很難做，市場也會快速的向有品牌、有實力的裝企集中。

第三，我想分享的就是習主席說“房子是用來住的”，房子是用來住的，帶動了2017年資本市場在長租公寓的一個盛宴，以前二手房市場很多業主的裝修都是自己來裝的，現在有很多二手房是被長租公寓收了過來。假如說業主裝修可能會因為朋友介紹，裝修公司廣告等等各種因素，很分散的去尋求供應商來滿足他的需求。但是長租公寓所收的房源，現在是幾十萬套、上百萬套的房源，這種趨勢還會快速的發展。這意味著在二手房的市場里面，有相當的一部分蛋糕會被集中在長租公寓公司，這個也是有很大變化的。

政府所產生的三個方面的變化，其實在產業的中間環節里面所帶來的影響就是生產端的高度集中，施工端的高度集中和原材料的整個供應鏈的供應服務高度集中。這集中兩個字背后意味著太多的意義，意味著大量的玩家會被淘汰出局，也意味著這個行業正在發生巨大的變革，而在這個變革當中產生了巨大的機會，誰、如何去抓住這種機遇，這是歷史給我們的機遇。

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剛才講到政府的因素，我再講一講廠家

前面講到了政府的影響帶來生產端的高度集中，那么對于廠家來講，其實他們本身也在做很多方面的變革，那些有實力、有品牌的大廠家，他們在做什么?他們在做跨界。賣電線的做水管，賣水管的做涂料，賣涂料的做防水，賣防水的做膩子，都在從一個細分市場比較聚焦的專業生產廠商向綜合性的方面發展，未來的巨頭競爭是一個品牌巨頭的競爭。

并且，廠家現在非常注重消費者的體驗，從用戶的需求痛點出發，進行他們產品的研發，系統的研發，服務的改善。我覺得這種思維應該是跟得上時代的發展，但是在營銷方面，我認為他們仍然還是非常落后的，整個家居建材行業來講，絕大部分企業還是處于一種比較落后的三把斧的狀態。第一工廠，第二裝修公司，第三代理商、經銷商。

我曾經在南寧參加一個會，開完會以后我跟他們的老總有一次溝通，我說如果今天下面坐的不是你們公司的員工，不是你的經銷商，不是相關的專業人士而是業主的話，我相信他們一定會買你的產品，但是你今天沒有這樣的平臺和社區，消費者教育在品牌營銷方面是非常重要的，也是非常難的，你怎么樣找到那些消費者，怎么樣把消費者聚集起來，怎么樣用非常高效、經濟、可持續的手段能夠跟他進行溝通，這是所有的廠家所面對的問題，也是一個機會。

讓我十分遺憾的是說在這個行業里面，我在一年多的時間，我拜訪了幾百個相關的玩家，有中國區的總裁，有包工頭等等，我發現我所拜訪的這些人里面，沒有人聽說過要素品牌營銷，這是幾十年前營銷的概念、方法和理念，也許這對我來講是個很大的機會。

我們再來看一下用戶，我們所有在座的人都是為了我們的用戶服務，為了我們用戶創造價值，用戶分兩個部分，一個是C端用戶，一個是B端用戶。家裝的C端用戶有幾個特點，C端用戶是長周期的，十年左右，但是這一定是一個多人參與的、周期時間比較長的一個角色行為。而且所有這些家裝用戶里面，99.99%的人是不專業的，他們不了解這個專業，尤其不了解這里面的基礎的隱蔽工程，他可能覺得這個瓷磚比較好看，那個品牌比較大，這個地板摸起來不錯，僅此而已。但是今天的消費升級讓用戶不僅僅是追求裝出來的效果，同時他們有一種意識越來越強，就是安全和健康。

另外一個方面就是關于商業空間，我覺得在整個的行業里面，對行業空間的渠道化還是遠遠不夠。什么叫渠道?所謂的渠道就是具有共性的一類客戶的集合。共性，哪方面的共性，你可以去找，無論是找他的痛點還是需求點，你要找到他最關注的，你覺得你能夠發揮作用的那個貢獻作為你的切入點，才能夠構建自己的競爭力。

好材公司把整個的用戶這一端，無論從C端還是從B端，我們分成了十五個渠道，分渠道叫分類、分級。

我們再看一下裝修公司，今天班門弄斧了，在座的各位都是裝修行業的大伽，我作為一個三界之外的人來看這個行業，也許能看一點點大家平時忽略的東西。

第一，裝修公司正在走向快速的集中，或者說在走向品牌化，大家都知道品牌是什么概念。第二，對我們這個材料供應鏈環節的公司來講，有一個非常值得我們關注的正在發生著的變化，就是即采即送，很多大型的公司，不管是互聯網還是傳統的家裝平臺，都在推即采即送，即采即送確實有必要，保證你的品質和原材料的源頭把關，也能大幅度的提高效果，避免黑色地帶，同時為企業節省大量的成本，但是同樣也能帶來材料的集中，生產的集中，也帶來了整個供應鏈服務的集中。

剛才很多大伽都在講整裝，整裝實際上同樣推動了整個行業的集中度，從高度分散的一種行業快速的走向集中。但是我個人覺得家裝行業裝企，大家都非常注重什么?注重技術，注重交互，注重管理，注重效果，這些都是對的。可是有一個東西在座的各位不知道想過沒有，我剛才講到了生產端，他們需要一個跟用戶之間直接交互，能夠給用戶一個非常好的體驗的這樣一個OFO的平臺，裝企同樣需要。

今天上午有的嘉賓說為什么裝企規模只是局限在一百多億兩百億，為什么沒有誕生千億級的企業呢?有很多的原因。但是我覺得其中一個原因，就是說你是不是遇到了一個天花板，互聯網家裝的流量平臺一定是遇到了天花板，因為線上的流量紅利已經消失了，怎么樣走到線下去，怎么樣突破它的流量平臺呢?時間有限，還是要簡單為主。

下一個講的就是工長，工長無論是即采即送，還是行業化的施工帶來的問題需要大家思考，工長的未來在哪里?這個問題很重要。整個供應鏈的經銷商有幾個很重要的特點：第一，他們的獲利模式是不可持續的;第二，他們的效率是很低的;第三，他們很焦慮，他們不知道怎么樣去變動。

我總結一下行業大的趨勢，我覺得一個關鍵詞就是集中，從高度分散快速走向集中，所帶來的無非就是三個方面。第一，生產端;第二，施工端;第三，物流端。這三個方面產生了巨大的機會，意味著未來三年左右的時間，這是一個行業巨大的窗口期，在這個窗口期會有大批的企業倒閉，也會有很多新興的企業茁壯的成長。

在這種情況下，2015年好材就誕生了。好材是一個什么樣的公司呢?好材是一個立志于成為裝修行業最專業的輔材供應商和服務提供商，這里面的關鍵詞是專業，專業的倉儲。我們自主開發了一套倉儲管理系統，技術是非常重要的，但是背后的管理邏輯才是核心，基于我們整個倉儲管理系統的邏輯，我們做到了一站式購齊、保證正品，我們庫存的周轉天數是六天一次，我們的庫存千分之一以下，費效比小于3%，高效的物流也是基于背后的邏輯，我們構建了自主開發的智能派單系統，使得我們通過整合社會的資源，實現范式變革，實現在北京大的城市四小時送到工地，免費送貨免費上樓的情況下，我們的費效比小于3%。

我們不是大自然的搬運工，我們不是搬磚的，我們是為這個行業提供產品解決方案，大家都是在裝修的方案里面淘金，我們是為大家服務的，但是我們不僅僅是做一個搬運工。

我舉個例子，長租公寓很火，N+1的模式，兩房一廳加一間隔斷，我們賣的是隔斷的快速施工的解決方案，因為一個八十萬的房源的長租公寓，如果裝修周期縮短一天的話，意味著他就可以多做生意，這是很有價值和意義的，我們在為我們的客戶創造價值。所以好材是做專業服務的，我們在三個方面的事情，一個是產品解決方案，一個是健康空氣解決方案，還有一個是全國地級以上城市的高效倉儲物流配送服務。

我們希望好材能夠成為一個什么樣的公司呢?成為一個專業的，能夠受尊重的一個公司。那么要想實現這樣的一個公司，我們有三大支點。平臺、云倉和產品。謝謝大家!

（作者：叢明 原標題：好材好住集團總裁叢明：行業走向集中、品牌化，三大方面迎來新機遇）