2019年 “口碑”或將成為家居業獲客的重要手段

2018年，家居業最躁動的一類人群是家具經銷商。為什么說經銷商是最躁動的一類人群呢?因為產品賣不動了。

躁動的經銷商之所以躁動，是因為經銷商不知道該相信誰?誰值得信賴?該聽誰的話?

門店客流嚴重不足，尋找新的流量池

一天見不到幾波顧客是多數家居終端門店的現狀。作為依存于大型家居賣場的經銷商而言，面對銷售業績大幅下滑和高企的租金，解決客流量和高租金的問題就是門店最大的問題。作為習慣了在大型家居賣場開店的經銷商而言，很難自建渠道做終端零售。因此，尋找客流量大和租金低的家居賣場成為了多數家居經銷商的選擇。

面對過剩的家居賣場和同質化的賣場經營模式，每一個經銷商都在權衡該去那個賣場開店。家居賣場招商部門的人員想盡各種辦法和手段來說服經銷商入駐。有的經銷商把位置因素放在第一位，有的經銷商把客流量放在第一位，有的經銷商把租金放在第一位，有的經銷商把與物業管理方的關系放在第一位。但是更多的經銷商把自己能不能最終獲得好的盈利放在第一位考慮。

以單一因素進駐大型賣場開店的，大多開店后問題百出。以能否持續盈利綜合因素考慮的家居經銷商難以下決定，患得患失。家居經銷商進退兩難。怎么可能不躁動!

經銷商選擇品牌不再單純相信工廠業務人員的一面之詞

經銷商曾經選擇品牌的邏輯是，展會上看看某品牌的展廳和產品，然后詢問下價格是否合適，之后再去工廠參觀下生產線，與招商人員洽談下開店的細節，尤其是開店裝修的補貼標準。最后，就在工廠組織的招商大會上把定金交了。有的干脆在展會現場就交錢，簽了合同。

然而，2018年，經銷商選擇品牌的邏輯好像一下子變了。

經銷商選擇品牌的邏輯變成什么樣了呢?2018年開店，關店，跑路是高頻詞。家具經銷商在選擇品牌時慎之又慎。一個品牌在終端的表現是家居經銷商最看中的。一個品牌在終端表現的好壞間接甚至直接影響經銷商對該品牌正面的或負面的認知。

2018年，我接到了多位家居經銷商老板的開店咨詢。這樣的現象在以前是沒有的。為什么在2018年有這么多的家居經銷商來咨詢一個專門做家具門店運營托管業務的第三方呢?我想原因就在于，他們讓我來幫助他判斷我接觸該品牌時，對該品牌諸多方面的“真實印象”。以便做更好的取舍罷了。

也由于家具經銷商咨詢我有關品牌選擇方面的問題太多了。為了給家居經銷商更多的有針對性的建議，以及節約我的時間和精力。我還專門寫了一個有關如何判斷投資開店機會的系列文章。目的就在于給經銷商更多的有針對性的開店方法論。

從2018年我接觸的開店咨詢的經銷商案例來看，家具經銷商選擇品牌以及在什么類型的賣場開店，不再一味的聽取工廠招商人員以及賣場招商人員的一面之詞了。而是更多的參考已經做了該品牌的家居經銷商的真實評價。正在尋求曾經接觸過該品牌的行業專業人士的客觀意見和建議。這就說明，家具經銷商在選擇品牌的時候已經相對比較理智了。家具經銷商更愿意相信與自己同類經銷商群體對某一品牌的口碑評價。家居工廠，家居賣場靠“忽悠”方式招商的時代已經結束了。

用戶口碑成為潛在消費者選擇購買產品的重要依據

隨著移動互聯網和智能手機的普及，消費者對產品和品牌的認知，幾乎已經不存在信息不對稱的問題了，甚至有些消費者比門店的導購員還要專業。家居終端門店靠信息不對稱來做門店銷售的模式已經不再適應市場的發展了。

對于議價銷售模式的門店而言，口碑的傳播顯得越來越重要。產品價格的穩定與否，會直接影響到門店口碑引流的好壞。門店導購員對于進店的不同顧客通過議價的模式，最終以不同的折扣價格賣給顧客的模式越來越受到挑戰(遇到會砍價的顧客就低價賣，遇到不會砍價的顧客就高價賣)。因為不會砍價的顧客越來越喜歡去明碼實價的門店去消費。因為門店對所有進店的顧客銷售的價格和政策都是公平的。

當門店讓顧客感受到，購買同樣的產品不同顧客達成的交易價格不一樣時，消費者就不會對門店有積極的口碑宣傳。因為顧客始終認為自己購買的產品價格高了。

延伸閱讀：家居產品如何做好口碑營銷?

2019年，口碑評價將直接影響家具工廠，賣場、專賣店、消費者等多方博弈

沒有良好口碑的家居工廠，2019年，將是其招商最難的一年;

沒有良好口碑的家居賣場，2019年，將是其招商和贏得消費者最難的一年;

沒有良好口碑的專賣店，2019年，將是其獲得好的客流量和好的銷售業績最難的一年;

好的口碑，是家居工廠獲得優質經銷商的入口;

好的口碑，是家具賣場贏得優質經銷商的入口;

好的口碑，是專賣店贏得顧客的最經濟的入口。

2019年，經營“口碑”是家居工廠、家具賣場、家具專賣店獲客的最重要的入口。沒有口碑入口，將寸步難行。

家居工廠不要再有：“只要開店的速度大于關店的速度，就可以保持增長”的思想。因為這樣的思想可能在2019年，會導致你關店的速度大于開店的速度。

家居賣場不要再有：“這個品牌撤店，我再招另外一個品牌進來就好了”的思想，因為，這樣的思想只能讓賣場的經營越來越差。

家具零售店不要再有：“家具是耐用消費品，是低頻消費品，客戶買完這一次，未來幾年，甚至十幾年不會再買了，得罪他也不怕”的思想，因為這一個客戶身邊的所有親朋好友都不會和你再有任何交集。當得罪的客戶達到一定的數量，你將無客戶得罪。

花點時間和精力，做好口碑吧。因為“消費者”已經在根據口碑做選擇了。

（作者：王獻永   原標題：2019年，“口碑”將成為家居業最重要的獲客入口）