家具賣場如何與經銷商互利共贏？
行業分析
家具賣場與經銷商是家具界最敏感的關系之一。兩者相處得好，則雙贏;相處得不好，則兩敗俱傷。
賣場與經銷商在當前市場競爭激烈的大環境中，有合力共贏的成功案例，也有賣場為了一己私利或能力有限，導致經銷商損失慘重的事例。
不容樂觀的現實
筆者最近走訪了河南、山東、江蘇、上海等十幾個省市的家居賣場，了解家具經銷商的生存狀況。
在鄭州某家居賣場，一些經銷商反饋，入駐商場的時候，進場就要繳納三年的房租，一次性繳納，否則，商場不給你位置。進來以后，物業管理團隊混亂，整個商場形象在市場上沒有口碑。經銷商經營困難，客流量逐漸減少，現在空了30%以上的鋪位。
留下來的商戶有的尋找第三方營銷策劃公司合作，參加活動，但是需要交納高昂的活動費用，又要面臨廠家營銷目標任務的重壓，苦不堪言。
賣場有時也會組織一些活動，但往往流于形式，還要繳納活動費，有時開了幾單，價格較低，賺不了什么錢。
這一現象，在走訪調查中，不是個別現象，而是一個普遍性的問題。
互惠共贏的案例
在山東聊城某家居商場，筆者看到的是另一番景象。
一些商戶反饋，商場物業在當地有八九年的歷史，在當地百姓心目中具有很高的影響力，在這里，建材、家具可以實現一站式購買，省心省事。
每年的3.15、五一、十一等節假日，商場領導高度重視，賣場每年拿出幾百萬元，進行營銷推廣以及贊助活動，每次活動各大不同的品牌商戶，能賣幾十萬元以上。
該商場的租金一月交一次，商戶十分滿意，沒什么壓力。
加之管理規范，該商場的入駐率達到100%，經銷商十分滿意，形成共生共贏的合作關系，這里80%以上的店鋪都是經營數年的老店。
五一促銷讓商戶很受傷
五一期間，筆者走訪河北衡水某家居賣場，隨機采訪了幾個經銷商。
今年五一，賣場組織了促銷活動。根據事先的活動規則，誰參與誰報名，誰繳費，誰受益。但是，到后來，不管參與不參與，都要繳5000元費用，直接從房租里面扣除。
有些商戶活動期間根本沒有開單，也要繳費，讓商戶很不滿。
本來商戶就經營困難，有時盈虧平衡都很難，更不用說賺錢了，加上商場的一系列的管理費、活動贊助費、廣告聯盟推廣費，使商戶雪上加霜。
記者調查得知，參加今年五一聯盟活動的經銷商滿意率不到20%。
市場呼喚賣場與商戶的新型合作關系
家具實體店生存不易，而經營困難有的來自于產品不對路，有的來自于渠道不給力，有的來自于自身銷售技巧欠缺。
如果說產品可以選擇，自身銷售技巧可以提高，那么，如果不幸選中一家不作為、亂作為的家具賣場，經銷商就會損失慘重，甚至感到難以左右自己的命運。
如何建立賣場與商戶的合作共贏關系，筆者有以下建議：
第一，確定“以客戶為關注焦點”的原則。賣場與商戶長遠發展的基礎和前提是客戶價值的增長。現在一些商場整體性經營不佳的重要原因，就是“自利”為重。為了追求自己的經營目標，犧牲合作伙伴的利益。這注定只能是權宜之計，最終害人害己。
第二，通過提升服務，提升業績。作為賣場，物業租賃想征收更高的房租，同時減少服務，降低運營成本，有的還多列項目暗收費。而作為商戶期待更好的營銷業績，更多的客流量。兩者目標應該相向而行，就是要為家具消費者提供更多的服務，獲得更多消費者的首肯，這樣合作關系才有了共同的基礎，才能牢靠。
第三，呼喚新型商場收費模式。現行商場物業租賃收費模式需要轉型升級，呼喚一種新的與營銷業績掛鉤的模式，僅提供安全管理以及租賃收費的模式應當成為過去式。賣場應該與商戶成為一個更加緊密的利益聯合體，誰能創造價值，誰就應該擁有更多的主動權、話語權。
（原標題：家具賣場與經銷商如何建立互利共贏的關系？）
