代理制會成為家具電商渠道的主流模式

電商代理制

是線上的經銷商模式

在家具行業，電商代理制是我首創的，但我必須承認，這樣的模式最早來自家電業的蘇泊爾。蘇泊爾通過七八個系列產品授權給電商代理商銷售，第一年回款就上億。我針對家具業的現狀做了修改，蘇泊爾是代理商庫存制，庫存全部壓給代理商，但家電是標準產品，這點家具業很難做到。因此，家具電商代理制采取了廠家發貨模式，運輸費用則由代理商承擔。信用問題，也沒有太大障礙，資金充沛的公司，可以跟代理商月結(代理商需要自行承擔與京東等平臺的賬期)，如果要收緊信用，不怕麻煩也可以周結算或者讓代理商繳納保證金。

之前家具行業存在兩種模式，自營電商模式和代運營模式。自營模式無須多言，代運營模式，是電商公司發明的，每月收取幾萬塊錢不等的所謂代運營費用，很少幾個點的扣點，外加廠家的廣告支持。

家具電商代理制的不同之處是，它的本質是類同于線下經銷商模式的，但一般會按照子品牌子系列的不同進行全網授權(天貓、京東等)。它的結算扣點甚至可以比線下經銷商還要低，之所以如此是因為類似店面補貼是不需要的，人員也可以大幅度壓縮，廣告費用也會比線下省不少。

在廣告費用方面，廠家可以根據自己情況預留幾個點，根據季節促銷情況和代理商協商投放，一般預留3%—5%，主要集中在下半年。其他日常直通車廣告，店鋪開設費用都由代理商承擔。從我過去一年實際運營效果看，代理制在相同業績下，廠方盈利率要遠超自營團隊，代理商只要一上規模，利潤也遠比代運營模式可觀。本質上說，這是雙方最高效率的合作方式。

自營電商和代運營制的困境

自營電商面臨人才和盈利困境

自營電商固然可行，但大多數廠家是很難組建專業電商團隊的。電商核心城市是杭州、上海、廣州、北京、深圳這少數幾個城市，人才集中度太高。然而，即便在這些核心城市，傳統制造業自己的電商團隊也面臨被大肆挖角、效率不高、電商思維與傳統制造業思維或者管理模式嚴重沖突等問題。所以，自營電商團隊不僅組建困難，盈利良好的也不算多。

代運營做得好全靠運氣

更扯淡的是代運營制，這個行業魚龍混雜，幾個大運營公司把控了大多數的國際大牌，做家具代運營的基本是一些小公司。公司小也不要緊，問題是代運營制相互扯淡的地方很多，一些公司盈利主要來自代運營費用，和業績掛鉤的顯著性遠不如代理制。從現狀來講，代運營模式做得好的基本靠運氣。而且，這里面相互猜忌也很明顯，代運營公司非常缺乏安全感，因為店鋪是屬于廠家的。而代理制模式下，店鋪則屬于代理公司，廠家則進行品牌授權。

代理制將成為

家具電商渠道主要模式

但是，也不要認為代理模式確定后就可以一勞永逸，代理制依然需要廠家跟進與服務，這和線下經銷商制依然需要銷售人員是一個道理。廠家的主要工作主要體現在對接售后服務、產品、培訓、促銷溝通上，但人員可以大大減少。蘇泊爾在2億左右業績時，用了10來個人，但相同業績如果是直營，電商起碼需要200多號人。

電商代表著未來，但不可能取代線下，現在家具電商軟體約占整體市場5%—10%的比例，做得好的品牌可以占到30%。從另外一個角度講，電商意味著未來的市場占有率，所以，我們必須高度重視。但對于廠家而言，核心依然在于品牌。電商代理制并非外包，而且遵循經濟學基本規律:社會化專業分工，廠家側重于品牌和渠道管理，電商代理商側重于銷售和推廣。

相對家電，家具業更適合電商代理制。首先，3C產品需要認證，線上線下區分成本頗高，而家具則不存在;其次，家具多系列的特質可以讓廠家在大品牌之下進行分系列授權，從而迅速擴大線上銷售。而家具的毛利也足夠支撐代理商線上的費用。

我相信，代理制會越來越成為家具電商渠道的主流模式。

（作者：@俞雷 帝標家居總裁）