美樂樂第一創始人黃輝：告訴你一個真實的美樂樂

主題：美樂樂獨立平臺的運營之道

2014年大家對中國的經濟也充滿了期待，作為家具人，我們對中國的家具市場也充滿了期待。美樂樂作為一個新的渠道，一個新的模式，順著渠道的成功，我就美樂樂家居一個新的模式作為一個案例的介紹和分享。

美樂樂第一創始人：黃輝

我的演講包括四個部分的內容：企業的簡介，以及商業模式，包括運營體系和發展規劃。

2008年到2010年，我們當時是成立了獨立的B2C網站，當時只是一個單獨的家居品類，到了2011年之后，逐漸在拓寬自己的品類，包括全家居的演變過程，現在已經包含了幾個大的部分，家裝設計到建材定制，包括定制家具等等。包括家裝的分享，在我們的官網上有大量的案例可以供消費者進行交流、下載，包括還有很多設計師也在跟消費者進行互動。還有家具城，建材城，包括家居，家飾，家紡等等，包括燈飾等等。

從銷售的增長來看，從2008年的年銷售額400萬到2013年的20億，這個增長速度是非常快的，基本上是逐年成倍級的增長。

簡單回顧一下公司的發展歷程：2008年開始，當時我們是一個淘寶賣家，同時有自己的官網，當時也創建了自己獨立的B2C網站，2008年到2010年，所有的營收都是來自淘寶，當然我們也對B2C的網站做了持續的投入。這個投入都是來自于淘寶的盈利。　

2010年年底，官網的月銷量已經超過了100萬。所以在2010年年底也獲得了首輪的融資，2011年開辟了線上和線下體驗館的模式，也就是當今比較活躍的O2O的模式，當時我們在成都的第一家店開業的時候，當時人還是比較多的。我記得在成都當時做官網和淘寶網，整個成都的城市只有十來萬的銷量，但是自從我們的體驗館開設了之后，當日的銷量就已經超過了50萬。所以我們也認為這個模式是可行的。

2011年，同時也從天貓和淘寶退出。為什么要退出？

首先是淘寶的活動特別多，價格體系不穩定，做活動的時候價格非常低，這樣我們會認為消費者有一個心理暗示，就覺得你的利潤空間是非常大的，但是作為賣家在低價的時候成本壓力也是非常大的，這樣賣家就經常會跑日，我們要削減開支或者是削減工藝，從這兩個方面來看，對品牌的傷害度是非常大的。

我們還有一個B2C的網站，當時也有一定的規模，所以淘寶對我們也進行了一些打壓，基于以上幾個因素，所以在2011年我們正式退出淘寶。當時我記得在退出淘寶的時候，月銷量光淘寶這邊就是2千多萬，但是因為我們驗證了O2O的模式是一定可行的，所以我們在2012年獲得了超過4千萬美元的融資，同時我們也加快了步伐，開設體驗館，2012年達到了136家體驗館。同時在2013年拓展了271家體驗館，覆蓋全國185個城市。

因為美樂樂從當初一個小公司到目前成長的速度是非常快的，所以公司也經歷了多次搬家的過程，因為我們公司的同事都經常說每隔一年就要搬一次家，這幾張圖片都是在成都的幾個辦公室的地址，當然還有佛山的倉庫，也經歷了多次的搬遷。

美樂樂從組織機構來看，有六大中心，50多個管理部門。首先是研發中心，我們的研發中心包含了樣本團隊，開發團隊，美工，網站設計等等部門，還有產品中心，有產品規劃部，包括設計中心，供應鏈中心從東莞到佛山，還有浙江，還有海外，越南都有我們的采購中心，包括全國還有13個大的倉儲，還有營銷中心，營銷中心包含了線上的客服，還有線下體驗館的導購體系，還有服務中心，有呼叫中心，還有售后團隊等等。去年年底新成立了一個部門，招商加盟部，我們也希望美樂樂是一個開放的平臺，希望更多的加盟商加入到我們的團隊中來。

人員規模上，從2008年的8個人到現在已經有2千多人，體量增長是非常快的。運營平臺除了大家知道的美樂樂家居網之外，還有一個裝修網，裝修網的網址是GX.美樂樂.COM，還有一個是線下體驗管。

我們的品牌內涵也是希望給中國的千家萬戶提供性價比比較高的產品，這也是我們的希望。當然，我們也認為昨天的成功是今天的絆腳石，所以我們也在居安思危，不斷的探索新的渠道。

美樂樂的商業模式，大家都知道美樂樂是O2O的家居企業，什么是O2O？

首先我們是從互聯網挖掘客戶的需求，然后將大部分的需求聚集到一個產品系列，這樣可以造就大批量、大規模的生產，對成本控制是非常有好處的。成品的降低也體現到了商品的價格上，讓消費者也獲得了產品的價格紅利。

線上首先是挖掘客戶的需求，這時候僅僅只是客戶需求而已，我們的體驗館就是一個落地的服務，包括客人為了去我們的體驗館體驗，有觸覺、視覺，包括消費者進店聞我們的產品有沒有油漆味，包括坐感，舒適度，這個才會讓他最終下定決心，產生購買的需求。所以從線上到線下，家具作為大件的商品，同時也是一個非標的產品，從這幾個特點來看，必須有線上和線下的互動。

歸納起來也就是三個核心：線上和線下，互聯網和實體店的良性互動。打造一個閉環，這也是家具商品閉環的天然性。

從B2C的家具電商向O2O模式的轉型，現在也應該是O2O模式成功的企業，營業網點也遍布全國，包括我們現在也實現了線上和線下的價格的統一，這個也是O2O一個基本的要素。包括美樂樂現在有50多支經驗豐富的團隊，員工近2千人，員工規模還在不斷的擴張，保證美樂樂的持續發展的能力。

運營體系涵蓋兩個部分：首先是營銷體系，還有一個是后臺供應鏈體系。

營銷體系剛才說了，線上的互聯網平臺，包括線下體驗館，還有供應鏈體系，包括設計研發，我簡單講一下設計研發的優勢和傳統的企業的不同點和優點。

設計研發的話，我們有一個產品規劃部，經常會在市場上有大量的數據研究某一個品類，或者是某一些品類在市面上是做得非常好的，我們提供給設計師來研究、開發相關的產品，但是實際上我們很多，包括我們網站有很多新品，僅僅是一張圖片而已，這個時候這個產品并沒有真正的做出來，而是一個3D渲染圖，大家是看不出來的，一般的不是非專業人士是看不出來的，我們會通過用戶的點擊率，包括產生購買的行為，我們覺得這個產品是否有必要開發。因為有了這種優勢，我們會有很多的試挫的機會，我們會不斷的通過這個過程，如果是購買意向的客戶比較多，我們就決定開發。所以通過這個過程，優化產品線，作為傳統行業來說，可能僅僅是幾次展銷會，可能試錯的機會很少。

這是一個研發的優勢。

包括制造和品質的監控，包括全球化的采購，因為我們是全球化的布局，包括我們在海外，為什么在海外采購，包括在越南的采購，因為我們覺得相比之下，比中國的勞動力成本比較低廉，包括原材料成本也比較低廉。基于這幾個因素，我們在越南這邊的采購比例和中國這邊差不多是1：1，各占50%，所以我們采購的資源整合也是我們一個重點的方向。包括我們的倉儲布局，以及安裝維修體系。

還有剛才說的美樂樂裝修網，移動互聯網平臺也有涉及。現在271家體驗館，服務范圍已經涵蓋了全國30個省、自治區，185坐大中型城市。這是我們的實體店的一個展示，包括外部的展示，包括內部產品的空間展示，可能比傳統行業的賣場來說，可能會感覺凌亂很多，這也正是我們和傳統行業的不同之處，因為我們的客人并不在乎這一點，往往他在線上已經產生了購買的需求，這個時候他對產品的氛圍等等已經不是很關注了，因為他對價格，對外關已經有了需求，所以他在線下體驗館僅僅是去體驗，包括這個沙發的坐感等等，就可以產生購買，這是我們和傳統賣場最大的不同點。

我們一直定位是一個渠道品牌，所以我們覺得和產品品牌商之間沒有沖突的關系，我們也希望今年加大開放的力度，包括上游的供應商，也希望加入這個平臺。我們有一個計劃，今年也希望開設50家小型賣場，這個小型賣場和傳統的賣場從表現方式上來看是一樣的，但是從驅動來看，包括模式，和體驗館都是一樣的，我們今年在2014年我們有計劃是開設50家小型賣場。

2015年是開設100家賣場，2016年開設150家小型賣場。

賣場的核心優勢在哪里？線上的流量也是跟我們體驗館一樣，也是有網站的支撐，每天UV最高峰達到470多萬，每天的PV是100多萬，包括線下體驗，首先是租金的，體驗館和賣場的地址都是比較偏僻的，所以租金是比較低廉的。包括效率也是傳統渠道的三倍。我們也做了一個分析，我們美樂樂體驗館的進店成本人均是300元，傳統的賣場進店的成本是1.2到1.3萬之間，所以這個差別是非常大的。因為我們線上推廣流量比線下的媒體廣告應該是便宜很多，這也是互聯網的一個高效所帶來的紅利。

從行銷模式上，大規模的生產，提高了生產效率，成本也會降低。

對品牌商的好處，首先是以前只有一個傳統的渠道，現在我們給他多提供了一種渠道，使得這個渠道也多元化。包括租金，進入小型賣場的租金是零租金，還有一個最大的不同，我們會區分客戶的類型，把品類分開，避免惡性競爭，傳統的渠道有限的流量還要被多個同品類的商家瓜分，所以我們覺得這是一個惡性競爭，所以我們會把這個問題避開。

同時，我們還有一個超過賣場5倍的展示空間。同時，我們也希望跟品牌商一起實現共同的盈利，也希望更多在O2O這個模式中有愛好、有想法的品牌商和我們一起共同探索一條中國家具行業的新的思路。