帝標總裁俞雷：傳統制造業更適合逆向合作

帝標家居總裁@俞雷：我不是做電商的，但是我是一個淘品牌的創始人。

傳統制造業做電子商務是必須的，因為這是一個趨勢，但我不認為電商在未來5到10年能夠顛覆，這完全是有問題的，但它會占到一定的比例，以后5到10年大概是30%左右的比例。

但是我要提醒制造業，不要太過于頭腦發熱地說不要電商什么的。我們看到，在天貓等平臺做得很不錯的傳統的家電業或者是服裝行業，都救不了這個企業本身，電商做得再好也救不了。所以決定企業成敗的，一定是你的戰略，你的市場營銷，你的品牌，而不是電商。

帝標家居總裁俞雷

而且天貓平臺有一個特別的性質，就是到了一定的流量，你會受限。所以美樂樂出逃是非常聰明的，當時和他差不多大的林氏木業沒有做到這一點，所以他的流量分配會受到限制，因為它搜索的算法上會受到一定的限制。包括整個家具行業，你們也可以看到，電商做得好不代表這個企業好。電商做得很好線下一塌糊涂的企業多的是。

把命賭在電商上的，你必須具有互聯網的基因，如果沒有，這個行業做不好。所以，從去年所謂的代理制以后，很多人會產生一個誤解。代理制和代運營商是不一樣的。目前的代運營商，運營商想騙幾萬塊錢月費的比較多一點，真正能做好運營商的很少很少。所謂的代理制很簡單，所有的利潤要和線下的經銷商、代理商一樣，來自于你的銷售，我有返利給你，我有固定的按照銷售額提的廣告補貼給你，而不是你來騙我的廣告費。去年兩位代運營商，其中有一位也在，去年做到京東TOP3的服務商，他做到很大。他做我們其中一個副牌的運營商，今年據說已經超過了我們的直營體系。

前提條件必須是成熟品牌，線上的銷量只是你在線下銷量的一個投射。線下一塌糊涂，線上做得再好也是暫時的。因為我們要看總的增量，去年我看過一篇文章，我覺得有一定的道理，電商的文章我建議不要看得太多，很多都沒有什么實踐經驗。但是有一點，他說“你有沒有增量？”電商的銷量加上線下到底有沒有增長？很多企業最后是沒有增長的，這是很可怕的；有沒有新的客戶群，而不是切割線下，這是很關鍵的。

我是覺得代理制首先有一點要聲明，線上關于這些代理制的說法純粹是扯蛋，有什么疑問可以來問我，我一定會交流的。因為我也不怕競爭。因為自己的品牌做好是不可能等于代理制做得好的。

第二點，我認為電商必須為整個公司的品牌產生增量，如果沒有增量，這個電商是沒有意義的。很多的線下知名的家具品牌也不做電商，尤其是高端的也不做電商，我認為一點關系都沒有，因為消費者要的是體驗，要的是品位感，這個在百貨業已經顯示出來了。過年前我去銀泰百貨買衣服，沒有一件冬衣在4千以下。但天貓一年是3個還是幾個鉆，我有兩個帳號，都已經買那么多東西了，一年最多不過消費十萬。天貓是很難銷售奢侈品的，但是在王府井，一個下午就可以花掉幾萬塊錢，這就是不同的購物環境。

第二個我要講的是O2O。O2O最后要走向什么？可以有很多猜測，去年我在做的O2O主要是為了引流，“雙十一”我做了一次活動，大概引流了將近一萬個人，線上買一個類似于線下爆破用的卡，到線下去領取贈品，其實是賣給他的，我的成本還不要那么多錢，你去線下，線下的轉化率有高有低，低的地方有10%幾，但是在上海的轉化率有40%幾，就是買卡的人去消費的有40%幾，客單價大概是7千元左右。所以說這個也是和整個互聯網行業有關的，就是在成熟地區可能好一點，廣東可能好一點，可能在內陸和北方就差一點。

但是在去年下半年，我們想通過微信再做一些東西，以前我們做的是微信的訂閱號，但是我們想做成為新的服務號。基于微信做我們的CIM的東西，客戶的轉積分體系等等，形成一個顧客樂于為你推薦，把他的推薦做成利益化的東西，這個東西是我們整個家居業目前最缺的東西，我建議向保健品行業學習，但不是傳銷。

另外是導航，導航沒有那么重要，應該是紅星、居然做，紅星、居然要做電商應該是做導流的O2O模式，但是品牌商關注的點還是在消費者。

至于剛才說的代理制，其實代理制并不難，說到底就是所謂的網上代理商就是線下的代理商，是一模一樣的，只是渠道不同而已。

酷漫居可能是順向O2O的模式，但是我認為這種模式是存在嚴重問題的。因為盈利必須來自于自身，你不能來自于資本方的訴求，故事總有破滅的那一天，這是我的一個觀點。

另外，一個好的品牌不僅是天貓上要會做，我認為線下如果不能讓經銷商存活，就至少線下的盈利模式是存在嚴重問題的。所以說如果要做02O，其實做02O是很難的，首先價格統一，沒有幾家做得到，如果價格不統一想做O2O是很扯的一個事情。為了這個事情，我過去一年大概是花了接近一年時間解決這個問題，價格統一。

第二個，傳統制造業更適合逆向合作，也就是說現在O2O就是為經銷商引流的，你不要想著賺經銷商的錢，經銷商確實是活不下去的。所謂的5同，我認為這種觀點的邏輯是錯誤的，因為線下的成本和線上的成本是完全不一樣的，如果線上的成本要經銷商承擔，我認為這種商業是沒有人跟你玩的，所以說你只有關閉。

另外，美樂樂的案例我贊同楊總的說法，美樂樂本身是不可復制的。它本身是個流量公司，他們這個團隊非常的優秀，他的SEO能力讓我瞠目結舌，在搜索引擎上，如輸入酷漫居出現的也是美樂樂，你信嗎？所以我非常看好美樂樂，因為他的流量太恐怖了。

當然，這會導致他的轉化率比較低，所以說美樂樂現在要把流量變現是一個關鍵。當然我不是做互聯網的，我也不是IT技術，但是要做好一個互聯網企業，必須非常精通技術，這一點是毫無疑問的。

第二點我要替我們的車總說一下，車總在去年在常州說的時候，我在場，而且我和紅星團隊也接觸非常的多。我要替紅星說一句話，去年天貓的O2O，如果是我，也會抵制。天貓有KPR，他要我去刷單，我憑什么給你刷單？我不知道在座的做“雙十一”的有沒有遇到天貓暗示或者是直接要求你刷單的？大家都知道天貓現在有一些做法也是比較強硬的，他要求我刷單，但是我可以告訴大家，我到目前為止沒有為天貓刷過一份單，因為我不想做這個事情。

去年我涉及到O2O的案例是一個逆向O2O，就是天貓引流量引到線下，美凱龍的胡總打電話跟我說，他說“我知道你們是沒有問題的，但是現在大氣侯是如此，你們也要低調一點。”所以說，我們本來是在O2O的海景房位置，懂一點天貓的都知道海景房是最好的位置，我們和尚品宅配在一起，尚品宅配是做得很不錯的，本身也是盈利的。天貓的O2O是完不成循環的，天貓是一個引流的平臺，引流下來之后，他的O2O到了美凱龍里面，他玩不成KPR了，錢怎么辦？錢到美凱龍了，請問在美凱龍成交，在美凱龍付錢正常嗎？合理嗎？我覺得是完全合理的。所以說，我也不喜歡天貓要我刷卡的事情。首先我不愿意為他刷卡，因為他一刷卡就要付4.5的手續費，但是美凱龍不扣我的錢。

所以說，我以前還是金賣獎的評委，那是電商的最高獎，我和天貓走得很近。但是我現在很看衰天貓，首先他在移動端是徹底失敗了。但是手機淘寶是對的，他有爭奪APP的可能。第二個，我和他們溝通很多次，天貓里面一直不理想我的逆向O2O思維，他說你就是線上賣產品線下幫我刷卡嘛，請問這種流程的邏輯在哪里？我憑什么到線下給你刷卡？還要付你4.5？不要說紅星美凱龍不樂意，我都不樂意。

京東去年也想做O2O，但是沒有想明白整個閉環怎么做，所以無法做。到目前為止我也不明白天貓的O2O應該怎么做，如果把服務也歸為O2O，我認為是可以做的。說到底，O2O就要求引流，天貓的引流是沒有問題的。

第二點，移動端的引流也是一個流量來源，我認為企業做O2O最想不明白的就是一個事情，就是如何引流，UV哪里來？比較現實的還是和美樂樂他們合作吧，因為他們真的是流量之王，整個家具業，包括天貓未來的流量都做不過他們。

做電商賺錢太容易了，但是做獨立B2C賺錢很難，這是本事。獨立B2C我一直不敢碰。APP我也不敢碰。我們有很多電商的同事跟我說要做獨立的B2C，或者是獨立的APP，我說你腦子燒壞了。企業要做好自己的獨立的官網的B2C，在我來講咱們沒有這樣的技術能力，還是依靠著天貓、京東這些會比較靠譜一點APP更不要說了，APP純屬腦子燒壞的東西，做APP如果不砸錢可以。

我講話比較直接，但是我一定承諾不說假話。