微觀2012家具市場的表情變化

斗轉星移，四季交替，世界萬物每天都在發生變化。

如今，家具行業的變化早已翻天覆地：一方面，新的市場形勢與舊的商業模式正在上演你死我活的搏斗;另一方面，賣場、廠商、經銷商卻相互“背離”，三方矛盾的劇烈演變也給前途之行增添了許多突發危險。

回顧上半年，一些市場“新鏡像”，猶如蒙太奇電影般，一幕幕地閃過眼前，仿佛在上演一出家具業局變之電影。

新鏡像一：賣場“崩盤”

事件：今年4月6日，柳州紅星•美凱龍的商戶集體關店示威，抗議紅星•美凱龍漲租，甚至拉出“紅星•美凱龍強行無理漲公攤”、“紅星•美凱龍黑心暴漲租金”等示威橫幅。相隔不到一個月，優酷網也爆出遼陽歐亞達家居商戶集體示威的視頻，從視頻上看，商戶要求歐亞達家居免租兩個月，并驚動了當地公安。

評析：這次集體示威事件實實在在地給賣場敲響了一個警鐘：如果繼續罔顧商戶意愿，那么“崩盤”隨時會降臨。首先，通過這次事件，賣場降租的口子已經被撕開，猶如點燃的星星之火，商戶的集體示威已形成一種“蝴蝶效應”，敢肯定說，接下來如果哪個賣場還敢亂漲租，那下一場“諸侯抗暴秦”的大戲必定在這個賣場上演;其次，也從側面反映出，某些過度擴張的賣場開始出現資金鏈緊張，如果不漲租增加收入，資金就無法支撐它的擴張鏈條，說實話，現在賣場也是一個“窮酸哥們”。

今年以來，賣場形勢整體逆轉，強勢的紅星•美凱龍、歐亞達家居、居然之家等主流連鎖賣場，現在也蔫了。據悉，商戶集體示威事件之后，各地紅星•美凱龍都開始出現降租跡象，其他賣場在租金方面也跟著謹慎起來了。

其實，賣場不蔫不行啊，今年的市場形勢比去年更慘，全國經銷商都在忙著撤店大逃亡。這幾個月來耳邊一直回蕩著一些很悲慘的數據：經銷商A說，濟南居然之家有50%以上的經銷商撤店;經銷商B說，廣州歐亞達家居的空置率超過30%，估計撐不久了;還有人說，深圳布吉紅星•美凱龍最近有將近40家商戶撤場，空置率超過10%••••••

這一組組數據都在說明一個事實：賣場正在一條危險的鋼絲繩上。

新鏡像二：倒閉潮升級

事件：東莞知名家具品牌艾森娜莊園工廠倒閉的消息傳開，行業一片轟動。今年4月，艾森娜莊園工廠就被法院查封了，不僅拖欠不少供應商的貨款，而且上百名工人沒有領到工資，目前艾森娜莊園品牌和整個市場網絡已被幾大債權人接手。

評析：在行業的洗牌大潮中，艾森娜莊園工廠倒閉并不是唯一個案，但它作為一個知名品牌的大工廠，它的倒閉確實在行業引起一片轟動，也引起了行業的恐慌。如果2011年的時候，很多工廠還能坦然說，市場洗牌對行業來說是好事，因為洗牌能夠凈化行業;那么今年，這種心態早已轉變，很多大型工廠也開始擔心形勢的演變，因為工廠倒閉潮已經升級了，從小工廠蔓延到大工廠、大品牌。

關于這點，筆者感觸非常深，今年頻頻遭遇這樣的事：明明上兩次打電話時工廠還好好存在，感覺不到任何倒閉的跡象，然過兩個星期或一個月再打電話去時，這個幾百號人的大工廠已經倒閉，令人震驚錯愕，真切感受到一股倒閉潮正席卷而來。

面對這場升級的倒閉潮，很多工廠早已陷入慌亂之中。

新鏡像三：“缺角”盛宴

事件：某個賣場的招商大會上，有七八百人，地方政府領導、行業領導、賣場領導、工廠領導都出席了，可謂規模宏大，氣勢逼人。然而，把兩盒名片都交換完之后才發現，現場幾百號人幾乎都是工廠的營銷總監、業務人員，而經銷商少之又少，大家都非常尷尬。他們本捉幾條“大魚”——經銷商，誰知“大魚”沒捉著，卻遇見一大推“同行敵手”，一時感概抱怨：辛苦奔波在外，卻老是徒勞無功，找經銷商開店真難!

評析：顯然，這是一場“缺角”盛宴，對招商會而言，經銷商才是主角，因為他們才是開店主力，如果連最重要的主角都沒出現，那么這個招商會規模再宏大，氣勢再逼人，也不能算是一個成功的招商會。

今年各地的招商會依然頻繁，而且規模一個比一個大，這不僅說明了賣場招商的急迫，也說明了賣場招商越發艱難。一個賣場召開幾次招商大會也招不滿商，為什么?經銷商不想再當“水魚”了，他們理性地收起“面子”，堅決不再開店。既然不想開店了，也就沒必要湊招商會的熱鬧，得空還不如想想如何把現有的店面做好，因此今年很多招商會的招商效果都不佳。

據了解，很多預備“五一”開業的賣場，幾乎都由于招不滿商，推遲到年底開業了。

至此，市場的敗局形勢已經清晰呈在眼前，這一個個市場“新鏡像”，猶如被撕開的真相，赤裸地表露了市場的無情與殘酷。

打破自設的天花板

面對這樣一個局變形勢，家具人還能做哪里努力?必須打破自設的天花板，才能走出劇變編織的困局，繼續前進。

選擇另一片“江湖”

今年，一二線市場持續慘烈，三四級市場暗含轉機的形勢已經更加明顯。

從“五一”的銷售情況看，一二線市場大賣場的銷售情況慘得一塌糊涂，反觀三四級市場，銷量普遍逆勢上揚，特別是三四級市場的小型賣場，整個經營形勢在變局中依然能夠保持穩定，經銷商的撤店率也非常低。

可以說，三四線市場的小型賣場仍然是一個樂觀的“小江湖”，如果工廠、經銷商能夠降低姿態，做出一些適當的戰略調整，挖掘這塊市場，未嘗不是一種取火保暖的好辦法。

創新廠商合作模式

再來，必須要打破舊的廠商合作模式。

經銷商為什么不愿再開店?因為今天的市場不行了，終端不好做，開店越快死得越快，經銷商不愿在舊模式里冒險，他們更愿意看到風險相對低的新合作模式出現。目前，大部分經銷商傾向以下兩種合作模式：

一種模式是經銷商不再直接在某個市場開店，先由工廠去開店，看一看工廠能否把這個市場做好，如果可以，經銷商再把這個店接手過來經營;

另一個種模式是經銷商與工廠合資開店，比如，工廠要在濟南開店，那么可能是經銷商出資10萬元并負責經營，而工廠則出資20萬元，等把店面能夠經營起來，經銷商再把工廠原先出資的20萬元還給它，這就相當于跟工廠借錢;但是如果經營失敗后，經銷商只是承擔10萬元損失的風險，而工廠承擔20萬元的損失風險。

客觀說，這兩種模式都傾向把風險轉移給工廠，大概只有那些想保住市場份額的工廠愿意采用這種模式，更多工廠仍然堅持經銷加盟的模式。然而，商業瞬息萬變，誰敢否定，未來這兩種廠商合作模式不會成為主流模式呢?

總之，商業市場猶如復雜多變的大海，既有一望無際的平坦，又暗含滔天大浪的驚駭，在這個商海里，變是無時無刻的，變能形成困局，變也能破局而出，結果如何，關鍵看企業能否及時把握變局信息，及時做出變革戰略，讓企業發展緊跟市場的變化形勢。