林作新：相煎何太急？！

前幾天去成都出差，抽空去探望一位做家具零售的老友，喝茶聊天，才知道傳統的零售商，竟如此艱難。

他們面對上下擠壓，加上市場供過于求太過嚴重，因此已連續虧損兩年了。

我所謂的上下，上是指廠家，下是指大賣場、房東。下就不談了，已經講得太多了，講講上吧！

廠家似乎對市場的情況無動于衷，只想到自己：

• 要求展示用的面積要大；
• 一直開發新系列，而不放棄舊系列。

因此經銷商的展售面積就越搞越大，這意味著租金成本越來越高。

過去，需求大于供應，經銷商無所謂，但現在生意這樣難做，還這樣子搞，經銷商絕對會被玩死。

我于是向老友支招：

所有廠家的產品，展售面積不應超過200平米，而且所有產品，坪效不佳應撤換（每季度）。

所有的產品系列，在市場上都有20:80的原理，經銷商應展出能賣得20%，而較滯銷的80%應提供視頻或目錄，供顧客挑選。

廠家應嚴肅看待產品的設計，胡亂設計，不但廠家自己蒙受損失，經銷商也遭池魚之殃，頻繁更換設計，這表示設計有問題，廠家有問題。

我在山東和英國人合作的工廠，產品設計90年來只微調幾次，至今仍然是我們主要的生產品類，為什么會這樣呢？因為市場許多設計，不是仿歐美就是所謂的國際式設計（International Style），都是沒有文化或不屬于我們自己的文化的產品，怎能設計好？怎能長期屹立于市場？因此只能投機取巧，做錯誤嘗試（Err Test），這樣子害苦了自己，也害苦了經銷商。

Ashley的設計變了嗎？沒變！

Ikea的設計變了嗎？沒變！

因為他們的設計，屬于他們自己的文化！因此可以長期不變，我們的市場，反倒可以接受別人不變的設計，對“自己”的設計，倒是年年變。

這是弱勢文化的民族的體現。

言歸正傳。夾在中間的經銷商，被無能的廠家拖著跑，累個半死，還賺不到錢。

現在好了，市場非常淡，為什么？

賣場太多，中國的家具銷售面積，已超過一億平米，用市場總銷售來除一下，一平米一年只做4000-6000元人民幣，連房租都不夠。

知名的工廠直營店，我粗略地估計，一間零售店的銷售，在400,000~800,000之間，少有超過100萬的。那他們擺場面，那么大的面積，不虧損都很難。廠家應該心里有數，更不應該強迫經銷商搞那么大的展廳，不能明擺著要人虧本。

賣場和廠家勾結（或許廠家被賣場綁架），迫經銷商開店，大賣場去哪兒，經銷商就得跟，這種做法是非常不道德的，然而卻少有人聲張，因為上下兩方財大氣粗，沒人敢得罪。

于是經銷商風雨飄搖，一家一家關門。據趙治中的家居連線的調研，2011年對華東經濟比較發達的地區的問卷：經銷商在紅星、月星、第六空間等較大的大賣場的專賣店，周日的客流量，一天只有5-8人次，周末日均只有11-18人次，可以說是門可羅雀，慘不忍睹。

在這樣的狀況之下，大賣場還好意思一家一家開，臉皮真厚！

在這樣的狀況之下，陪我去拜訪老朋友的潘守正，立即成為他們急切想請教的對象。

“我們怎樣和互聯網沾邊啊？”

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作者：林作新博士，亞洲家具聯合會會長，北京林業大學教授、博導