代理商如何選擇床墊品牌？

9月秋季家具展已經到來，也到了各家具品牌廠家競爭最激烈的時刻。各廠家營銷方式層出無窮，創意不斷，總之就是想要達到其招商的目的。展會也是加盟商了解競品動態、市場動態、選擇品牌的重要方式，同時也面臨一個問題：如何選擇品牌？

對于家居行業來說，家具展目前是家具廠商招商最重要的方式之一，也是各廠商搶占優勢經銷商資源以及加盟商對接高端品牌資源最好的途徑。關于招商賣點，各地企業也不盡相同：東莞、廣州靠性價比、招待服務熱情制勝；深圳企業以品牌包裝高大上、營銷制勝；華東企業以產品制勝。江浙企業通過為國外大牌企業OEM、ODM，形成了一定的質量標準，積累了扎實精湛的工藝流程基礎。上海匯聚著一批外資進口品牌，他們的主要特點是國際一線品牌，純進口或者原材料進口+上海組裝加工，品牌以及產品質量都有保證。

床墊市場分析

隨著床墊市場的興起，市場格局逐漸形成，軟體睡眠市場每年大概產值300億左右。然而在每300億產值的行業里，獨立達到年產值10億的企業都微乎其微，充分說明市場前景很好。不過隨著近兩年資本市場的進入，家具行業會進入高度集約化。比如前段時間有媒體報道，中國市場資本市場大鱷之一的中信基金已經入股金可兒（上海）床具有限公司，成為美國KINGKOIL床墊品牌在中國的最大股東。相信這只是個開始，接下來必定會有越來越來多的資本流入家具行業，這也勢必加快推進軟體市場的發展。中信基金為什么會選擇入股金可兒這個床墊企業？縱觀整個家具行業，床墊是最早實現工業化生產的品類，是未來最有可能品牌化、集約化的品類，是最容易出現市場主導型企業的品類，類似于電商行業的BAT（百度、阿里巴巴、騰訊），也是最有可能長期經營的品類。從外觀看，床墊四四方方，外形相差不大，沒有太多流行因素不易更新換代，一般床墊企業只需要嚴格把控質量，品牌就容易持續發展，這也是百年床墊企業有多家的原因。

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軟體代理商發展趨勢

隨著消費者對生活品質的追求逐漸提高，三級市場對優勢床墊的需求越來越強烈，恰好也是高水準的優質床墊品牌切入的好時機。在市場格局尚不明朗的前提下，睡眠床墊產業零售額達600-700億/年的大市場環境下，代理商應該如何發展？是選擇做整體家居服務商還是專業的軟體家居運營商？

單一的床墊門店競爭越發激烈，必然誕生專業的軟體家居運營商，這種發展模式的客戶需要走向多渠道、多終端、市場專業化服務。縱觀軟體市場，從“渠道掌控者”向“高端家居服務商”已成趨勢。后者一般在當地擁有良好的口碑、專業的運營團隊以及高端客戶服務經驗，高端家居服務商也因此能第一時間掌控優質準客戶資源。比如唐山常記家居，他們推出終身服務，在當地軟體家居市場已經擁有絕對的領導地位。筆者認為，目前的市場狀態下，不是沒有市場，不是沒有消費者。那么，代理商如何才能從競爭中占有更多市場份額、獲得更多的消費者？我們，每個消費者都更傾向于選擇服務更好、購物環境更好的商家。請問，你是當地擁有絕對話語權的高端家居服務商嗎？ 你為消費者提供更好的購物環境了嗎？

代理商如何選擇床墊品牌？

一、選擇好品牌的市場格局

首先，品牌是否處在第一陣營。家具行業未來競爭格局可以參考家電行業目前的競爭格局。床墊是家具行業未來最有可能實現三足鼎立態勢的品類，因此未來誰能進入床墊品類的第一陣營，誰就掌握了控制權和話語權。從皮沙發品類來看，第一陣營已初步形成，分別是顧家、芝華士、左右。毋庸置疑，不久的將來，床墊品類必然也會產生國外第一陣營品牌及國內第一陣營品牌。關于星級酒店的衛浴選擇標準，坊間有傳：“五星級酒店衛浴品牌選DURAVIT,V&B、四星級酒店選TOTO,科勒、三星級酒店選美標”。同樣的道理，作為加盟商一定要選擇未來最有可能進入第一陣營的床墊品牌。

其次，品牌渠道是否強勢。床墊品類高額的利潤、龐大的市場，導致越來越多的國外品牌進入中國市場，美國10大床墊品牌已全部進入國內市場，還有很多歐洲床墊品牌也在躍躍欲試。這勢必加快床墊品類的競爭，未來3-5年必定產生強勢的渠道品牌及消費品牌。目前家具行業還沒有真正的消費品牌，更多的是行業品牌。隨著紅星美凱龍、居然之家等渠道品牌的崛起，床墊品類必然會隨之產生渠道強勢的品牌。所謂渠道強勢品牌，首先是指已經在國內成功過或在某個領域已經領先，而不是剛剛進入國內市場，畢竟隨著市場競爭的加劇，成功經驗也是至關重要的。對于床墊來說，酒店渠道是一個極具代表性的渠道。畢竟床墊是體驗產品的代表，每個人的體感都不同，將床墊放在酒店，可以說完成了體驗這個至關重要的環節。

最后是，市場反饋是否好。在國內有沒有成功的樣板市場，如果沒有成功的樣板市場，如何確認能給代理商長期受益？難道就靠眼前廠商給予的優惠與支持嗎？是長久經營，還是混得眼前的支持？一般成熟的企業需要有3-5年的規劃，包括市場投入策略、培訓以及成熟的營銷支持體系，而不是眼前給予代理商的一點蠅頭小利。零售，是一個系統的工程。

二、選擇好品牌的市場背景

首先，內資還是外資。隨著消費者購買力的提高以及部分消費者的國外生活經驗，會有越來越多的客戶選擇主流國外品牌。國外品牌有很多，從生意經營的角度來說，選擇品牌不應該太過小眾化，因為過于小眾的品牌，意味著購買人群少，消費量少，盈利方面也不能保障。

其次，品牌的發源地。床墊和沙發一樣都是舶來品，每個國家追求的生活不一樣，導致品牌、產品的屬性也不盡相同。就像選擇咖啡和茶葉一樣，選茶葉，您會選擇哪個國家的？選咖啡，您又會選擇哪個國家的呢？床墊也一樣，品牌的發源地很重要，因為可能影響了品牌產品的質量、舒適度等。

再者，品牌成立時間。對于企業的發展來說， 3年一小坎，5年一中坎，10年一大坎，因此做百年企業并不是件容易的事。因此我們在選擇代理品牌時，企業背景很重要，經過百年積淀品牌，進入國內市場有一定年限的國外品牌自然是很好的選擇，因為任何一個品牌切入某個市場是需要準備判斷的。當然，這并不是說新品牌就沒有機會，新品牌可能需要特殊的營銷手段，否則機會恐怕很小。市場蛋糕有限，新品牌需要考慮好彎道超車的機會點在哪里，而不是盲目進入。

最后，運營背景也很重要。有中方運營公司的背景而不是單純的國外品牌背景會好很多，因為經濟基礎決定上層建筑，同時也決定與之關系最密切的市場投入、營銷支持等以及成功運營經驗等。

三、選擇好品牌的市場定位

品牌定位的如何體現？基本可以通過價格體系來確認。品牌價格直接決定了品牌銷量、利潤、市場容量、競爭狀態等。

中國市場上目前的床墊品牌主要分為：純進口品牌、進口品牌（進口、國產都有，不同品牌側重點不一樣）、國產品牌等，不同品牌各有千秋，需要加盟商找準定位。

消費者對床墊價格的心理價位區間是怎樣的呢？根據目前的市場反饋來看，國產品牌主銷款價格區為3000—8000，進口品牌為10000—30000，其中高端品牌為30000--100000萬，奢侈品牌為50000-500000。

筆者認為，根據中國市場，目前主流價位及消費品牌升級的角度看，有進口和國產兩系列的進口品牌是一個不錯的選擇。

代理商和廠商是魚水關系不可分離，相輔相成。代理商所代理品牌策略決定經銷商地位以及盈利的可持續性，而經銷商也會提升品牌影響力。

代理商選擇品牌需要根據自身定位與特點來選擇，還要考慮選擇的品牌對提升目前經營品牌的檔次有沒有幫助，是否完善了品牌結構、產品結構。除此之外，隨著大批進口品牌的進入，還需要明確要不要參與到消費品牌升級這一陣營等等，做好以上幾點功課，才能真真正正的選擇出一款適合自己代理的床墊品牌。

作者介紹：楚飛龍，金可兒（上海）床具有限公司東北區經理