家具小廠商的困境：無人理睬

小廠商只能做代工？自己的產品就算再好也無人問津。

一位想在床上用品領域尋找利基市場的供應商就自身在這個市場上所面臨的困境發表了他內心最真實的想法與意見。我們姑且將之稱為“家具小廠商的困境。”這位供應商以他真實的經歷，向我們展示了一位家具供應商曲折的市場尋求之路，結果又是如何……

注：利基市場（niche）是指針對企業的優勢細分出來的市場，這個市場不大，而且沒有得到令人滿意的服務。產品推進這個市場，有盈利的基礎。特指針對性、專業性很強的產品。

在很多中國人的印象中，家具廠商的實力絕對高于零售商，換句話說，廠家比零售商牛！但是在美國，家具廠商卻面臨這無比尷尬的處境，開發了產品賣不出去，老板還要放低身段去拉客戶，客戶不但愛理不理，有的甚至還故意捉弄，下了訂單臨了還給你一腳踹開，各種借口都是借口，反正就是不要你的貨了。

一位美國家具供應商在歷經種種挫折之后實在氣餒得想要放棄，家具迷發現在其寫給今日家具《Furniture/Today》執行主編 David Perry信件中有許多值得公眾討論的要點，在征得本人意見之后，將其信件公開匿名發布。

以下為該信件的全文：

親愛的主編：

當你花了幾年時間去開發一種產品并為之注冊了一個偉大的商標。接下來該怎么做呢？

跟兩個零售商談過之后他們答應會給你下訂單。你對這些商店非常了解，店家也經常會看到你。你認為你的新產品可能有一個光明的未來。這些小生意對你來說是勢在必得，你也對其投入了狂野的熱情，畢竟你為此努力工作了一輩子。況且，多年以來你對這些零售商們也提供了許多幫助。

好吧，伙計，這些都不重要。

現在，你開始打電話給那些你曾經為他們提供過幫助的朋友和零售商們。這些人之中有些現在已經非常成功，并有了產值高達數百萬美元的企業，但是，你得到的回應卻是：“我們只和大公司做生意！”

突然你發現沒有人在乎給你回電話。他們現在已經做大做強了，他們都太忙了，他們的商店已經擠滿了別人的產品，他們甚至連20分鐘的時間都不能留給你，去聽你介紹你的新產品。

有些先前承諾會下的訂單，也再一次違背了他們的諾言。

有些人會說“給我看看樣品”，然后從此漠視你的電話，并拒絕歸還你的樣品。

有些人可能是膽小不敢直接說“不”，而是委婉的告訴你：“60天內再給我打一次電話。”但他們永遠不會再接聽你的電話。

有些人甚至是冷酷無情的，他們先下了一筆大訂單，但隨后在發貨前的兩個星期告訴你要取消訂單。“對不起，”他們說。“我買不起。”

現在你將面臨一個充滿危機的時刻。你有一個偉大的產品，大量的庫存，你跟幾個大的零售商接觸過，但沒有人回復你。沒有人知道你的產品的偉大之處。

你只是一個小廠商卻試圖想以自己設計的產品打入市場。結果就是，你失敗了！

——無名

供應商抱怨零售商從不會回電話給他。有人告訴我，商務禮儀在最近幾年有所下滑，而回電話是最基本的禮儀。毫無疑問，突然在最后一刻取消訂單是不禮貌的。

你怎么看待這個供應商的坎坷？

小廠商是該專注做代工，還是應該詠唱高歌，不管多么艱辛也要生產自己注冊商標的產品？

但是否翻身農奴就能把歌唱，一款產品就能占領一個市場？

究竟是家具行業太殘酷，還是有人想得太過簡單？

在尋找供應商的過程中，究竟是該耐著性子一一突破，還是要大面積撒網，小面積捕魚？

（編譯：Blue）