家具建材銷售也有三大語言技術

家具導購有三種層次：金牌導購、優秀導購、普通導購，在銷售話術對應著溝通技能的三個不同層次。

金牌導購處于溝通的最高層次——說動顧客，讓顧客心動、情動而產生購買。

優秀導購處于溝通的中間層次——說服顧客，轉變顧客觀點，讓顧客認為你的產品是最好的，進而產生購買。

普通導購處于溝通的初級層次——說清賣點，將產品賣點呈現，向顧客證明你的產品是最好的，通過過硬的產品品質與售服保證而產生銷售，當產品和服務說辭同質化時，成交就變得極其艱難。

說清、說服、說動溝通的三個層次，在家具店面銷售中，具體運用實例如下：

層次一：說清

把一件事說清，看似很簡單，但在家具店面實際銷售調研中，發現這是很多導購員過不去的檻!經過走訪各省市、不同品牌店面，發現上至一線大牌，下至三四線品牌，大家在介紹產品本身賣點時出奇的口徑一致。

沒有價值塑造，就剩價格談判。在同質化的產品中，尋找自己的賣點并講清楚，對于家具行業的銷售人員來說，尤為重要。

說清，一是把產品的差異化、利益點表達清楚。在為某家具企業做銷售，應該深入企業的研發、生產、品控等不同部門做深入交流。品牌家具的生產流程、制造設備等的差別不大，可是不同企業的差別在選材、款式、工藝、品檢等方面存在諸多不同。

找出不同，就能給顧客一個購買的理由。

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層次二：說服

讓顧客自己說服自己。擺在展廳里的不同家具都是那么漂亮，無法讓顧客感覺到明顯的差異。但是結合業主家的客廳、臥房或書房的尺寸進行擺設、搭配和配色后，就能讓顧客自己說服自己。

在每個家具店，都會把店面形象和家具樣柜裝飾得特別漂亮。但是在調研中發現，很多導購都只是沉浸在自有品牌良好的樣柜形象上，而缺少站在業主的角度，引導業主了解自有品牌的差別點。

不要覺得顧客很專業，他自己站在某套樣柜面前就能發現這一套就是最適合他的。家具的購買是一個復雜的過程，需要導購的講解和引導。通過話術的強化、視覺的沖擊力，讓樣柜幫助說服顧客。

層次三：說動

說清、說服是讓顧客認知你的產品好，說動是讓顧客知道這款櫥柜在自己家里是最合適的，然后才能開心、放心地購買。

家具行業的一個顯著特征是低關注度、高參與度，只有家具擺設和整體軟裝搭配起來，才能體現出美的價值，顧客最關心的點恰恰就在這款法式家具如果擺放到我家里，是不是能達到和店面樣柜一樣的效果，甚至比店面的擺設效果還要好。

在設計家具搭配方案時，需要有360度的思維，結合以下需求：裝修風格、房屋用途、面積大小、客廳朝向、購買預算、房屋價格、小區類型、雕花寓意、戶型結構、配飾配色、家庭成員、職業特征、品牌認知等。

同時，結合空間美感、使用習慣、功能區隔等，尋找共性的規律與通用公理，再結合IPAD內的經典裝修案例，快速呈現。

銷售能力的提升，是循序漸進的過程，從說清，到說服，再說動，是對能力分階段的提升，查漏補缺，看看自己處于哪個階段，在這個階段還欠缺什么。

（原標題：說清 說服 說動 家具建材銷售的三個層次）