廠、商精誠合作 抓住市場回暖機遇

2012年對于家具經銷商和廠家來說，是日子難熬的一年，特別是經銷商受到的影響最大。由于賣場和經銷商嚴重過剩，加上市場持續低迷，不少經銷商在這一年因難以為繼而倒下。2013年，那些沒有被市場淘汰的經銷商，該從哪些方面尋求突破，獲得發展呢?

經銷商步履維艱

2012年，家具經銷商遇到了前所未有的困難，導致其步履維艱。

一是銷售額下滑

“可以這么說，在大多數家具經銷商眼里，2012年算是另一種意義上的‘世界末日’，產品銷量不斷下滑。即使借各種名頭打折促銷，也只是‘雷聲大，雨點小’，最終實際成交量還是很不理想。”東莞某品牌家具店負責人說。

雖然直到本刊截稿時，2012全年家居大賣場的銷售數據還沒有出來，但由商務部流通司、中國建材流通協會共同發布的1-9月全國建材家居銷售數據顯示，全國規模以上家居建材賣場前9月累計銷售額為8792億元，同比下降6.57%。

二是成本上漲

一方面銷售額下滑，另一方面是各項成本不斷上漲，其中最主要的是店面租金上漲，讓經銷商壓力劇增。為了節約經營成本，有些經銷商嘗試開網店。但經營網點剛開始時困難很多，從銷售、送貨、安裝到售后等環節，都存在一定缺陷，所以銷售業績并沒有太大起色，也無助于緩解成本上漲帶來的壓力。

敢問路在何方?

面對艱難的生存環境，有些經銷商通過抱團取暖“存活”下來，有些經銷商退出了這個“江湖”，還有些經銷商則想退也退不了。

面對2012年的市場“寒冬”，各家具經銷商都認識到抱團取暖的重要性。

美樂樂東莞體驗館的負責人王文卓說：“經銷商之間不僅僅存在競爭關系，同時也可以成為合作伙伴，特別是在行業不景氣的情況下，相互合作更具有現實意義。例如，家具經銷商可以與建材經銷商聯合起來共同舉辦促銷活動，這樣可以讓活動聲勢更大，產品種類更齊全，降低單個商家舉辦活動的成本，擴大品牌效應及最大限度地促成消費者購買等。”

也有些經銷商沒能挺過“寒冬”，徹底退出了這一行業。東莞光輝家居總經理劉玉周就表示，他們賣場2012年就有一部分經銷商退出了市場，這些經銷商更愿意選擇到風險相對較低、市道較好的行業發展。

但有些經銷商想退出“江湖”也并不那么容易，因為退出時會面臨一些問題，如店面及存貨如何處理，與廠家和消費者的合同如何解決，等等。所以，經銷商決定退出市場也是一個需要慎重考慮的問題。

廠、商應精誠合作

經銷商生存艱難，廠家的日子也不好過。因此，有些廠家采取對其經銷商不管不顧，任其自生自滅的態度，甚至有企業為了減輕負擔，拋棄了合作已久的經銷商。但這并不是解決問題的根本辦法。

東莞市駿杰家具廠的劉總就說：“家具廠不到萬不得已，不要輕易地放棄自己的經銷商，越是市場不好的時候，廠家越應該和經銷商精誠合作，因為一旦市場轉好，這些經銷商就是推動廠家快速發展的巨大動力。”

那么，廠家和經銷商之間，應該采取什么合作模式來共渡難關呢?

一種模式是經銷商與廠家合資開店，等到市場好轉之后，工廠再收回相應的開店成本，讓經銷商獨立經營。廠家與經銷商雙方一起承擔風險，同時也共同贏利。

另一種模式是針對比較有實力的廠家，先由廠家開店，交給經銷商經營，條件成熟后再把店轉給經銷商。

行業人士預測，5月之后家具市場將會好轉，行業會迎來新的“春天”。廠家應該高瞻遠矚，與終端經銷商精誠合作，才能抓住市場回暖的機遇，助推企業快速前行。（作者：王勇順）