麗維家O2O模式搶占家具電商市場

根據CNNIC最新報告，截至2012年12月底，我國網絡購物用戶規模為2.42億，網民使用網絡購物的比例提升至42.9%。2012年，我國網絡購物市場交易金額達到12594億元，較2011年增長66.5%。在這樣的大環境下，越來越多的家具大佬們也紛紛出手，果敢地選擇攻堅最后這座堡壘，家具電商這塊“空白”地帶也從默默無聞成了電商爭奪的新戰場。

雖然消費者網購家具的興趣度很高，但家具不便于運輸加之退換貨復雜等因素阻礙了消費者網購家具的欲望，家具商們想走電商路線動這塊‘奶酪’也實屬不易。據報道，在過去的兩三年里，國內已有一批家具電商搶灘者從“先驅”變成了“先烈”，崩盤的家居易站，砸2億元卻只銷售4萬元，成交低迷的巨頭紅星美凱龍等，這些知名網購商城的失敗，擊垮了電商家具"暴富"的神話。眾多傳統龍頭企業觸電失敗的洗禮，許多目前尚處在“小而美”階段的品牌，卻呈現出蓬勃發展之勢，這其中一家名叫“麗維家家具網”的電商企業就格外引人注目。為什么將麗維家家具網作為一個案例挑選出來，這其中就不可不注意到麗維家O2O模式的“獨特性”。

B2C隔山買牛有風險，O2O帶來家居電商新變革

麗維家所采用的O2O模式，即線上賣家具，線下體驗，也就是說將遍布全國各個省市的家具體驗中心與麗維家網上商城結合在一起，讓麗維家B2C官網、倍安心天貓旗艦店成為麗維家交易的前臺。這樣消費者可以通過網上商城來挑選產品，在線成交結算，對網上消費模式存在擔憂的客戶，還可以到麗維家線下體驗店看實物，享受相應體驗和服務。麗維家O2O模式的核心很簡單，一句話說就是利用互聯網優勢并提供相應的“購物體驗”，讓消費者在網購消費中更放心、更踏實。如果單純是銷售產品，B2C模式確實能滿足需求，然而家居業、特別是家具業突出的物流安裝客服以及售后等問題，決定了它有很大的服務業成分。因此，與其復制快消服裝等行業成功的B2C模式，不如擁抱更符合行業特性的O2O模式。

破解家具電商發展瓶頸

線上賣線下體驗的O2O消費模式，雖然讓客戶與企業，讓客戶與商品，有了一個互動的新體驗！但線下體驗店的測量、配送和安裝，卻是走O2O路線的企業不可避免的挑戰。

物流配送問題如何解決？這也是麗維家目前最有優勢之處，對開設有展廳的城市，麗維家都可以提供最后一公里的送貨安裝服務，任何的質量問題也可以當地解決；對于小型城市及偏遠地區，麗維家是直接請第三方物流公司發貨，并由總部直接提供售后服務，如果家具在物流的過程中出現損壞，工作人員可及時鑒定，進行維修或者換貨；

定制家具異地測量安裝如何實現？麗維家于2012年9月開通了全國特約服務中心，并花重金在全國各地招募了一批專業測量安裝師傅，致力于為全國各地的消費者提供優質服務。據悉，麗維家家具不僅在一線城市銷售火爆，甚至一度賣到了新疆烏魯木齊、內蒙古達拉特旗、黑龍江佳木斯建三江八五九農場等偏遠地區，其強大的銷售服務能力讓人咂舌。

優化成本結構，讓投入產出合理化

O2O模式雖好，但是線上也要投入，線下也要投入，成本也必然不低，如何才能讓投入產出合理化呢？麗維家渠道運營經理吳總透露：“雖然麗維家家具的原材料供應商都是國內外一線品牌，但由于麗維家家具的熱銷帶來的大規模采購使得公司的成本結構持續優化，加上麗維家家具所用的愛格板材、露水板材都是直接集裝箱進貨，不經過經銷商渠道，這樣不僅保證了麗維家板材的血統純正，也節約了不必要的采購成本。同時麗維家的展廳都是租在交通方便的高檔寫字樓，展廳的平均租金一般不超過100元/月/平米，租金成本占比在5%以下，遠遠低于連鎖大賣場20－30%的水平。吳總還強調說：“讓全國各地的消費者買得起高檔環保的家具產品一直是麗維家的經營理念，消費者并不需要為豪華氣派的賣場大樓買單，只有讓消費者花最少的錢買到高品質家具，并且能享受到商家完善的服務才是品牌發展的硬道理！正因為如此麗維家客戶回頭率和轉介紹率都比較高，我們這邊上半年的數據顯示，30%的客戶是經由其他客戶介紹而來，客戶非常愿意向自己的親戚朋友同事推薦麗維家，這樣的口碑營銷，才是最節約成本的營銷方式。”

在家具電商的戰場上，所有的電商企業在競爭中都是面臨著要么生存要么淘汰的選擇。電商發展到今天，進入電商行業門檻看似簡單，有貨源有一個平臺就可以開始盈利，但是要真正在這個行業存活下來，一個企業必須要有自己獨到的東西，同時必須堅持創新，因此就目前的市場現狀而言，麗維家的O2O模式必是家具電商行業的大勢所趨。