家居業的困惑：寢具的價格侵蝕

似乎每一個家具商都有一個這樣的困惑：寢具漸漸占據了家具店的大部分面積，可銷售額卻逐漸在減少，其銷售業績并沒有像其他產品一樣可受控制。

今天，家具迷將為大家解讀來自美國今日家具雜志《2013家具店業績報告》中一些關于寢具銷售的負面調查結果。

家具零售商正轉向采用低價位的產品組合，這對于消費者來說絕對是一個壞消息。一年前，最暢銷的中等價位寢具價格是899美元。但今年，從《家具店業績報告》中我們發現，最暢銷的中等價位已跌至799美元。跌幅達到11.1％，這很可能意味著寢具整體價位的下降。而隨著而來利潤的下跌才是最糟糕的事。大家都知道，寢具是一家家具賣場利潤的引擎。

而寢具并不是今年家具業唯一利潤下降的產品類別。最暢銷的中等價位真皮沙發從去年的1399美元下降至今年的1299美元，跌幅為7.1％。皮質躺椅的價格從去年的799美元下降到今年的699美元，跌幅高達12.5％。

實木家具也同樣受到沖擊。最暢銷的一套中等價位餐桌，包括桌子和六把椅子，從1899美元下降到1699美元，下跌了10.5％。實木書桌從去年的599美元下降到499美元，跌幅超過16.7％。

大多數其他類別的家具產品今年依然保持去年的價點。視聽家具似乎是最大的獲益方，中等價位的暢銷產品從去年的599美元上漲到699美元，這都是電視機和家庭娛樂系統的功勞。

2013年是家具業充滿挑戰的一年。不穩定的經濟，激烈的競爭和低迷的消費者，是家具市場暗淡的主要原因。但我們也知道，寢具必須具有足夠強大的力量才能帶動家具業擺脫這種低迷狀態。

想要銷售更多高端的床具？那就展示更多高端寢具組合，在你的銷售區里添加更多混合元素，忘掉什么結構混亂的愚蠢說法。無論你怎么稱呼它們，它們都能銷售出去，這種營銷策略容易使消費者產生共鳴。愛室麗（Ashley）都正在兜售他們的混合家具模型。而絲漣（Sealy）也加入到這種混合行列中。

同時，我們強烈建議你停止這種“爆破式”營銷策略。顧客到你的商店來，花了299美元購買了一套的睡眠用品，這可是799美元便宜了500美元后的價位，而這種瘋狂折扣營銷，能讓你的家具店真正獲利？

我們不能接受的寢具的銷售額一直下降，家具店卻不作反抗。家具商們應該可以做的更好，我們希望寢具銷售業績能逐漸恢復。

關于混合式營銷：

既按產品又按市場建立的營銷組織結構。是產品——市場結合式營銷組織管理結構。作為大型企業，一般生產多種產品，向不同市場銷售，常常遇到一個難題：采用產品式組織結構，產品營銷經理不易熟悉主管產品的多種不同的市場；采用市場式組織結構，市場經理又常難以熟悉主管市場的多種不同產品。鑒于這種情況，產生了兼顧二者的產品一市場結合式組織結構，形成多維組織形式。這種組織形式雖然在一定程度上彌補了產品經理制和市場經理制各自的缺陷，但也有新的矛盾，主要是產品管理組織和市場管理組織的職責分工較難劃分清楚，如推銷人員的分工、產品價格的制定等。混合式營銷組織結構適用于生產的品種較多，而且銷售市場類別也較多的企業。

（編譯：Blue）