智能家居盈利真經

一個杯子，不僅顯示水溫，還可以根據用戶的喝水習慣給出建議，并把數據存儲起來；一個盒子，自動記錄用戶的室內溫度數據，智能識別用戶習慣，并將室溫調整到最舒適的狀態。

諸如此類智能家居產品五花八門。近日Goolge以32億美元收購智能設備公司Nest成為科技界的頭號新聞，創業者們驚呼“難道智能生活真的來了”？

幻騰科技是剛拿到風險投資不久的國內智能家居設備公司，CEO王昊告訴記者：“目前智能家居看上去雖火，但是圈里熱、圈外冷。”而做可穿戴設備領域的時云聯合創始人郭輝則認為，智能家居的硬件其實只是一個簡單采集環節，而真正滿足用戶剛需的，應該是數據和服務。面對產業鏈條長等的風險，戈壁創投合伙人徐晨認為，硬件創業公司與傳統品牌廠商的合作或是一條突圍路徑。

圈內熱 圈外冷

智能家居這么火，它的用戶們知道嗎？

答案并不樂觀。用戶是否愿意為智能家居買單，最關鍵的點便是抓剛需。究竟如何找到剛需？不妨先來看看炙手可熱的N est做了什么。

Nest這個小盒子可以和家里空調、無線路由器聯起來，于是可以在全世界用它或者手機查看和控制家里的溫度。戈壁創投合伙人徐晨向南都記者分析，美國以House為主，中國以樓房為主，居家的空間和生活習慣差別非常大，所以對智能家居的需求是不同的，對于美國人來說，每年取暖是每個家庭很大的一筆開支。房內多終端的空調控制造成能源浪費，用Nest替代非常方便。不過徐晨補充，“如果真正在海外生活，其實目前用Nest的家庭也并沒有想象中的那么多。”

這種看法在國內一些創業者中也得到了認同。王昊告訴記者：“說到底，智能家居單品并非走進主流消費人群。”他向記者透露，幻騰推出的第一批產品中三分之一的客戶都是圈里人。他所說的“圈里人”指的是行業內的人或者一些極客們。

千家網CEO向忠宏分析，在2012年之前國內的智能家居概念停留在建筑領域，大多指的是家居裝修解決方案，多以會所、別墅為主，而這些難以進入尋常百姓家。2013年后智能單品的快速成長才讓人們意識到，找到接地氣的商品還是應該從消費者做起。而目前市場上智能家居的生產企業主要包括三類：傳統家庭自動化廠商；索尼、三星、LG等IT公司；Nest等新興創業公司。

那針對國內市場，究竟怎樣的產品在中國才能接地氣？

在創業切入口的選擇上，王昊和小伙伴從身邊能感知到的光和空氣入手。他認為光和空氣是人們最容易感知的剛需(詳見C 7)。他說：“比如可以把一個無線開關貼在床頭，用來控制廁所的燈泡，這樣晚上起床時，就可以循著燈光去廁所。再比如，當大冷天你還得光著身子從臥室跑到客廳關燈，這其實就是一種剛需。”

徐晨認為，國內還停留在炫功能的階段。在他看來，一款接地氣的智能家居單品一定是能夠滿足新出現的用戶需求上，而并非簡單替代已有產品。他說：“智能家居這個概念很新、用戶群體也新。如果僅是簡單的功能，用戶很快就會審美疲勞，從而放棄喜歡這款產品。”

向忠宏舉了個例子：“比如近兩年國內霧霾情況嚴重，作為民眾沒有能力去改變外面的空氣，但可以改變家里的空氣。其實很多人都想要知道家里有沒有污染，如何來改變室內環境。這便是剛需。如果能有一個鼠標大小的檢測設備，通過遠程的終端或者手機，去自動檢測、啟動凈化設備，這應該屬于一個剛需。”

用數據 防山寨

找到了用戶的剛需，那該怎么滿足剛需？

在郭輝看來，以往用硬件來滿足用戶剛需，用戶為硬件花錢；而智能硬件時代，硬件其實只是服務數據的采集端，而真正滿足用戶剛需的，應該是用戶看不到的數據和服務，而用戶應該是為服務去花錢。他解釋說：“當用戶產生需求的時候，就已經被滿足了，而用戶感覺不到和設備存在交互，這是終極的理想狀態，而N est已經很接近這個狀態。”

郭輝認為，Nest之所以讓人感到貼心，其背后是通過對家居環境的一系列數據采集、分析，變成數字方案然后執行，在毫無察覺的情況下改善了生活，一定程度上滿足了用戶的剛需，再對效果數據進行回收，對下一次執行進行糾偏的過程。

提到用戶粘性，郭輝向記者分析：“傳統品牌商一般比較看中品牌和渠道。與此相比，智能硬件除了強調品牌外，更加注重用戶體驗。而目前大多數產品都做到這點時，決定下一代的智能硬件能否取勝的關鍵，應該是要強調如何去通過硬件獲取數據的持續性，以此增加用戶的粘性。”他認為，在智能家居領域，這些數據甚至比用戶體驗、品牌更重要。

行業內有一句玩笑話：“華強北面前沒有技術壁壘。”雖然略有戲謔成分，但面對著極其容易山寨的國內市場，徐晨亦認為，硬件背后的數據采集和分析成了智能家居領域創業公司勝出的關鍵。不過他提醒，數據采集和整合是需要時間的，難度并不小。

同是智能硬件領域，相比可穿戴設備，徐晨認為智能家居的難度可能會更大。他說：“可穿戴設備是個全新的產業，抓取的是用戶之前沒有辦法抓取的行為，然后再把用戶的需求通過一個硬件來完成。但智能家居是個傳統綜合性產業，涉及很多與傳統行業結合的問題。現在的智能家居更多是要求通過某個終端和某幾個產品，包括房子以前有的設備，通過一些方法和新的硬件設備，抓取數據終端，再結合起來。所以面臨與傳統產業結合的挑戰會更大。”

合作為王

其實對于很多智能家居的創業者或轉型者來說，挑戰并不僅僅是來自以上提到的數據采集和分析。相比軟件公司，以智能家居為代表的硬件公司因為橫跨了生產、銷售、軟件、硬件等環節，產業鏈條過長可能面臨更大的風險。郭輝直言，軟硬件平臺、數據、內容等一系列環節的整合成了不少公司面臨的挑戰。

面對這些挑戰是否有突圍路徑，與傳統品牌家居商的合作或是一條突圍路徑。

郭輝向記者分析，對于傳統家居品牌來說，數據運營其實跟其商業模式是存在偏差的。比如傳統品牌商的商業模式是追求資金的快速回籠、資金周轉降到最低以及每年的資金回籠周期次數夠多，即通過快速的資金流動獲得利潤。而數據資產的累積一定是持續運營的服務；同時，對于創業公司來講，因為沒有品牌和渠道的支持，缺乏客戶端的銷售能力，而客戶端的數量做不起來，則是面臨的最大的問題。所以他認為未來的一種可行性的商業模式是：傳統品牌企業和創業公司各自發揮優勢。傳統品牌企業需要一些公司幫助它來運營數據資產。而對創業公司來講，傳統的巨頭能讓客戶端的數量集中起來，如果在數據分析、采集、處置等環節做精，則有可能通過兩者合作來嘗試智能家居領域的突圍。

徐晨認為，如果創業公司能夠與傳統廠商合作，將傳統廠商的接口標準對接過來，進入市場甚至比可穿戴類要容易點。

另外，徐晨看中上游基礎環節的創新能力。他說：“行業能否取勝并不在于這個行業被投了多少錢，而是要看基礎環節的突破有多大，比如芯片等上游公司，這在很大程度上會改進用戶體驗。”他認為，上游的芯片公司應與下游終端制造商一起去改進用戶體驗，芯片廠商可以搭建硬件的供應平臺，與終端產品的制作廠商，給到硬件設計、供應、測試等方面的資源和支持，共同測試用戶體驗，加速產品快速換代。

“爆發”尚早

光速創投是Nest的早期投資者。但在光速中國創投執行董事韓彥看來，中美兩國的市場差別非常大，所以在國內談智能家居的爆發還為時尚早。“是否能跟其他系統匹配起來，能不能與眾多智能家居的單品建立起一個整套的體系”是韓彥在這一領域最關注的問題。他認為：“智能家居在中國還處在剛剛起步階段。其實智能家居不僅僅是為做一個小的智能單品，比如可以監控環境，查測二氧化碳，或者控制一個燈泡。智能家居最最終一定是需要將環節和單品貫穿起來，而這不是一個公司、或者做一個單品能成氣候。”

在郭輝看來，智能家居的真正爆發應該是三五年后，那個時候誰能夠證明自己的產品用戶粘度比較高、用戶對服務的需求比較強烈，誰就能脫穎而出。

回到最初提到的用戶購買心理上，徐晨說：“這兩年市場上投的錢更多了，可以預計市場推廣等力度會加大。但是對用戶來說，沒有太完善的產品和過度的市場宣傳反倒讓用戶對產品厭倦感。這對整個行業發展有可能是不利的。”