家具傳統經營起危機 直營模式現優勢

近年來，品牌家居連鎖賣場大肆擴張，租金水漲船高。同時，為抬高身價，豪華升級，各店鋪無辜被擴張，導致經營成本大幅上升。重重壓力之下，某些品牌的代理商為保盈利，不惜鋌而走險，欺騙消費者。

去年年底和今年年初，某知名賣場各地分店紛紛卷入“售假門”，人們還未完全從“達芬奇事件”中走出來，又再一次被無情地欺騙。

消費者對賣場不信任、對商家不信任，企業對代理商和賣場也產生了質疑，家居行業傳統銷售渠道面臨著前所未有的挑戰。

“冰凍三尺,非一日之寒”，企業和經銷商、賣場的矛盾激化也是問題未能及時解決的結果。

經銷商與企業關系緊張

從表面看，企業與經銷商之間是平等互助、資源共享、合作共贏的關系。若要實現雙贏，只有多溝通，遇事多為對方考慮，改進做法，謀求共同發展。

然而在實際的運行中，企業往往把經銷商看成是自己的下級，以管理者自居，從俯視的角度，來看待與經銷商的合作，要求經銷商配合廠家的活動，遵守廠家的規定，甚至在有些場合宣稱自己旗下有多少經銷商，而不是說全國有多少合作伙伴。

所以說，從一開始企業與經銷商之間的關系就變得不平等，這也是日后產生矛盾的關鍵所在。

經銷商們開設加盟店最大的目的就是賺錢，在經濟形勢良好的情況下，他們對企業提出的不平等要求可能會選擇默認或配合。

但如今經濟危機，物價上漲、經營成本增加，經銷商在夾縫中求生存。若企業為一己私利，不顧其死活，強制要求加盟店舉辦各種促銷活動或達到進貨標準等，無疑是把經銷商往火坑里推。

在這種情況下，經銷商普遍選擇消極應對或是極力抵抗。不論是哪種結果，這對企業的長期發展都不會有幫助。

過度“增肥”，企業難消化

目前，不少企業依舊依靠吸納加盟跑馬圈地，然而快速的“增肥”之后，如何“消化”也就成了難題。

從表面上看，企業對加盟店沒有投入，但實際上耗費的精力還是很大的。從店面裝修、產品陳列到人員培訓等都需要操心，還要不定期地派人進行檢查，生怕出現問題。企業對加盟店會提出相應要求，同樣經銷商對企業也是有一定要求的。

義烏裝飾城某知名品牌加盟店的老板黃女士說：“現在各家居店都靠各種促銷活動吸引消費者眼球。如果總公司不支持我們加盟店搞促銷活動的話，那只能是眼睜睜地看著對方紅火，自家冷清了。”

另一位加盟商鄭先生也說：“我代理的是一家全國知名的品牌，門檻高，一次性就要投入三十幾萬元。當初看重的就是老字號，圖的就是平穩發展，但是加盟之后卻一直虧損，主要原因就是產品價格太高。”

據他透露，該企業為了維護知名品牌的形象，產品從不打折銷售。雖然產品利潤空間較大，但是單價頗高，每月銷量少，還是難以盈利。

眾所周知，維護老客戶的本錢比開發新客戶的本錢小得多。

就目前的經濟形勢來看，戶外家具企業應該將營銷工作重點放在維護老客戶上，盡快打造出一批重量級的品牌經銷商。如果能平衡雙方之間的關系，不僅可以確保經銷商的利益，而且也有利于企業的品牌宣傳。

直營模式漸顯優勢

企業和經銷商之間的矛盾已經產生，部分企業選擇平衡矛盾，部分企業選擇跳出矛盾。

直營，是一種新的銷售方式，企業繞過傳統批發商或零售通路，直接接收顧客訂單。這在一定程度上減輕了產品的受損程度和額外的資費壓力。

就筆者調查的情況看來，無論是知名品牌或是新興品牌，都對這種低場租或免場租的直營模式表達了支持和期許。

畢竟能夠讓廠商減輕壓力，提升銷量的同時回饋消費者，何樂而不為呢?那直營方式究竟有哪些優勢呢?

第一，從價格上來講，這種模式省去了企業和加盟商之間層層加價的環節，降低了銷售成本，價格自然比同等品質的產品低得多，為消費者提供了一條高品質、低價格家居產品的購買渠道。

第二，從質量上來講，企業擁有專門的設計研發團隊、生產制造基地和先進的生產設備，產品的原材料全部選用品質有保證的材料，完全保證了產品的質量和使用壽命，保證了消費者的利益。

第三，從服務和售后上來講，企業直接面對消費者，有利于與消費者之間的溝通。根據反饋信息，企業能及時調整銷售策略和方式，保證給消費者最細心的服務。

第四，從促銷活動上來講，直營可以減少許多麻煩。以庫存的掌控為例，如果品牌推出的某款產品未被市場接受，其就會開展促銷活動以加快動銷率。而且最為核心的一點是，直營更利于品牌的培養。