三維家C輪融資戰略發布會阿里巴巴副總湯興《全鏈路數字化賦能行業生態》

隨著人們生活水平的日益提高，“家”不僅是單純的生活場所，更是寄托美好與夢想的空間。為消費者提供定制化的整體家居解決方案，讓家居生活隨心所欲，阿里巴巴旗下的“躺平”平臺應運而生。作為覆蓋大家居行業生產供給、設計生態、設計師工具、場景化導購的綜合平臺，“躺平”將與三維家強強聯合，共同打造家居行業新生態，為行業伙伴進行全鏈路的數字化賦能。下面我們有請阿里巴巴副總裁 湯興，為我們深入解讀阿里躺平平臺生態與未來布局，有請湯總!

 

主題演講《全鏈路數字化賦能行業生態》 阿里巴巴副總裁 湯興(平疇)

延伸閱讀：三維家CTO 楊翔《技術流量雙線賦能 構建家居F2C銷售生態》

湯興：各位來賓下午好!感謝蔡總的邀請，也很榮幸三維家能夠加入阿里的大家居生態，成為“躺平”生態中的一員。

“躺平”是什么?坦白來說，這個項目從去年年底到現在我們還沒有開過正式的發布會。今天我會大概介紹一下“躺平”是什么、現在浮出水面的是哪些產品、未來我們希望在家居產業和我們的合作伙伴一起為消費者、為產業鏈的每一個角色提供什么樣的平臺。

蔡總說了很多家居的機遇和挑戰，這個行業接近5萬億的市場，中國將來一定會成為全球最大的家居市場，但是目前過百億營收的企業相對美國還是很大，我們還沒有出現像家得寶、宜家等產業巨頭。隨著中國房地產產業的發展，阿里巴巴也成為中國家居行業最大的線上銷售平臺。在此基礎上，如何更好地服務消費者?我們還是看到有大量的線下交易，如何既能滿足消費者的需求，又能拉近消費者和我們后端的營銷、門店、生產和服務之間的關系，這是“躺平”現在需要解決的問題。

回過來看這個行業的痛點是什么。我想在座的各位可能比我更清楚，我們最終追求的是我們的整個企業的營收。影響我們最大的其實是獲客，流量獲客難、獲客成本高、線上線下的割裂是整個家居產業面臨的現場。從線上導一個用戶到線下是很困難的。怎么樣把線上線下真正打通，把消費者真正引到一個他自己可以信任的平臺，而不只是靠廣告?我覺得客流方面是我們未來需要考慮的。

同樣地，營銷的轉化率，從營銷方案到用戶入會交定金到最后的訂單，家居行業是一個高客單價、周期長、重服務的行業，這時候用戶的選擇不是單品的導購，他更多需要的是場景化的搭配和他家里的風格的搭配來提高他的轉化，我們怎么樣通過我們的產品和整個生態的整合以提高他的轉化率?

客單價。我們知道任何一個門店的獲客成本都很高，這時候場景導入是很自然的一種方式，很多品牌、廠家、經銷商開始連帶其他品類，但是有的做得好，有得做的不好。怎么樣能夠幫助這個行業提高連帶、提高客單，讓我們能夠更好地攤薄我們的獲客成本?這也是“躺平”在考慮的問題。同時最重要的是這個行業是低復購率的，由此產生了很多問題，有時候大家不在乎他的服務質量，因為消費者十年之內可能不會再回來了。我們怎么用設計的風格、商品和服務的品質讓用戶形成口碑，同時怎么能讓高頻的商品引入到整個生態里，形成消費者的復購也是整個產業鏈面臨的問題。

基于此，我們提出了“躺平”的概念。“躺平”原來的理念很簡單，就是一個網絡用語，我們希望給消費者隨心所欲的家居生活，讓他們不用再去擔心會不會在價格上被宰，不用再去擔心他買的商品的品質和環保問題，不用再擔心商品哪一天到，不用再擔心到底能不能裝好，不用擔心售后服務。希望通過“躺平”平臺給消費者塑造出隨心所欲家居生活生態環境。這個生態環境中的核心是設計，因為家居行業中，用戶希望看到的是設計的美感，所以我們也是以設計為中心的。我們前段時間投資了居然設計家，目前改名躺平設計家。我們現在又和三維家聯合在一起，通過三維家的產品和服務的優勢，來補足設計中原來定制模塊中的短板。希望能把優秀設計師，無論是國內還是國外，把他們優秀的設計能夠帶到中國，讓這些設計師包括一些搭配師、達人能夠用一些優良的場景來吸引消費者的興趣，來為我們的產生最終會連帶購買的內容。

同樣，我們有了內容之后，需要一個觸達的流量場，我們在線上線下都在營造我們整體的流量場。在線上，在淘寶里有一個家居頻道——“躺平”，我們這半年增長得非常快。同樣，我們也做了一個“躺平”的獨立App，我們未來希望把家居行業的交易節點、履約節點、用戶需要的信息和內容集中在整個“躺平”的線上的場里去，讓用戶可以在線上去看到所有的內容、去了解所有的履約信息、去享受到所有的服務。

目前，“躺平”官方店在淘寶上線了，目前權重還比較低，你如果搜“躺平”官方旗艦店，再點一下店鋪就會看到這個店。我們開這個店的目的是希望在線上為品牌、為我們的工廠、為我們的優良商品提供一個集中以場景化導購的方式跨品牌、跨品類的導入方式，希望原來在淘寶上沒有變這些工廠，你們把優秀的商品提供淘寶整體供應中，通過把設計師、達人、裝配師引入整個阿里的電商體系讓用戶可以觸達更多的商品。同樣，我們也有線下場，我們和商家一起推出桔至生活線下品牌做定制，還有其它線下品牌逐步開始推出。

通過線上線下場的內容場的溝通，我們能夠聯通消費者和內容，而所有的內容連接的都是真實的商品。到今年年底，“躺平”會擁有中國最大的在線銷售商品模型庫，你點擊之后可以立刻在線購買成品。通過這種方式，設計師不需要去收設計費，他可以通過他產生的內容的連帶購買獲得相應的傭金。如果消費者在線上看到一個商品，他可以去線下體驗。我們通過這種方式把線上場和線下場有機地結合在一起。

同時，在這個過程中我們構成了整個履約鏈路。“躺平”生態會提供優質的履約服務，我們會提供倉儲、配送、送裝，未來我們會提供消費金融、花唄分期、消費貸款等。我們有兩端：一端是成品，來自我們的工廠和優秀的經銷商。另一端是定制，這也是為什么三維家能夠更有機地整合到我們的生態中，會成為我們定制場景中最重要的一員的原因。

這幾個圖目前大部分已經在線上，從搜索到猜你喜歡的到居有家的品牌到銷售的推送、首頁、頻道、店鋪，通過AR把商品放到你自己家里，看到整個情況，包括整個銷售的觸達，“躺平”整個生態打通了整個線上的電商流量場。

同樣，阿里巴巴也有自己知識產權的云渲染引擎。用戶上傳的時候，我們會自動地為他做優化，同時包括所有的平臺，無論是PC端還是移動端，1.5秒可以出14張場景圖。正基于此，我們才敢于說對這個行業推出全面免費的設計工具、云端渲染和實時渲染，當你實時渲染已經確認了你的方案之后，你才需要云端渲染。前不久，我宣布“躺平”會推出免費的設計工具、設計平臺和云端渲染。

阿里希望在家居產業真正建立起行業的基礎設施，把每一個原來相對隔離的段點連接起來，讓消費者、最終的生產端和原材料采購有機地聯合在一起，希望在3年之內服務1億的消費者。我們目前面臨的是有巨大的流量，但是我們需要給他們優秀的商品和優秀的服務。我們希望通過給設計師提供優秀的設計工具、渲染引擎，同樣我們通過對設計師品牌的塑造和流量的扶持，希望設計師能夠在我們的電商體系露出和形成自己的品牌，同時通過整個“躺平”生態為設計師帶來一個完善的、可良性發展的模式。

同樣，我們為品牌提供優秀的制造能力、營銷能力，對電商來說，我們會提供我們的門店的工作臺、數字化的工作鏈路，希望幫助工作臺提高轉化率和訂單的履約，以此來讓天下在家居行業沒有難做的生意。

說到最后，我們為什么會在家居行業做了那么大的投資和那么大的動作?回過頭來我們看到，中國消費者衣食住行中的“住”占了消費者一輩子一半的支出，以前對于消費者來說是沒有一個可供信賴的新市場，他想到買一件東西就去那里，一個地方能夠幫他解決所有問題，而今天“躺平”希望解決的是這個問題，我們希望未來的消費者想到家居、想到硬裝、想到軟裝、想到定制的時候首先想到的是“躺平”這個新市場，我們為消費者提供最優秀的商品，最具性價比的價格，最優質的售后服務。同時，提供消費者可以反饋它的真實聲音和評價的平臺，用我們平臺的背書為消費者、為這個產業建立起一個真正可信賴的平臺。同時我們希望提升整個大眾的設計能力，未來我們希望把優秀的設計和新的制造真正結合在一起，用最性價比的價格為大家提供最具設計感的家居產品。我們也希望能夠通過我們的整合和重塑，能夠協助整個行業提升服務水平，讓我們的服務變得可預期，讓我們的商品變得可預期，讓我們的價格變得可信賴，同時也能推動整個家居產業技術的發展。整個“躺平”生態的發展其實完全是由技術驅動的，我們是通過我們AI的整個智能的設計、智能場景的搭配和智能的設計工具來帶動整個產業的發展的。

總而言之，整個“躺平”的遠景其實很簡單，我們希望通過全鏈路的數字化，讓每一個消費者從看到商品的效果圖開始到下單到出倉到履約到售后服務，同時通過定制化、場景化的服務讓每一個消費者擁有自己喜歡的家，同時通過端到端的解決方案提高整個效率。大家現在都在談產業互聯網，“躺平”也是在做家居行業的產業互聯網，而我們覺得產業互聯網最重要的不是降本提效，而是真正把前端的需求和后端的供給連接在一起，所有的營銷最后需要看到的是交易的轉化。我們希望通過整個生態把制造端、需求端、營銷端完美地結合在一起，讓它的轉化機制做到最高，讓消費者看到的商品真的是履約到他家里的商品。

我們知道阿里有非常強大的營銷平臺，我們會把我們的營銷平臺嫁接到我們每一個鏈路的場景中，同時提供設計平臺、設計工具、免費渲染，我們通過把工廠的工藝暴露到設計工地中，讓設計師設計出來的產品是直接可以生產的，同時通過對工藝的控制來保證最后的產品質量和服務質量。未來我們希望通過金融服務、履約服務、家居后服務把整個市場聯合在一起。

“躺平”和三維家聯合推出了桔至生活青島的線下店，現在也在快速對這個線下店做績效，未來三維家的產品和“躺平”會做全面的融合，同時我們會推出免費版的“躺平”版三維家設計工具，為我們的設計師、為我們的用戶提供免費的定制設計板塊，它一定是這個行業最優秀的定制免費產品。同時通過這個融合，用戶在三維家的工具里設計出來的模型、商品如果經過廠家、品牌的同意，可以直接到“躺平”的整個線上渠道露出，通過這種方式把設計、制造、最終的線上消費者全線聯通。

“躺平”設計家與三維家的互聯互通在幾個月之內會很快推出，基于這種融合，未來“躺平”設計家會具備定制家居和軟裝的整個設計能力，半年之內我們也會推出硬裝模塊，未來“躺平”生態會涵蓋硬裝、軟裝全鏈路。同時我們的3D方案會直接線上線下互通，線上賣得好的產品我們會面向全國去銷售，真正把線上線下融合為一體。模型即商品，所見即所得，所得即交易，把設計和交易真正結合在一起，才真正是所見即所得。

同時，因為三維家強大的生產能力蔡總也都介紹了，“躺平”生態要做的另一件事情就是前后端一體化，讓我們的設計、報價、出圖融為一體，而不是割裂的。現在很多是設計師做一個效果圖，再去CAD做一個施工圖，再到工廠做一個工廠的圖，未來我們希望通過一套工具把整個聯在一起，設計方案與公益標準完成對接，讓設計師設計他的商品是有制造鏈支持的。同時，我們設計報價完成一體化，通過此來提高整個拆單、審單的效果和準確度，最終我們希望能夠把這個經驗開放給整個行業，對接行業優秀的工廠和產能，三維家就是中間非常重要的一部分。

這是我們前段時間和三維家一起做的“躺平”的定制的工作臺，消費者端在“躺平”App里，當消費者在桔至生活買了一個商品之后，量房、設計、訂單、生產等全鏈路都可以看到履約路徑，同時有一套標準的“躺平”的定制工作臺，針對線下門店，為線下門店整體的效率提高，全鏈路數字化提供基礎。基于此基礎上，我們會把整套IT體系開放出來給我們的用戶使用，一起提高整個行業的效率和消費者的觸達。

剛才說了很多，蔡總也說到了供應鏈。我們知道一家企業原來做地板、做涂料、做衛浴，大家現在發現連帶很重要，可以提高客單價。為了做連帶，大家都去做供應鏈，重復的渠道建設、工廠設置和購買會讓效率提高，最終毛利率上去了，但是成本下降了。我們希望做的是“躺平”為大家提供統一的供應鏈，涵蓋泛家居的方方面面，我們提供優質的商品，為消費者提供精選的品質好貨，為每一個門店解決后顧之憂，你可以連帶來售賣“躺平”云店的所有內容，中間我們會把相應該得的收益用分傭的機制分給每一個門店。

同時，我們已經開始為消費者提供供應鏈金融、消費金融，現在在有些線下門店我們已經開始提供一些金融的服務，消費者輸入自己的手機號就能獲取一定的額度分期來購買商品。對于客單價的行業，未來也會推出專門跟門店結合在一起消費集中服務，讓消費者后顧之憂更低，讓消費者拿到更高的實惠，同時提高整個行業下單的成功率。

“躺平”最終希望做到的或者我們一直追求的就是專業的設計、放心的品質、可靠的工藝、滿意的服務，最終希望“躺平”這個平臺變成中國10億消費者所選的家居消費品牌。希望它成為真正讓用戶可信賴、商品可信賴、價格可信賴、服務可信賴、客戶端服務可依賴的基本平臺，希望團結整個行業中的每一個角色、每一個生產商、每一個品牌、每一個經銷商，一起為消費者提供優質的服務。

最終我們在這個生態種最重要的環節：一是設計師，我們為設計師提供優秀的設計工具、免費的渲染服務、分傭體系和完整的供應鏈，讓設計師能夠用他的設計水平提升個人品牌，提升中國設計和國際接軌的方式。二是經銷商，我們通過數字化鏈路、門店工作臺、營銷產品、線上線下消費者的打通，讓門店的轉化率、出單率更高。三是品牌，我們希望幫助品牌進一步提升他的設計能力和生產能力。不同的角色結合起來，真正服務消費者，為消費者真正帶來隨心所欲的生活。

這就是我今天演講的大部分內容，“躺平”，讓居家生活隨心所欲。謝謝大家!