三維家聯合創始人黎保生《場域引力 共享“人貨場”協同服務新模式落地》

主持人：美好生活，正在發生。正如剛剛的視頻里所展現的，在三維家的科技賦能之下，家居場景完美實現“所見即所得 效果即結果”，家居新零售也在不斷突破傳統界限，“人貨場”將能協同服務，為消費者帶來全新的家居零售生態體驗。在“C引力”的作用下，家居產業正迎來更開放、更協同的生態環境。臺下的各位家居產業同仁們，你們準備好了嗎?下面我們有請三維家聯合創始人兼副總裁黎保生，與我們分享《場域引力 共享“人貨場”協同服務新模式落地》主題演講，有請黎總!

 

主題演講《場域引力 共享“人貨場”協同服務新模式落地》

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黎保生：大家下午好!剛剛看了一個片子，我就是在三維家的流氓兔，負責智愛的業務，也是在做桔至生活板塊的人。我接下來跟大家分享一下三維家怎么樣在這個行業去做協同的服務，我的內容主要集中在共享“人貨場”上。有很多前輩說接下來桔至生活到底要做什么，我接下來與大家分享。

目前，“人貨場”這三個因素有什么樣的變化?人，是這個行業的消費者、用戶也就是我們的業主，業主在這個行業中特別這兩三年變化非常明顯，行業所要求產品的數字變化。

第一，數字程度，假設在中國的60年代，中國人還有70%是文盲，今天當然沒有文盲了，于是中國有一個新的詞叫數字化，基于這個行業的業主的數字化程度到什么程度?這個變化是非常大的。他的訴求非常簡單，以前我們對于產品的訴求主要是功能+價格，到今天新的消費形態里消費者的訴求更多的是重視體驗、服務以及對產品的文化認可。剛剛在片子中看到，在我們的青島的體驗展廳里，可以非常明顯地看到這個場有很多我們融入的新的元素，比如說我們看到的書吧，還有一個文化價值認可，這是在當地特點受歡迎的。我們當時在思考怎么樣給一個線下場所、給消費者有更好的認同感時，我們提起了青島的八個字“紅瓦綠樹，碧海藍點”，我們的設計師就將這個元素融入到設計中，消費者的認可度非常強。

第二，數字化的程度。一個家庭的裝修分門別類可能要買100類東西，幾乎就是靠自己的兩個腳去跑出來。基于今天中國的數字化的程度與所對應的消費者，我們可以通過很多不同的渠道來源去獲取到想要的東西，并且能夠更直觀地應用在真實的家里面去。消費者在這個過程中已經不再像之前一樣在更多的同質化產品中去看，而是基于場景的體驗去看。

第二個是貨的變化。我們在這個家庭裝修里所要用到的東西，以前我們買一個東西，每個品類都是非常垂直的，每一個業態細分得非常細。比如說我們以前買衛浴可能就是買衛浴，但是沒有說同時把沙發也買了。現在有一個大的變化是，消費者覺得我要相信專業，然后我通過一個設計、一個組合來實現我家里最終的訴求，從產品實現到產品組合的連帶。

我們行業的一個非常好的特質是，消費者去體驗、去看這個東西到最終要買這個東西是需要一個周期的，怎么能夠通過這個過程中去抓取用戶的訴求節點，通過這個節點去實現計劃生產到按需生產的轉變。

我們剛剛說數據埋點。從三維家的傳播過程中，比如說我們在“躺平”上我們能夠清晰地看到這個場景。當他有訴求的時候，會聯系我們的設計師去設計，在設計的過程中，我們的設計師在應用這個軟件的時候是第二個層面，比如說我們給業主去做客定的設計，包括用了哪些沙發、哪些特定的材料，這是第二個數據埋點。第三個是通過真實的下單以后，再次獲取到整個產品的訴求。

所以在這一個周期里，我們是有能力而且應該去改變以前的按計劃生產的形式的。

剛剛的視頻時間很短，這個展廳里我們融入了很多阿里的技術團隊和我們的團隊的很多新的體驗方式的技術上的(融合)，每一個產品可以根據不同的時段，比如說周五、周六、周日、周一，通過我們的群體去描繪出這個產品到底有多少人去瀏覽過、去看過，同時形成展廳里的熱力圖，然后去告知我們的運營團隊說這個產品目前熱度非常高或者說哪些產品需要進行末位淘汰的。

連帶。我們從線上的整個“躺平”的場景化的體驗再到線下的桔至的展廳的體驗，能夠把一個產品變成一個家的方案。通過我們實際地1:1的跟客戶的家庭空間產生了很好的聯系以后，我們把單品的銷售變成了消費者的方案的銷售，當消費者信任你以后，里面的產品一定是他想要的產品。這就是我們說的通過線上+線下的方式，最終能夠把一個單品化的銷售慢慢變成一個連帶組合的銷售。

最后講講關于場的變化。

第一，我們在傳統的領域里，很多時候我們理解場是一個門店，這個門店有很多區域的限制，同時它也有很多面積的限制。我們要通過現在的整個新的想要做的生態去打破一個東西，首先它的渠道來源不在于周邊的5公里或者8公里的消費者的活動范圍，能夠基于線上的更大范圍的體驗，通過體驗建立信任之后再到線下進行體驗，這是第一個。

第二，我們在智愛之家做了至里整裝，非常多的中國的優秀的裝修公司和設計師基于系統幫我們把這些產品推到我們的消費者的面前。所以這個場已經不是一個簡單的概念說我在某條路上開一個幾百方的展廳，而是更大范圍地推到消費者的面前。

同時，在線下體驗中我們融入了書吧、家居、西餐、花藝等，7月中旬正式對外試營業時，我們就收到了山東省花藝協會會長的邀請，讓我們在周末的時候在這里做一次花藝的分享培訓。第二個星期婚慶協會也找到我們，當然還有當地的奔馳等。這個場不是純粹讓消費者感覺是一個家居、定制或者沙發的場，是一個生活的場，是與生活中的很多東西息息相關的場。

當然，當我們在做這些事情的時候我們在思考，在整個產業我們能做什么東西、我們能提供什么樣的服務。以前我們在這個行業追求的是過程化，先是貨，然后到門店，通過門店去找到很多人。經過三維家、智愛之家以及與阿里巴巴的“躺平”在思考怎么樣去獲得更大的想象力時，是從人開始的，我們提前知道他想要什么東西，我們才能生產什么東西。它能夠更加緊密地跟生活中的任何一個消費者關聯起來，我們這個行業很擔心復購率，我們希望有不同的場之后與消費者的距離會更近。

這個升級從原來的規模化，它有一個必要條件是數字化，因為人去建不同城市、不同文化的場時，需要的是數字化的建設。當然，我們認為我們整個大團隊是有能力去做到這樣的事情的。在六七年的時間里，我們一直在蔡老大的領導下，可能我們在短期之內會經歷一些大家不太看得明白或者是懷有敵意的想法，但是我們要做下去，因為到目前為止，我們認為我們這個團隊是有能力最終通過數字化去實現整個產業的結構的。

基于人，我們希望通過數字化給他達到更好的服務。基于貨，我們希望未來的行業不再僅僅是垂直的、單品類的定位，能夠更好地通過這個平臺去做協同，做好1+1大于2的事情。基于場，不但是對整個業態開放，同時也是對消費者的體驗的開放，同時對于整個行業的服務角色(裝修公司、設計師)開放。

所以比較通俗地想去跟大家分享的是，基于我們正在做的行業里的協同服務，我們把這個場舉一個比較通俗的例子就是空氣，我們希望大家都在很優質的空間上去做大家能夠共贏共生的事業。對于貨，我們理解為在一個生態里它是一個陽光，我們希望在這個平臺上有更多的像曲美、金牌以及非常支持我們的很多供應鏈的合作伙伴，希望在這個平臺上每一個品牌能夠一起去建立這個生態，通過我們的更高質的產品入駐，最終使這個平臺生生不息。非常期待在未來的至里的板塊和桔至的板塊，消費者可以得到更多更好的產品，得到陽光的沐浴。人是土壤，在整個生態里，大家怎么樣最終服務好消費者?同時這個土壤怎么更加肥沃?我們需要通過我們的努力做到極致的服務，包括我們的口碑、我們的場景導購、“躺平”的家居頻道，能夠最終延綿不斷地去獲取更優質的更好的土壤。

希望在發布會定義的戰略上邀請更多的行業品牌、行業的客戶，包括三維家軟件的客戶、合作伙伴，非常真誠地邀請行業里的合作伙伴在接下來的賽道里一起去共建我們的生態，將我們的產品提供給消費者的時候，在這個平臺上能夠更好地去提供給消費者。

這是簡短地介紹了一下我們目前在家里的兩個非常重要的板塊，非常感謝一直以來支持我們的合作伙伴，確實今天從上午到中午，我們的很多很核心、很支持我們的戰略伙伴過來，也沒有時間大家一起聊一聊、聚一聚，也借此機會感謝一下一直以來支持我們的合作伙伴。我的分享就到這里。