曲美上市投資者交流會實錄：毛利率高于宜華木業、索菲亞

本文為曲美家具集團股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會文字實錄。

出席嘉賓：

曲美股份董事長、總經理 趙瑞海 先生

曲美股份董事、副總經理、董事會秘書 吳娜妮 女士

曲美股份財務總監 張 巍 女士

中信建投證券投資銀行部執行總經理、保薦代表人 劉連杰 先生

中信建投證券投資銀行部總監、保薦代表人 李彥芝 女士

曲美家具集團股份有限公司董事長、總經理趙瑞海先生致辭

各位投資者朋友:

大家上午好!

歡迎各位參加曲美家具集團股份有限公司首次公開發行A股網上推介會。很高興與大家通過網絡進行實時在線交流，在此，我謹代表曲美股份的全體同仁，向參加本次網上路演的各界友人，向一直關心與支持曲美股份的廣大投資者表示衷心的感謝！

曲美股份成立于1993年，90年代推出彎曲木單一特色產品，后來發展多元化產品、系列化產品，到現在逐漸向家居整體解決方案提供商升級，渠道方面也實現了現在全國300多個城市600多家店面的全國布局，20多年來，我們始終堅持為消費者提供特色、時尚、中高端家具產品的定位，秉承融合全球最好的設計，為我們的客戶打造有品質的、高性價比生活方式的經營理念。為客戶提供“一站式、全方位”的家居整體解決方案，產品類型涵蓋不同材質、不同風格以及客廳、書房、臥室和餐廳等多品類產品，在產品設計、產品質量、服務模式等方面一直居于國內同行業領先水平。

今天，我們非常高興能夠通過網上路演活動與各位投資者面對面進行溝通和交流。我們將用心聽取投資者的建設性意見，并認真回答大家提出的問題。在未來的發展中，我們將一如既往緊跟行業發展，不斷提高研發水平，增強創新能力，持續擴大國內外市場，為股東創造價值，為社會創造財富。

最后，感謝大家對曲美股份的關注，謝謝大家！

 

中信建投證券股份有限公司投資銀行部執行總經理、保薦代表人劉連杰先生致辭

尊敬的各位投資者朋友、各位網友：

大家上午好！

非常高興參加曲美家具集團股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會，我謹代表中信建投證券向大家表示衷心的感謝和熱烈的歡迎！

曲美股份秉承“用設計創造生活”的經營理念，在產品設計和業務經營上持續創新發展，在打造設計團隊、發展O2O電子商務、ERP系統建設、提高產品環保標準等方面走在行業前列；經過20年的發展，“曲美”品牌已經在消費者心目中形成了較高的知名度和美譽度，在行業內擁有較高的品牌影響力。

我們真誠地希望通過本次網上路演推介，各位投資者能夠更加深入、準確地了解曲美股份的投資價值！我們也由衷的希望投資者朋友們能夠親身體驗“曲美”所倡導的生活方式，并從曲美股份的長期可持續發展中獲益。

最后，預祝曲美家具集團股份有限公司首次公開發行A股取得圓滿成功！謝謝大家！

曲美家具集團股份有限公司 董事、副總經理、董事會秘書吳娜妮女士致結束詞

各位投資者朋友們：

非常感謝大家的積極參與，感謝各位對曲美股份的熱心關注和支持！通過兩個多小時的網絡交流，相信大家對曲美股份已經有了進一步的認識和了解！

剛才各位就曲美股份的投資價值、競爭優勢、發展潛力做了一些討論，也給我們帶來了新的思考，我們將全力以赴地做好各項工作，不斷加大研發投入，提高企業技術實力，積極開拓新的市場領域，培育新的利潤增長點，使曲美股份登上新的臺階。

新的機遇、新的挑戰，也期待著新的發展，我們堅信，在各界朋友的關心和幫助下，曲美股份憑借強大的競爭優勢和廣闊的市場前景，一定能夠走上更快的發展道路，一定會給廣大投資者帶來更高的回報！謝謝大家！

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經營篇

問：請介紹公司設立以來業務拓展情況。

趙瑞海：公司自1993年設立以來，經過多年發展，業務區域逐漸拓展至全國，公司業務拓展主要分為如下五個階段：第一階段：單一產品發展階段（1993年-1995年）。第二階段：產品多元化發展階段（1995年-1999年）。第三階段：產品系列化發展階段（1999年-2004年）。第四階段：多系列、多渠道發展階段（2004年-2013年）第五階段：由家具制造企業向家居整體解決方案供應商升級發展階段（2013年至今）。

問：貴公司如何實施客戶體驗優化計劃？

趙瑞海：公司未來將對消費者購買體驗進行持續優化，推動營銷模式、商業形象、店面管理的升級，從網上搜索、進店選購、產品下單、售后服務等方面進行全面審視，使客戶得到一站式、高品質的服務體驗，充分感受“曲美”作為時尚家居品牌所具有的高品位與時尚感，提高曲美品牌的客戶認可度和購買粘性。

在營銷模式上，公司將在專賣店推動家居一體化產品組合，打造曲美主題化、情境化的體驗空間，增強產品及專賣店對消費者的吸引力，方便消費者進行一站式購買。同時，公司在專賣店的基礎上，建立以設計服務為核心、以網上商城為平臺、線上線下一體化的O2O家居購買新模式，并在店內導購環節引入APP銷售工具、觸摸式一體機、二維碼查詢點評等新興工具，增強專賣店的科技感和體驗感，實現公司與消費者的互動及消費者的個性化、舒適購買。在商業形象和店面管理上，公司已啟動第四代專賣店新形象方案，將分批推動全國專賣店及店內各品牌系列產品風格的統一，圍繞店面裝飾、導購、客戶下單等環節設計一套標準化店面管理體系，以保證全國各專賣店的客戶服務質量。

問：公司產品創新管理機制都有哪些？

趙瑞海：在產品設計研發流程方面，公司形成了一整套從新產品立項、新產品開發到新產品產業化的創新管理制度；在設計研發組織體系方面，公司設計研發部負責產品的設計和研發，保障了產品研發工作的中短期計劃和長期計劃兼容并蓄。

問：公司直營店資金管理制度及執行情況如何？

吳娜妮：直營門店面對零售端最終客戶，存在向個人收取銷售貨款的現金交易。根據《現金交易管理暫行條例》和《支付結算辦法》的規定，結合公司的實際情況，公司制定了《貨幣資金管理制度》和《銀行賬戶管理細則》，明確了現金的使用范圍、辦理現金收支業務時應遵守的規定及銀行存款的結算程序，并要求嚴格執行。

原則上公司不鼓勵采用現金收款的結算方式，除客戶無法以銀行刷卡、支票等方式結算外，必須采用銀行系統收款；對于確需使用現金結算的客戶，現金收款時需嚴格核對客戶的身份信息，并將現金收款及時存入公司指定的銀行。針對直營門店資金管理，公司授權門店出納收取銷售貨款，通過崗位責任書明確門店出納和門店導購的工作分工和工作紀律，嚴禁店導購代收貨款。

問：請介紹一下最近三年公司設計費支付情況。

吳娜妮：公司銷售的產品以自主設計的產品為主，另外公司與外部設計師合作，同時銷售外部設計師設計的產品。公司自主設計產品的設計人員作為公司員工，公司向其支付崗位工資，不另外支付設計費用；外部設計師設計的產品，公司按照協議約定向其支付設計費。另外，公司店面形象、門店內部裝修設計等需要給外部設計師支付設計費。

公司與設計有關的費用在“銷售費用”科目中的“設計費”明細科目中核算，2012年度、2013年度和2014年度銷售費用中的設計費分別為304.57萬元、458.87萬元和249.58萬元。2014年度設計費比2013年度有所下降，主要原因包括：一是2013年公司聘請設計師更新直營店的店面風格，造成當年設計費用較高；二是外部合作設計師的產品銷售有所下降。2014年度，因公司網站進行設計調整，導致其它設計費有所增加。

問：公司近三年的凈利潤情況如何？

張巍：報告期內，本公司主要從事家具的設計、生產和銷售業務。2012年度、2013年度和2014年度，本公司主營業務收入占營業收入的比例分別為99.55%、99.53%和99.52%，主營業務毛利占公司營業毛利的比例分別為99.17%、99.04%和98.79%。

2013年度，本公司凈利潤比上年同期增長24.81%，主要原因為：第一，報告期內，本公司營業收入持續增長，2013年度公司營業收入較上年同期增長10.14%；第二，受實木類家具銷售收入及毛利率提高的影響，2013年度本公司主營業務毛利率較上年同期增長1.08%。

2014年凈利潤較2013年度下降11.17%，主要原因為：第一，2014年度木材等主要原材料價格上漲顯著，而銷售產品2014年8月才開始提價，由此造成產品毛利率下降；第二，2014年開始公司采用更為環保的水性漆，其成本高于普通油漆，造成產品成本上漲；第三，公司2014年度對人造板類和實木類家具開展較多促銷活動，造成人造板類和實木類家具毛利率下降較大；第四，受當年政府補助減少影響，營業外收入較2013年度減少292.21萬元；第五，公司對生產能力不能滿足需求的生產設備進行了淘汰更新，造成非流動資產處置損益108.92萬元。

請

行業篇

問：請介紹公司的品牌優勢。

趙瑞海：本公司自成立以來，制定了明確的品牌戰略計劃、深入挖掘品牌的文化內涵、準確界定品牌的風格個性，不斷通過高質量的產品、優質的服務、持續的技術創新等方面，提升和鞏固曲美品牌的知名度與美譽度。目前“曲美”品牌作為公司最核心、最有價值的無形資產，在消費者心中享有較高的品牌影響力，是其在家具市場上競爭的重要優勢之一。

2012年公司獲得工業和信息化部中國優秀工業設計獎，獲得北京家具行業協會北京家具行業“最具影響力企業”、AAA級創新型企業稱號；2013年公司獲得北京市消費者協會誠信服務示范單位，2014年獲得中國家具協會消費者最喜愛的實木家具產品獎。近年來公司產品多次獲得國內外重大獎項，2014年2月，公司產品“豌豆公主”休閑椅和“樂山居”沙發獲得被譽為設計界“奧斯卡”的德國“IF產品設計獎”，2014年12月，公司產品“蜂巢”隔斷獲得“中國設計紅星獎”。

問：請介紹公司的行業地位。

吳娜妮：本公司是一家在產品設計、產品質量、售后服務等方面居于國內同行業領先水平的家具企業；公司在家具經營模式創新，包括引進國外設計團隊、開設家具獨立店、發展O2O電子商務模式等方面走在行業前列；公司的“曲美”家具品牌在消費者中形成了較高的知名度和美譽度，在行業內擁有較高的品牌影響力。

本公司現為中國家具協會副理事長單位和北京家具協會執行會長單位，近年來，本公司家具產品多次獲得“中國創新設計紅星獎”，其中，2009年獲獎產品為C3椅，2010年獲獎產品為“耳朵”沙發，2011年獲獎產品為“絕色大麗花”沙發，2013年獲獎產品為“豌豆公主”休閑椅和“漣漪”屏風。2014年2月，本公司產品“豌豆公主”休閑椅和“樂山居”沙發獲得被譽為設計界“奧斯卡”的德國“IF產品設計獎”。2014年12月，本公司產品“蜂巢”隔斷和“旋律”休閑椅分別獲得“中國設計紅星獎”和“中國設計紅星獎銀獎”。

本公司堅持中高端家具產品的市場定位，秉承“融合全球時尚設計，打造輕松自然空間”的家具設計理念，致力于為客戶提供“時尚、經典、原創”的家具產品，提供不同材質、不同風格以及客廳、書房、臥室和餐廳等多品類產品，致力于為終端客戶提供“一站式、全方位”的家居整體解決方案。

問：影響公司的家具行業主要政策有哪些？

吳娜妮：近些年國家頒布的主要政策有：《輕工業調整和振興規劃》、《中國家具行業“十二五”發展規劃》、《輕工業“十二五”發展規劃》、《關于“十二五”時期促進零售業發展的指導意見》。其中《輕工業“十二五”發展規劃》，明確提出把“發展健康環保家具，促進城市居民消費升級”，“重點發展綠色環保、安全的家具產品，培育知名品牌，提高產品的附加值”作為家具行業“十二五”期間的重點任務，為未來家具行業的發展指明方向。

問：請問公司主營業務毛利率與同行業上市公司相比是否存在差異？

張巍：2012年度、2013年度，公司主營業務毛利率水平高于同行業上市公司的平均水平，總體上高于宜華木業、浙江永強、索菲亞、喜臨門和永藝股份，低于美克家居，報告期內毛利率的變動亦存在不同程度的差異。毛利率水平及變動差異的主要原因為不同公司在產品結構、生產經營模式以及經營策略方面存在不同程度的差異。

請

發展篇

問：能否詳細介紹公司的獨立店銷售渠道優勢？

趙瑞海：品牌獨立店是獨立于傳統零售渠道，包括家居賣場之外的專賣店、體驗店，是公司重要的線下銷售渠道。公司自1997年開設第一家曲美家具獨立店開始，目前已經建立起覆蓋全國各大主要城市的獨立店銷售網絡。公司通過對獨立店店面和店內陳設的獨特設計和包裝，更好的詮釋和突出了公司品牌的外在形象和內在品質，不僅全面展示了公司產品的獨特內涵，同時還通過策劃大型營銷活動，提高了企業知名度，高效吸引和聚攏消費者，成為公司品牌推廣的重要平臺和渠道。目前公司在全國共有超過120家獨立專賣店，其中自營獨立店6家。未來公司計劃進一步擴大曲美經銷商獨立店規模和數量，使其成為曲美銷售能力優勢的重要組成部分。

問：請問公司在環保方面有哪些舉措？

趙瑞海：近年來隨著居民消費升級、對生活品質的要求不斷提高，消費者對家具產品的環保標準要求日趨嚴格，產品環保性能成為消費家具購買的重要考量指標。政府部門也不斷提高家具產品的環保標準，對家具行業生產提出了更高的環保要求。

本公司是國內較早重視產品環保性能、加大環保投入的家具企業之一，目前公司產品及生產環節的環保水平處于行業前列；獲得了國家“ISO9001質量管理體系認證”和“ISO14001環境管理體系認證”，并被授予“ISO14025環境標志國際標準III型環境標志證書”、“中國環境標志產品認證證書”以及“綠色選擇推薦證書”。在國家不斷加大對家具制造業環保要求的政策背景下，公司行業領先的環保優勢將日趨明顯。

在消費者最為關注的家具油漆使用方面，公司是國內較早使用水性漆的家具企業，也是目前行業內為數不多的全面使用水性漆的家具企業。水性漆是以水為稀釋劑、不含有機溶劑的高標準環保涂料，無毒無味無刺激，重金屬含量大大低于國家環保限量標準，具有耐水、耐磨、耐熱等特點，水性漆的應用全面提升了公司產品的環保水平。

在產品生產中全面使用水性漆的同時，公司對生產線也進行了環保升級改造，包括增加水性漆全自動噴涂生產線及配套設施如中央除塵設施、鍋爐的改造建設等，公司的噴涂全部采用水性漆并以全自動的方式取代人工噴涂，不但提高勞動生產率，而且大大減少生產過程中油漆的損耗及VOCs的排放；并通過加裝VOCs尾氣處理裝置，采用“預處理等離子活性炭吸附”聯合處理工藝，使得VOCs在最終排放端的處理效率大大提升。

除水性漆外，本公司在其它原材料選購上，建立并嚴格執行完備的供應商管理制度，與行業品牌企業建立了長期的戰略合作伙伴關系，從源頭上把握好產品質量關口。同時，本公司堅持執行嚴格的環保檢測標準，確保企業內部的原材料環保驗收標準優于國家標準，致力于為消費者提供健康、環保、優質的家具產品。

問：請介紹發行人正在從事的研發項目和設計項目情況。

吳娜妮：公司設計研發部在對家具市場充分調研的基礎上，針對生產過程中的重點生產環節和關鍵工藝技術進行創新和改良，并對原有系列產品進行新產品的開發和設計，不斷加快家具產品的更新換代，縮短研發周期，提高產品的附加值。目前，公司每年以新的系列為主題，進行系列產品的多樣化開發、主題概念的延展設計以及新材料的應用，保證新產品不斷推陳出新、有序上市，并結合創新的市場推廣和營銷手段，強化產品設計理念，制定合理的產品生命周期，為公司帶來更大經濟效益和品牌效益。

問：請簡述公司銷售策略的發展情況。

吳娜妮：公司將上海新諾、鄭州曲美、石家莊曲美和通遼曲美的股權全部對外轉讓，公司在北京地區以外的直營店陸續轉為經銷商門店。公司在北京地區繼續保持直營店的銷售模式，主要考慮：一是直營店有利于公司更好地了解市場和消費者的需求，對公司的銷售策略進行試點推行，為經銷商樹立樣板標桿；二是北京為公司的總部辦公所在地和生產基地，北京地區直營店管理成本低。

問：公司保證內控制度完整合理有效、公司治理完善的具體措施有哪些？

吳娜妮：第一，為避免實際控制人利用其控制地位，損害公司及公司其他股東的利益，公司在《公司章程》、《股東大會議事規則》等制度中制定相關條款，充分保障各股東行使其合法權利。第二，公司根據所在行業特點和公司自身經營情況，已經建立了以《公司章程》、《股東大會議事規則》、《董事會議事規則》、《監事會議事規則》、《總經理工作細則》為核心的內部決策和控制制度體系。第三，公司建立并完善了《財務管理制度》、《內部審計制度》、《對外投資管理制度》、《對外擔保管理制度》、《關聯交易管理制度》、《生產內部控制制度》、《采購內部控制制度》、《薪酬管理制度》、《績效考評管理制度》、《合同管理制度》等幾十項有效的內部管理和控制制度，涉及產品研發、人力資源、財務、銷售、采購、員工管理等公司運營的各個方面，具有較強的針對性、可操作性，保障了公司的正常運營。第四，公司針對公司及行業特點，按照業務流程和日常管理的需要設置了完整的職能部門，合理地界定了各個部門的職責，有效地貫徹了公司的各項經營決策。

請

發行篇

問：請介紹一下定價的依據。

劉連杰：曲美股份本次股票發行價格的確定主要考慮以下因素：

（1）公司的成長性、行業的發展前景以及國家的相關政策；

（2）公司擬投資項目所需要的募集資金；

（3）公司過去三年的經營業績；

（4）行業平均市盈率水平。

問：在目前大盤上漲時發行股票對上市價格的定位有什么影響？您認為開盤能在什么價位比較合理？

李彥芝：企業優秀的基本面和未來的發展前景是影響股價的根本因素，我們認為曲美股份擁有良好的基本面和極好的發展前景，開盤價要取決于各種綜合因素，但基本面和發展前景是主要因素。

問：請問保薦機構，在公司上市后你們后續工作有哪些內容？會維護公司的股價嗎？

李彥芝：公司股票的漲跌完全由市場和公司基本面決定。我們會做好我們應做好的工作，維護公司的股價需要公司和全體投資者的努力和認可。

問：本次募集資金用途有哪些？

吳娜妮：本次募集資金扣除發行費用后將用于投資以下用途：東區生產基地項目、曲美家具品牌推廣項目。募集資金需求總額為50,779.96萬元。若實際募集資金額不能滿足以上募集資金投資項目的資金需求，則不足部分將由公司自有資金或銀行貸款補足。

問：發行人控股子公司情況如何？

吳娜妮：目前公司擁有7家全資子公司，分別為北京曲美興業科技、北京曲美沙發制造有限公司、北京古諾凡希家具有限公司、北京曲美馨家商業有限公司、北京曲美瑞德國際貿易有限公司、筆八（北京）家居設計有限公司、北京興泰明遠科技有限公司。具體請參見公司招股說明書。

（來源：上海證券報 文字整理：李金蔓 編輯：李魁領）