“以物換物”賣紅木家具？他用創新銷售闖市場

提起紅木家具，許多人的第一印象是“奢侈品”、“小眾”。在高端消費低迷的市場環境里，許多家具商都感嘆生意不好做，不斷縮小經營規模。蘇州80后小伙侯青冰卻反其道而行之：他在武漢卓刀泉古玩市場拿下2000多平方米的場館，專賣“蘇作工藝”；并且還玩起了以物置換紅木家具，成為第一個“吃螃蟹”的人。

本月8日開業當天，就有客戶看中了一套紅木沙發，直接用開來的小車換回家……

他19歲就進了自家的家具廠

踏入紅木家具行業，對于侯青冰而言，是一個順理成章的選擇。“提到紅木家具，很多人會想到浙江東陽和廣東，但相形于浙作工藝和廣作工藝，蘇作工藝更注重精而巧。由于蘇作工藝需要傳統手工藝人手工打制，一般走私人定制路線，產量低，因此名氣并不大，只是在專業愛好者的圈子里流行。在我們當地，嫁女兒一般都要請工匠打制一套紅木家具當陪嫁。”不擅言辭的侯青冰談到專業的時候，一下子打開了話匣子。

侯青冰是蘇州常熟人，因為家族都是從事紅木家具生意的，高中畢業后，19歲的他就進了自家的家具廠。那時候，廠子不大，請了當地有名的幾位手藝人專門做定制紅木家具。

原本，侯青冰是準備直接跑市場做銷售的，父親卻堅持讓他先到車間學習，選料、開料、拼板、機械、打眼、雕刻、油漆、安裝……他跟著老師傅們學藝，在車間一待就是2年多時間，每一道工序都了熟于心。

“最初我也不理解，我又不必親自做家具，為什么非要我到車間‘受罪’？”侯青冰說，直到2年多后他“出師”，開始獨自跑市場，他才明白了父親的良苦用心，“做銷售也是門技術活，如果你不了解自家的產品，又怎能說服客戶？”

精巧的做工加上好的選材，侯青冰“掃街”拉訂單很順利。他跑銷售，弟妹抓生產品質監控，一家人齊心協力，工廠的規模越做越大，品牌占有率在當地市場排名靠前。

創新銷售模式來漢闖市場

談及經營之道，侯青冰憨厚地笑著說：“其實并沒有什么訣竅，我有自己的底線，做人要厚道，只掙自己該賺的那份錢”。

在他看來，紅木市場確實“水”深，因為紅木種類眾多，不乏廠商以次充好，以價格戰搶市場，“生意再難做，也要守住自己的底線，這樣才能走得長遠”。

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在蘇州市場站穩了腳跟，侯青冰開始思變。“這幾年高端市場萎縮，我就想著能否‘兩條腿’走路，一方面保存原有的私人定制優勢，為紅木愛好者提供有收藏價值的明式家具；另一方面，我們自己有工廠，沒有中間環節，能否開拓大眾市場，根據普通百姓的需求，生產出實用、性價比高的紅木家具？”

說干就干。他將視線投向了武漢。“紅木家具有文化底韻，更受知識分子和企業老板的青睞，而武漢有眾多的高校，又是新興創業之都，正是最佳目標市場。”從談下場地到裝修開業，他只用了短短幾個月。

事實上，武漢紅木市場競爭激烈，唯有求變求新方能闖出一片天地。侯青冰琢磨著，“精品紅木家具可供收藏自然價格不菲，要是一下子掏一大筆錢出來可能消費者會猶豫，何不采用以物易物的方式，比如家里有舊紅木家具想換新，想換新車處理掉舊車，甚至閑置的房產，都可以等價交換”。

這種以物換物的新型銷售模式，此前侯青冰在江蘇市場“試水”時就一炮打響，對于武漢市場他充滿信心。

（原標題：圖文：“以物換物”巧賣紅木家具 記者鄧莉）