家具市場份額劇變 成品家具該何去何從？

工信部統計，2016年家具制造業主營業務收入8559.5億元，累計同比增長8.6%;利潤總額537.5億元，累計同比增長7.9%;家具制造業產銷率97.9%，與2015年下降0.3個百分點。

相較2010年以前動輒兩位數的收入增加比，近年家具行業的增速已逐步放緩。其中，再剔除定制家具的30%左右的增長，成品家具銷量惡化的嚴峻現狀不容忽視;同時，產銷率下降，說明家具企業的庫存在增加，而定制家具企業基本上不存在庫存問題，那么無疑大部分的庫存都是落在了成品家具企業上。因此，現階段除了業績低迷，成品家具還承受著巨大更大的庫存壓力。

與成品家具形成鮮明對比，數據顯示，2016年全屋定制企業態勢大好，幾乎都實現了盈利。作為定制家具的龍頭企業，尚品宅配2016年實現營收40.26億，同比增長30.41%;凈利潤2.55億，同比增長83.45%。據分析，定制家具將成為家具行業中的細分成長性子行業，未來每年將保持18%以上增速，至2020年市場規模將達到1606億元。

2016年家具市場品牌檢索量，圖片來自百度《中國家具消費需求大數據》

家具市場的規模依然龐大，而曾經輝煌的成品家具的市場份額卻在慢慢被后起之秀趕超，仿佛是一夕之間，家具市場變天了，吃瓜群眾很好奇——到底發生了什么?成品家具又該如何應對?

延伸閱讀：成品家具在強勢的定制家具面前，是不是真的無路可走了?

一、家具市場份額劇變，背后原因是什么?

1、主要消費群體轉變——誰是買主

今日頭條數據顯示，5.5億頭條用戶中，對家居資訊關注度最高的為25-40歲群體。這一年齡群體中，關注家居設計資訊的用戶占比達到8.38%，而這一年齡段也是買房、家裝、購買家具的集中時期，對相關資訊的需求自然最為迫切。隨著家居消費主流人群轉向80、90后人群，定制家具憑借對家居空間的高效利用、能充分體現消費者的個性化消費需要、現代感強等特點，成為近年來家具消費領域中新的快速增長點。

消費者選擇全屋定制的原因，圖片來自中國家具網

2、信息獲取渠道轉變——消費者從哪來

互聯網、新媒體的發展，使得消費者足不出戶就能了解到各類資訊，尤其是精通互聯網操作的80、90代人，便捷、全面、高效的互聯網渠道成了首選。而依賴電視廣告、雜志廣告和賣場促銷推廣品牌的成品家具，依然在為投入產出比低下的傳統推廣渠道買單。相反，定制家具整體都非常注重互聯網形象和口碑，將很大比例的推廣成本放在互聯網營銷上。

消費者獲取家具信息渠道統計，圖片來自渠道網

3、關注點轉變——消費者看重什么

隨著大眾生活質量的提高及消費主力軍80、90后觀念的大轉變，價格不再是決定成交的最主要因素，環保、售后、外觀等都列入了重要考量項目。尤其是追求個性化的90后，十分看重家具產品的設計感和多功能，“坐臥兩用”、“可伸縮可折疊”、“多功能室”……都是90后消費者購買家具的搜索熱詞。

二、成品家具VS定制家具，仍有絕對優勢

看似對定制家具處處有利的家具市場，真的就沒有成品家具的容身之地了嗎?相反，成品家具事實上擁有著定制家具無法趕超的絕對優勢——

1、質量保證VS售后麻煩

成品家具廠每生產一款家具，都要經歷打樣，功能、可靠性、外觀驗證，調整工藝等步驟，這些工作做好了，才會安排批量生產，在生產過程中還要微調工藝以提高效率。產品投入市場后，還需根據消費者的反饋再行調整。如此這般，幾個回合下來，才算是一件成熟的產品，進行大批量生產，消費者在店內可以直觀的看到產品的外觀和質量，所見即所得，購買更放心。

定制家具是根據業主需求制作尺寸和外觀的，都是獨一無二的產品，也正因此無法經歷市場驗證的環節，選材用料也不是最優方案。一般來說，定制家具完工交付后，即便跟預想有所出入，只要暫時看不出質量問題，消費者就必須根據合同買單，后期更不可能像成品家具一樣輕易申請退貨退款等要求。因此，定制家具的做工質量和售后保證都是無法跟成品家具相提并論的。

2、價錢實惠VS費用高昂

定制家具最重要的意義在于設計的個人化，更符合消費者房間的尺寸。因為不能通過量產分擔成本，所以人工生產部分價格要高出三到四倍;設計部分的成本更高，因為設計師的成本就是時間。

同樣時間設計一把椅子，量產一千把和定制兩對，分化下來，成品家具和定制家具售價中設計和制作的成本占比如何不言而喻。所以真正意義上的定制家具是很貴的，根據結構的復雜程度計算，價格至少是成品家具價格的2-3倍。這也決定了成品家具在性價比上占據的絕對優勢。

3、下單極速安裝VS漫長生產周期

定制家具通常需要45天以上的設計和制作周期，很大程度上延后了入住日期;而成品家具采用的是大批量流水線生產，成本較低。定制家具完成一件的時間，大型成品家具廠可以做一百件也不夸張。因此，購買成品家具的等待周期較短，通常，大件家具下單后就可以安排隔天送貨安裝，小家具更是可以當天就直接拎走。

三、逆勢上揚，成品家具的進擊之路

1、轉變思想，主動迎合消費群體

阿里巴巴馬云提出的新零售生態下的營銷核心，是獲取用戶、經營用戶、理解用戶。而傳統家具行業在依托專賣店、經銷門店遍地開花的前提下，更應該打破固有思維束縛，利用革新技術、大數據等前沿科技將設計生產體系與銷售服務體系融合，通過探取消費者的偏好和潛在需求，達到與用戶的深度溝通和持續經營。

2、升級轉型，改變傳統銷售模式

長久以來，掣肘家居行業專賣店銷售業績的問題，都繞不開陳列面積有限、難與顧客溝通和顧客簽單猶豫。智能家裝設計軟件三度云享家的出現，正是為了通過給家居門店提供一款場景營銷工具，讓門店升級轉型銷售模式，進而從根源上解決上述問題。

1)海量空間，容納全部產品

三度云享家的云端系統擁有海量存儲空間，可以容納下品牌全系列產品，讓產品展示更系統和齊全，有效解決了實體店面空間限制的問題;

2)場景互動，輕松展開溝通

三度云享家720°全景圖可以為顧客呈現產品放置在真實家居環境中的模樣，讓顧客直觀的感受到整體的風格和效果，產生置身其中的感覺。門店導購員僅需在顧客體驗過程中通過專業的點評和建議，便可與之建立起信任關系，順利展開進一步溝通;

3)先試后買，下單不再猶豫

同時，三度云享家還能線上還原顧客家中已有裝修情況，包括戶型、軟硬裝產品和家具擺放。這就使得體積大、單價高、更換難的家居產品也能像衣服鞋子等普通消費品一樣，先試后買，顧客在下單環節自然不再猶豫;

4)數據支持，掌握精準趨勢

建立在大數據的基礎上的三度云享家還能通過分析顧客對每款產品和匹配風格的使用頻率，產出相關數據報告。一方面，這些數據信息可以為經銷商備貨提供參考，提高門店運轉效率;更重要的是，企業可以通過量化的精準數據，來跟蹤用戶行為，分析判斷客戶喜好和流行趨勢，進而發掘用戶潛在需求，打造出符合市場和用戶需求的產品。

3、個性化時代，注重用戶體驗

互聯網家裝時代，傳統成品家具也需對消費者線下體驗引起重視。強大的線下體驗，充足的參與感、個性化，才能進一步刺激消費者的購買行為。在消費渠道日益多元化的現在，體驗感好店面越來越受到消費者的喜愛。

三度云享家以“線下實物+線上實景”的場景式營銷，把家具門店的實體銷售變得真實化、有趣化、互動化、個性化，在還原實際生活空間的氛圍下，使進店顧客身臨其境的體驗到產品放在真實家居環境中的樣子，并能夠參與其中展開互動，讓顧客感受到家的溫馨舒適，產生購物的愿望，從而有效轉化為門店銷售業績。

分析可得，成品家具企業在掌握著絕對優勢的前提下，只要敢于打破固有思維限制，選擇升級轉型之路，接著再好馬配好鞍，搭配優質的借力工具，就有望重振旗鼓，徹底告別當下的萎靡不振的狀態。

（原標題：三度云享家破局：個性化時代傳統成品家具的“危”與“機”）