家具建材砍價會將死？

從2012年起，一種新型的家居建材團購模式——砍價會在我市應運而生。當年，林林總總的砍價會一度達到每周舉辦一場的密集頻次，但只過了短短一年，砍價會的黃金周期就不復存在。今年，砍價會的密度直線下降到約每兩個月舉辦一場。

砍價會在市民心目中的印象如何？它在這一年的發展歷程是怎樣的？砍價會遇冷的原因是什么？商家們的心態又發生了怎樣的變化呢？

 

家居建材砍價會的生發萌芽

2012年，一種新穎的家居建材商品營銷形式在我市出現了。這種名為砍價會的展銷會，一經出現，就以其獨有的特色緊緊抓住了市民的眼球。“砍價會特別熱鬧，現場展品花花綠綠的很豐富不說，商家熱外熱情，還有主持人幫著砍價。當時，我周圍好多人都參加了。”市民劉新宇對最初砍價會的印象十分深刻。砍價會上，顯然頗有經驗的主持人將一個個商家單獨叫上臺來，針對商家推出的某個重點商品一次次砍價，繼而對該店其他商品進行“全場六折、七折”之類的統一砍價。

“價格砍得真的挺狠的”，劉新宇說，“原價800多一卷的壁紙，經過主持人一輪又一輪的猛砍，最后能以200元甚至更低價格成交。這是我們自己去店里很難拿到的價格。”更讓人稱奇的是，在主持人的窮追猛打，甚至對商家進行語言上、人身上的戲弄中，消費者仿佛從中享受了某種“樂趣”，因而，現場總是笑聲不斷。

通常，這樣的砍價會是由我市的建材商家自發舉辦的。在起初幾場成功舉辦的基礎上，商家們又一再更新了形式，名稱上演變成了團購會、家裝品酒會，主辦方的落款也出現了“某某建材聯盟”、“某某團購網”等等。

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家居建材砍價會的發展壯大

到2013年，隨著綠色康城、西月潭日和園、森香水岸、油建北等多個大型小區的陸續竣工，建材團購的風在我市越刮越猛了。在一家企業單位從業的李翔和妻子工作都很忙，僅有的周末閑暇也常用來加班。在和某開發商簽訂了日和園的購房合同后，面對紛繁的裝修建材種類、檔次，第一次裝修新房的李翔有些茫然。

為了能節約東奔西跑的時間，李翔隨大流加入了團購大軍。在2013年9月7日的那場大型砍價會上，他一次性訂下了櫥柜、吊頂、地板、家具等五六樣裝修大件。雖然裝修完畢后請朋友來家參觀時，朋友對李翔家的建材價格驚訝不已，但回憶起那場大型砍價會，他依然樂在其中：“不用再到處跑，現場下訂，商家還當場送贈品，這樣掏錢的感覺太爽了！”

而同一年裝修的李翔的朋友趙女士，卻并沒有應他的邀請參加。在4月參加的一次團購會上，趙女士被現場嘈雜的大喇叭和主持人反復催促“下訂”的節奏吵得心煩不已。

但即使這樣，趙女士仍然沒有抵擋住誘惑。“就算價格不一定最便宜，但參加的商家都是我市比較知名的大品牌，他們的信譽總是可靠的吧。”抱著“早訂一樣是一樣”的心理，趙女士下了訂單，心里卻有些不安，“砍價會上都是特定的指定款，風格和式樣也許和我家未來的方向不同。到時候再去店里挑不上喜歡的，就麻煩了。”

也許是考慮到趙女士這樣的心理，商家們普遍給出了“后悔權”，即三天內不滿意可以無條件退還訂金。但一些細心的人特別注意到，許多商家把砍價會放到周日舉辦，想退訂金得等到周二。可周一大部分職工就要上班了，除非下了訂后的兩天立馬去逛店，否則，大部分人會抱著“都差不多吧”的心態按兵不動。

盡管存在著種種的心態，砍價會還是隨著我市新交房數量的增長而與日俱增。

2013年，無論是逛街到家佳樂附近音箱吆喝，還是在鬧市街頭停車被塞宣傳彩頁，亦或是大街小巷可見的紅色戶外條幅，說克拉瑪依處處都是砍價會的廣告并不為過。

據記者的不完全統計，2013年，砍價會的舉辦頻率當年一度達到了每周一場的超高頻次，每周的活動名目及組織的商家都不盡相同。

 

家居建材砍價會的日漸式微

這種熱鬧的現象只持續了一年。翻過了年頭，仿佛是突然間，砍價會“沒了”。

這種變化，在某媒體從事廣告行業的武明芳感覺特別明顯，“前兩年中，我平均每月都有至少一單砍價會的廣告，但是到了今年夏天快過完了，這類廣告才接了兩三單。”

是新竣工房不多了嗎？

非也。今年秋季，僅市區城南二期小區、西南工業園區域等部分地段，就將有至少四千多套新房竣工。

是消費者“審美疲勞”了嗎？

不完全是。雖然一些市民曾經在砍價會上買到過“貨不對板”的商品，但在以“口口相傳、介紹生意”為一定顧客源的本地商家來說，絕大多數不敢輕易欺詐顧客，毀了自己的名聲。

在油城消費者心中，大部分本地商家的信譽還是可靠的。因此，在8月23日結束的一場砍價會中，僅僅是銷售集成灶，一位姓王的商家就一次性成功收獲了上百個訂單。

那么，是商家那里出問題了嗎？

在經營某櫥柜店的馮先生眼里，“價格越壓越低，確實不好做了。”馮先生曾經參加過砍一次價會，雖然銷量很高，但是售價太低，總利潤很薄，“費了這么大勁策劃，還不如平時安安穩穩地在店里守著呢。”

仍然是上文那位王先生，雖然收獲了上百個訂單，但對砍價會這種形式卻并不看好：“砍價會的目的是為了刺激消費者提前消費。但家裝建材都屬于需求總量固定的商品，在本地競爭不算特別激烈的情況下，先得了訂單，相當于提前把籃子里的雞蛋裝進兜里，但雞蛋的總量是有限的，提前拿空了，再就沒有了。”

王先生認為，淡季促銷活動并不是不能做，但也并非越多越好，而是應該少而精。“讓砍價會以有序、穩定、健康的頻率開展”。

曾經親自發起組織過好幾次砍價會的某品牌瓷磚銷售商羅先生的見解格外深刻：更多消費者會愿意接受一個不斷升值的品牌，商家在給予顧客優惠的同時，也有義務保護品牌價值，使品牌不因屢屢被砍而掉價，這才能達到買賣雙方互利共贏的效果。

“為了保護價格體系，大品牌的上級經銷商一般不允許小城市的商家過多參加砍價會，大品牌較多的是自行推出打折等活動，這也是志在長期經營名牌的商家的自我需求。”羅先生說。

也有一些商家始終拒絕參加砍價會。“現實中，的確有一些不誠信的商家擾亂了市場。還有一些商家把參加砍價會當成主要營銷手段，而不再注重日常銷售。我之所以不參加砍價會，是想踏踏實實經營，穩定地樹立品牌形象。”某建材店老板張志偉更傾向于更透明、更直接、更單純的方法擴大銷量。

在內地大中城市出現并至今仍在盛行的團購會，為什么在我市如此“水土不服”？

記者采訪了我市4位知名大型建材商，他們分別分析說——

“家裝建材產品屬于總量固定類商品。對于我市總體偏小的需求來說，短時促銷雖然能提高瞬間銷量，但接下來經銷商的生意將受其影響。集中促銷活動并不是越多越好，而是應做到少而精”；

“砍價會雖然能提高銷量，但是售價偏低，利潤總體趨少，還不如穩扎穩打地做好日常營銷”；

“知名大家具品牌參加砍價會的頻率不宜太多，否則勢必影響品牌價格體系”；

“一些不誠信的商家擾亂了市場，殃及了其他參與的經銷商，為了避免這種現象，還不如絕不參加，讓傾向于本品牌的顧客不會產生價格心理波動。”

基于上述多個原因，曾經熱衷于“團購”的商家們開始理性對待這類促銷方式，主動降低了開辦砍價會的頻率。

對于由盛及衰的“砍價會現象”，克區裝修協會秘書長駱雪飛表示，砍價會是商家吸引顧客、擴大知名度的好機會。如果商家合理、有秩序地安排砍價會時間，秉承誠信的基本理念經營，消費者還對砍價會重拾信心，最終會使商家獲得更多利潤。

家居建材砍價會的未來走勢

由于本地缺乏商家聯盟協會，對于這個頻頻舉行卻又無章可循的商業活動，從最初的生發到發展，是否會一如引領者最初的設想？一些不良的商家是否會在其中搗鼓貓膩？

克區工商局消費者保護科科長許克慧說：“砍價會這種銷售方式，無法完全打破商家和消費者之間的信息不對稱，再加上商家、砍價師極易過度宣傳、營造現場的熱烈氣氛，消費者仍然有可能出現沖動式消費或購買一些自己并不真正滿意的商品”。

有關專家發出提醒，砍價會在給消費者省心、省力的同時，消費者一定要警惕其中的陷阱，防止上當受損。

事實上，有關裝修建材類商品的投訴中，直接來源于砍價會的并不鮮見。

一份來自克區工商局的資料顯示，近兩年，與砍價會有關的投訴一直占據裝修建材類投訴的榜首，這其中暴露出的問題主要涉及三大類：商家不退定金、實際商品與樣品有出入，售后服務及履約期限不明。

對于這種現象，一位從事裝修行業的從業者道出了秘密：“商品的價格如果被砍得過低，商家就不得不投機取巧，在其他方面想辦法撈回利潤，否則，真的是‘賠本賺吆喝’了。”

對于由盛及衰的“砍價會現象”，克區裝修協會秘書長駱雪飛表示，砍價會是商家吸引顧客、擴大品牌知名度的好機會，如果能夠良性運行，最終受益的將是消費者和商家。至少，在這個行業里誠實守信商家的生存與發展空間將被增大。

羅先生也認為，砍價會本身并沒有錯。但商家應該把更多的精力放在根據市場需求去做自身產品的推廣和銷售，而不應該依賴參加“砍價會”助推銷量，畢竟，誠信、穩定的經營才能長久。

（原標題為“家居建材砍價會越辦越少”）