家居家裝電商8個棘手問題解答

本文是應《家居電商周刊》要求所做的一次微信群沙龍嘉賓的問題回答。以下為原文實錄。

問：在過去的幾年里傳統的家具制造業明顯的出現了下坡的趨勢。甚至在某一地方出現了大量關店關廠的現象，作為廠家，路在何方？

唐人：首先，以天貓為代表的電商對線下傳統經銷渠道的沖擊是有目共睹的。不過我認為家具企業所面臨問題的根本所在，卻不在電商。電商只不過加速了這個問題的出現，擴大了這個問題的嚴重性。

根本原因就是我們家居行業的生產和銷售都是規模不經濟。再往后挖原因，就是我們的傳統家居渠道是基于商業房地產發展的畸形產物，它在支撐著家居經營的規模不經濟。

當然，這個問題水很深，今天就不在這里討論了。不過關店或關廠，可能會成為家具行業的新常態。這是整個行業的優化過程。

問：標準化家具的電商是靠線上的低價走量，但是脫離了經銷商直接面對消費者就感到無力，而且成本很大，該如何調整？

唐人：首先是我們現在把電商發展局限于純線上銷售。這種認識是不對的。

其次是家具的線上銷售最初采取了低價策略，并且是不太需要實物體驗和售后服務的家具產品。這個發展有空間，比如林氏木業就能夠取得較好的成就，但也明顯有局限性。

第三是其實關鍵不是問題所提出的那樣，只是成本高，價格低，利潤薄甚至沒有利潤。關鍵不是這些問題。關鍵是線上純電商發展不是家具企業發展的方向。

我在14年9月組織了首屆中國家具電商論壇，主題是“家居企業電商雙軌制破局思考”。我認為純線上電商發展對家具企業來說的最大弊端，就是它不能帶著我們企業的傳統經銷體系一起發展電商。

這個“帶線下經銷體系一起發展電商”的概念，可能做線上電商的人體會不會太深。這句話聽上去很矛盾，不過你想通了，企業電商發展的方向也就明確了。

相關閱讀：家具電商引發物流爭奪大戰

問：我們廠子是一直從事于高端實木非標定制行業。線下有實體店面，請問我們做電商核心的定位在哪里，生產還是服務？

唐人：首先是要改變電商就是在線上商城賣貨的概念。這個是接著第一個問題的延續。對電商的理解不同，可能看到的問題就不同。

其次是企業要注重經銷體系的互聯網化發展，而不是只在線上賣貨。所以對企業的命題，不應該是發展電商，而是互聯網化發展。

第三是定制家具企業目前占據了家具銷售“虛擬體驗”的先機和紅利，也就是說定制家具過程可能是無意中滿足了消費者對“虛擬體驗”的需求。我們常說家居產品需要線下實物體驗。這沒錯。但是同時還有對“虛擬體驗”的需求。簡單來說，這個虛擬體驗就是消費者需要知道這家具放到我家里去是怎樣的。這個需求正好被定制家具的設計過程實現了。所以我說這是個先機和紅利。未來家具企業也普遍采用這種我稱之為設計導購的模式后，定制家具的優勢就會減弱。

第四是在我提出的“泛家裝電商”的框架中，有個設計主導權的問題。以后設計過程只有一個，如果在設計家裝時就連帶著家具和家飾，那么定制家具的設計主導權就沒了。這時怎么辦，需要有應變方案。

設計平臺決定了家居產品的分類。比如說馬桶和地板都屬于建材。可是馬桶與地板的差異要遠遠大于地板與家具的差異。為什么它們還屬于建材一類呢？原因是都出現在同一個設計平臺上。

定制家具屬于一個設計平臺，家飾軟裝是另一個設計平臺。未來通過3D云設計平臺將設計平臺統一后，可能只有一個設計平臺了。這時家飾軟裝的設計主導權也就可能被剝奪了。

最后，我提出傳統家居企業互聯網化發展的方向是經銷終端的互聯網化再造。今年這方面將成為熱門。可多多關注這個終端再造的主題。

問：現在家裝O2O紛紛加強在線上的布局，而線下盡可能做輕。而齊家網在一些城市布局落地服務中心，而且發展貌似不好，有的都關門了，您對此這么看？什么原因導致發展頻頻出問題？

唐人：這里不想對齊家網的戰略進行評價。泛泛地看一個商業模式的發展，我們應該有這樣的認識：首先是應該允許有失敗。沒有一種模式是順順當當走出來的，只是我們更多情況下沒有注意到其過程的艱辛；其次是不要用某種模式去套企業的實踐。比如說線下輕或重的問題。輕重沒有好壞，適應的就是最好的。企業發展中有曲折是正常的，沒有曲折一帆風順才可能是災難。

問：傳統裝飾公司在過去扮演了中介的角色，在互聯網的體系中是否成為了騎虎難下的處境，轉型的突破口是去中介化還是舍利？

唐人：裝飾公司的主要功能可能就是對設計、施工和材料資源的整合。如果這個功能被互聯網化的裝修平臺所取代，那裝修公司也完成了其歷史使命。

雖然我們看到現在的家裝電商都在設計、材料和施工資源上進行互聯網化整合，但是裝修公司仍然在相當長的一段時間內有著合理的生存空間。期間，一些優秀的裝修公司可能成功地實施了經營功能的進化，在未來依然能夠活下來。但是這肯定已經不是目前意義上的裝修公司。而是更多的裝修公司將被歷史所淘汰。

問：那么當前裝修公司的出路在哪里？

唐人：可能是企業運營的互聯網化。找到家裝消費的痛點，利用互聯網技術來提升用戶體驗。那些不斷在利用互聯網技術來提升用戶體驗的裝修公司，若干時間后可能就完成了互聯網化的進化。

所以建議裝修公司不要太被外界的這個顛覆那個顛覆所迷惑，用更多的時間來研究用戶的痛點，研究如何用互聯網技術來解決這些痛點問題。明天的路就在其中。

問：互聯網裝修是否可以解決掉傳統家裝行業的貓膩，不透明的現象？

唐人：互聯網的本質就是信息互動。通過互聯網的信息互動，傳統家裝中的那些坑蒙拐騙的花招就沒法生存，家裝信息就可能逐漸變得透明起來。這是毫無疑問的。家裝電商的發展，其實也基本上是往這個方向進行。

可能對家裝消費者來說最重要的信息就是：哪個裝修公司最合適？怎樣購買到性價比高的家居產品？怎樣保證裝修質量？等等。這些問題，我們看到各種家裝電商模式正在努力解決中。

問：怎么看待互聯網裝修的施工天數，有20天，也有35天的，用戶對施工進度關注嗎？

唐人：我個人認為可能不是家裝消費者最關心的問題。但也不排除少數消費者非常關心。從企業的經營定位來說，天數上的保證也不乏是一個方向。但是要把握好，說到了就要做到。如果做不到，反倒成為發展的障礙。

作者：家居電商專家唐人

（原標題： 家居家裝電商微信群沙龍問題回答）