家具零售商的飯碗要被“渠道”搶走？

軟裝，是時下時髦的一個詞。很多高端家具消費者在買好房，做好硬裝修后，接下來就會進行軟裝。

軟裝，不僅僅是對家居空間進行設計，對家居空間進行色彩搭配，幫客戶貼壁紙、挑窗簾、燈具，還同時涉足家具采購的建議，以及飾品的搭配。

定制家具企業往往趁著硬裝修之機，聯合建材銷售商，先行家具銷售，搶走了相當一部分家具零售商的生意。所幸市場上還有一批高端家具消費者，支撐著高端家具零售商的銷售額。未來，會不會發生軟裝公司搶走高端家具消費者的局面，讓家具零售商再遭重擊？

不好的信號正在從業內觀察人士處陸續釋放出來：有一線城市的軟裝公司已經聯合萬科這樣的地產大鱷，悄然布局軟裝領域，嘗試軟裝新玩法。他們的目標是建立一個類似京東這樣的軟裝網上帝國，徹底顛覆當下的軟裝公司小、散、亂的經營模式，打造一個在全國耳熟能詳的超級品牌。據說網站已經在建設之中，而首批創業資金的來源可能是萬科戰略投資部這樣的機構。

最近在市場走訪中，有一位銷售業績一直比較穩定的高端家具企業營銷總監憂心忡忡地告訴筆者：未來家具零售商的市場份額會被“渠道”銷售爭搶。

他說的“渠道”銷售就包括軟裝公司、設計師、地產公司這樣的渠道。未來家具零售商必須奮起參與到渠道銷售的競爭中去，不能再只是依靠店鋪銷售一條路。

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軟裝公司為何與萬科這樣的地產巨頭商談創業之事，其用心顯然在于看中了萬科遍布全國的高端客戶資源。而萬科這樣的公司，其商業開拓的邊界是不存在的，有利可圖的地方都會是它投資的目標。萬科不少基層員工對于線上軟裝帝國項目極為熱心，不少人愿意辭職加入新公司，幫助其一起開拓想象空間極為巨大的市場。

據業內人士預測，國內軟裝市場總量超過萬億之巨。

家具零售商尤其需要關注的是，如果萬科參與的線上軟裝公司一旦成功運營，會搶走多少零售商的生意？普通零售商能不能與其展開商業合作？如果合作，利益分成能有多少？話語權能有多少？如果不合作，當前的運營如何維持？如何守成？如何贏得增量？

一旦萬科的合作項目運營成功，一定會引發連鎖效應。據業內消息人士透露，目前不僅是萬科對這樣的項目感興趣，另一地產央企也對這一項目感興趣。

未來會不會形成地產商、軟裝公司聯合夾擊高端、中端家具零售商、爭搶其市場份額的局面？

有家具企業營銷總監預言，未來地產企業有可能為客戶直接配備家具，讓買房者真正實現拎包入住，這對消費能力偏弱的消費者有較大吸引力，此舉有可能引起低端家具市場格局大變。他很有信心地表示，高端家具企業暫時還不必有這樣的擔擾。

但是中國發展的速度確實太快了，尤其是我們處在互聯網正在不同程度地改造傳統世界的時間節點上，就像退倒幾年，我們很難想象大型網絡銷售公司真的能成氣候，誰又敢斷言創業狂人的設想就真的不能在一、兩年后落地，對傳統家具零售商構成巨大威脅？

無論如何，家具零售商都要武裝起來，參與到渠道銷售的競爭中去，一味守店經營，正在成為過于保守的經營模式！

（原標題：萬科也要搶家具零售商的飯碗？）