家具營銷總監的自白：先死經銷商再死工廠

在佛山大大小小的家具廠中，老江所在的ZT家具也有一定年頭了。家具廠從九幾年開始“出道”，老江也一路跟隨多年。作為企業的營銷總監，在這個位置上，按他的話來說，“這些年我們見證了很多，這次家具業的慘淡是很少見的。2008年也出現過這種局面，但是一兩年就過去了。這一次有點麻煩。”

在賣場你拿個沖鋒槍掃半個小時，也不一定能干掉十個人

“哎，市場很難做啊！現在我們廠家很被動，很難去做一些很大的改變。第一是市場差，不敢投，不敢擴張，結果就是越來越被動。”在他看來，市場的“難”，主要還是賣場擴張的問題。“每個地方的賣場都在瘋狂擴張，國內每一個城市，地級市、三四線的家具賣場擴張得太厲害。”

擴張帶來的結果一是空置率的上升。“現在去走賣場，每一座必定有一層是空的。如果到了7、8、9這三個月簽約的高峰期，一簽完約，也不多，會走掉1/5左右吧。”

二是賣場人流的急劇下降。“我們出差去考察，在商場一蹲蹲一天。整個商場除了保安、保潔，物業，甚至一個客人都沒有！三年前，我們樂從順聯北區中路一搶打過去，一顆子彈最少可以干掉是20個人。現在你拿個沖鋒槍掃半個小時也不一定能干掉10個人。”

半夜撬走人才，本地經銷商很痛苦

另外，擴張還帶來了人才難覓的問題。“銷售人員的競爭很激烈。一個地級小城市。原來只有一百個老板在這里賣家具，而這里大概有200個人會賣家具。嘣一下子！這兩三年內番了5倍，要1000個會賣家具的人你到哪里去找？一個不專業的導購直接會害死老板。”

人才是需要培養，但老江對業內惡性挖角等情況也是深惡痛絕。“好不容易培訓完一個員工，人家半夜就把你撬走了。加上現在生意淡，人流量差，培訓更加不容易。你去廠家培訓是不靠譜的，因為要實戰。廠家培訓只是喊喊口號，來點激情啊。銷售講究的是不止是激情，他們需要一年一年通過實戰訓練。所以本地經銷商很痛苦。”

先死經銷商再死工廠

老江心直口快，對于“生死存亡”的問題也是一陣哀嚎。“先死經銷商再死工廠。主要是經銷商死，不是廠家死。廠家的客戶死了這個廠沒辦法才會死。廠家與廠家之間的競爭不大，主要是賣場之間和經銷商之間的競爭。”

按照老江的分析，現在廠家的空間還是比較大的，“廠家沒競爭的原因是每一個廠家每一個品牌每一個地方只有一家專賣店，你想搶都沒得搶。”

而經銷商壓力來源于找不到好的品牌。“這個地方突然間冒出這么多人賣家具，他都不知道該找哪個好。而且好的肯定已經很有實力，也已經有長期穩定的經銷商了。但是中國有幾家有實力的品牌？現狀就是今天每一個城市至少有300到500個品牌等著經銷商的火眼金睛去挑。”

經銷商隊伍在慢慢淘汰當中，而后間接淘汰了工廠。“我們廠家現在難做的壓力就是來自經銷商，因為經銷商正在死亡之中，越來越沒有客戶提貨了。開新店是不可能的事情。現在在展會說開店的那些只是一個包裝和宣傳！”

提起參展，老江也是苦笑了兩聲。“三四年前我們在龍江展參展，參加了三屆，真正在展會上接過來的客戶一個都沒有。只是提高了品牌的知名度，靠的還是口碑。”

一年的虧損怎么可能拿一個月回本

雖說現在洗的還是經銷商的牌，同個熱鍋上的工廠也同樣不得安寧。“工廠在撐。該借的借，帶貸的貸。”傳統的家具人會把一年分為淡旺兩季，現在許多工廠上半年在借，撐到下半年指望會旺起來回本。

老江顯得憂慮。“我們覺得這一兩年沒有淡旺季之分，加上今年很特殊，新歷舊歷相差兩個月。所以今年的旺季會往后拉很遠。起碼還要熬5個月才是旺季。去年農歷10月底才開始旺季，也頂多旺了一個月。但是一年的虧損怎么可能拿一個月回本？”

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品牌越大越難熬

按照老江的說法，家具行業中，一些品牌較大的企業今年的日子會更加難熬。

“主要是經銷商死導致的。因為資金鏈太大，攤開過后更容易出問題。而我們順德這些廠家是最能熬的。不依靠廣告，不依靠壓榨經銷商，不依靠地毯性的銷售。所以本土家具企業的老板很有實力，因為他賺到的錢全部變為實業了，那些搞大動作的企業實際上是先花未來的錢。”

提起這兩年死掉的一些企業，老江認為主要是經營觀念的問題。“第一，用老觀念，老傳統的方式方法去經營。第二，企業二代掌門人交接不順，下一代沒有調教好，有些富二代比較激進，花的比賺的還多，這些都已經死掉了。”

對于自家企業，老江還是充滿了感情。“老板較為謹慎，不會輕易放棄企業，對工人也很有感情，我在這也很多年了。我認為真正的本地老板不會跑路，即使不做了也會很完善得去處理好事情。”

先做減法，不盲目擴張

老江始終堅持，現在到了企業拼實力，拼資本的時候了。“捷徑是沒有的，奇招沒有的。現在真真正正是血拼的時候。”

對于今年的銷售目標，老江說持平是目標。“去年就已經定了今年的銷售目標，20%是我們承受的底線，我們的波動不大，但我們首先要解決本廠的問題，要保證我們的經銷商今天下單，明天有貨拿，要做到這一點。生意難做，我們更要全面去配合。”

老江也承認，他們的做法在行業比較激進，實際上是拿以前的利潤做過渡。但是他就想直接減低經銷商的負擔。“現在有新客戶說要開店，我們都會要先做考察，給個建議。我們會適當去減輕經銷商的壓力，未來的資金大部分放在這里。”

茶過三巡，留下這一堆快人快語，老江也趕著回工廠監督新產品的進度。如他所言，市場再難，但實實在在去做產品的，從前積累到資本的企業，也許還是可以熬過去，見到新天地的。

（原標題：先死經銷商再死工廠 ——家具營銷總監的真實語錄 作者：葉玉君）