上海家居賣場調研：除品牌價格戰 還要拼服務
三伏天氣，40度的高溫，37度的人體體溫;這是人類抵抗自然最頑強方式，“疲于奔命”可以形容。而正是由于人的這種精神，這個世界才會豐富多彩，行業發展才會持續向前。家居賣場更是如此，作為商場很重要的一部分，服務、營銷、產品都在炎熱的天氣下更具可比性!《華東家具》雜志，近日走進上海，走進上海家具世界的最大能量場——點綴在上海城市之中的家居賣場!
調研之前，少不了選擇，選擇適合的賣場也有利于更直觀、清晰的對如今家居市場宏觀觀察。此次調研，我們選擇了當地賣場好美家，全國家居流通業巨頭紅星美凱龍，高端賣場吉盛偉邦、剪刀石頭布等。
搞清自己的“位置”很重要
如今全國家居賣場不像整體的家居市場，賣場數量依然保持著比較高的增長趨勢，單單看家居賣場的擴張，儼然看不出整體大環境不好的情形。但是，從另一個方面，也能看出家居賣場的戰略布局的側影，如今市場不好，很多賣場想通過布局全國市場或者區域市場，來為未來加分。所以在如今一個講求戰略的時代，賣場的戰略意識一定要跟得上市場變化的節奏，提早做打算。
其次就是一個賣場的經營定位，進駐企業的類型、產品風格、價格定位……都是一個賣場經營的定位細分!舉例說明，上海好美家，與剪刀石頭布隔街相望，但是筆者認為兩者是沒有競爭性的，在一起會形成互補良性發展循環。
好美家主要經營家居建材，性價比是其最大的優勢，經濟實惠，一些上海居住的年輕人是其主要受眾人群。所以一般過來買家具的都是目的性很明確的，這與商家的優勢相輔相成，這也是好美家生意還不錯的最大原因。規模不是很大，但是商家突出性價比的前提下，也會提供一些比較好的售后服務，這也是其長久下去的一個原因。而剪刀石頭布，不用說了，業內人士都知道，高、大、上!還沒進入賣場，就有帥氣保安哥迎上來，一把傘撐起顧客的一片天，瞬間涼爽四溢，冰涼一夏!進入賣場更不用說，前臺美女、抓娃娃、商家的服務、滿眼外文的品牌都是整體賣場“高端”的一種傳達!
如果用一些數據來表現兩家的對比性的話，第一租金不一樣，剪刀石頭布大約是好美家的兩倍;其次商家展廳面積不一樣，剪刀的一般比好美家的大;導購員的年齡與專注點不一樣，好美家大多數是年齡比較大的阿姨，阿姨傳達比較多的是好美家產品的性價比，而剪刀大多數是比較年輕的帥哥靚女，除了對價格的詳細介紹，他們還對其高端產品的產品附加值有更多的了解，也能夠為消費者一一闡釋!
做“獨一無二”的自己很關鍵
其實不管是在紅星美凱龍1號店，還是在吉盛偉邦高端市場，進入店面，大家拼的還是產品以及特色營銷。在這個“看臉”的時代，誰也不能忽視產品的重要性，你再會營銷，產品不行的話，也不會有長遠發展，所有的專賣店布局都要以產品的賣出與經濟效應為目的。
在紅星美凱龍真北路店，銳馳、米洛、斯可馨艾庫都是以國際品牌路線為主，所以主要講求產品的設計與品質，不會與其他產品打價格戰，這是其品牌所決定的。而要想在消費者的選擇中搶占先機，就要做出屬于自己的標簽，米洛皮藝產品不錯、銳馳艾庫的布藝系類不錯，這就是大家在長久時間里，所公認的一些品質與標簽。而像剛做內銷的顯尚·優家剛剛入駐紅星沒多久，但是在不大的店面里，一個月的營業額也會有20多萬，據了解，隨著逐步的發展，其店面會做進一步的調整。
走進賣場與市場“面對面”
紅星美凱龍真北路店
踏入店內，仿佛打通了任督二脈，周身通暢。明亮的燈光，充足的冷氣，干凈的環境，舒適度還是可以打上五顆星的。或許并不是周末，走道多是空空蕩蕩，導購在店里也有些百無聊賴。此次我們采取的是隨機采訪，并沒有什么針對性。但是俗話說“伸手不打笑臉人”，凡是笑意盈盈招呼我們的導購，我們都進去參觀了一圈。站在一旁“觀察”我們的人，我們自然也只是行一個“注目禮”了。
有一個現象，導購原先還堆滿笑容的臉，在我們透露了調研身份之后便變得陰沉了幾分。仿佛一個充氣娃娃被戳了一個口子，開始向外漏氣，態度也有幾分不冷不熱。自然這不是全部，有些導購也與我們一行人相談甚歡。盡管被眾多導購否認，但此時恰值家具行業的淡季，信息的交互，才能讓人更了解這個市場，共同走過這個淡季。
紅星美凱龍作為一個相對大眾的賣場，里面的品牌還是很全面的，可以根據自己的預算自由選擇價位。問了數家品牌都是實行全國三包，維修養護服務也很周到。只是如今只在商場有一個分期付款的活動，品牌普遍沒有大促。但在這里有一個小訣竅，美凱龍藍標牌的都是一口價，紅標牌的價錢還能再商量哦!
環境：★★★★★
服務：★★★☆☆
質量：★★★★☆
性價比：★★★★☆
好美家吳中路店
好美家吳中路店2001年便開張營業了，到如今也有了近十五年的歷史。所以整理墻面有些破舊，如今一樓正在裝修，更顯雜亂。二樓是家居館，由于我們先去了美凱龍，就會有些反差感。這里每個店面的面積都比較小，擺放著三四套家具，略顯局促。在這里的導購年紀偏大，多是些上海本地的叔叔阿姨，特別熱情，十分親切。印象最深刻的有一個叔叔正在打電話，可能也是什么緊要的事情。先前跟我們打個招呼，但在通話中隨著我們的腳步還不時會介紹幾句。
好美家內相對一線品牌較少，多數品牌宣傳頁也沒有，都靠導購口頭上的介紹。導購的親和力和口才都是一等一的。但自己也需要多留點心，其中一個導購再三強調木頭沒有味道，結果小編打開了一個衣櫥，那酸爽……
好美家里基本都能再議價，打個折什么都不是問題，最便宜的就是直接購買樣品。若是你真的對家具有一些了解，還是可以挑選到價廉物美的家具的。
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環境：★★★☆☆
服務：★★★★☆
質量：★★★☆☆
性價比：★★★★★
剪刀石頭布吳中路店
好美家的對面，就是剪刀石頭布。這樣一個接地氣的名字，里面的品牌卻是個個高大上。但小編最先體驗的并不是里面高端的產品，而是商場外圍的保安人員的熱情。
正從馬路對面迎著烈日走來，突然頭頂就遮來一片陰影，隨后就是一張大大的笑臉。保安小哥已經打著傘走到我們身邊為我們遮陽。僅僅是從馬路到商場的距離，保安小哥已經給我們介紹了一下店內布局。
走進大門，強勁的冷氣也是周身舒泰。這里跟美凱龍又是不一樣的布局。每一個品牌都由大大的落地玻璃隔開。占地面積更廣，布置地更加精致。在這里，更像是每一個品牌獨立地展示，并沒有將自己的產品密集地鋪開，而是就像在一戶戶人家中一樣，錯落有致。
這里的品牌定位就與好美家與美凱龍不同，都是針對高端人士的需求，注重的是設計與舒適，價格自然也就水漲船高。
在這里點綴生活的并不是家居本身，而是一種品味，一種意境。導購都十分專業，針對每一件家具都能介紹地十分詳盡，就像新中式家居，內里包含的典故也能說的頭頭是道。仿佛并不是客戶與導購的關系，而是朋友之間青梅煮酒，笑談天下事。
環境：★★★★★
服務：★★★★★
質量：★★★★★
性價比：★★★☆☆
當然，短短兩日，我們的精力也有限，除了這些也去了別的賣場，只能說是小眾取樣，或許代表不了整個家居行業，但也算是初窺門徑吧。
高溫酷暑，不管是對家具行業還是別的，都會有一定的影響，空空蕩蕩的賣場走道就能說明一切。春困夏乏，此時考驗的就是導購人員的心態和服務水平了。主動的人永遠比被動的人能接近成功，首先不說高溫天出來的人目的性明確，哪怕只是給人樹立一個好印象，成功幾率都會提高許多。
撇開不同定位的家具，就同類品牌來說，價位其實相差并不大，像紅星美凱龍基本就沒有折扣活動之類的優惠。現在的家具，基本都統一實行國家標準三包政策，若是詢問終身維修，也都是答應的。相比之下好美家更貼近大眾，更需要導購人員的熱情服務，但觀察了一圈，好美家的導購基本都會強調自己的木質真材實料，沒有氣味，隨后強調的就是價格。這也是大眾最最關心的問題。這仿佛是一種快銷模式，看中，問價，成交，并沒有多余的步驟。有少數店家也存在網店模式，但基本都是在網上給顧客看一個樣板，多數還是會到店里再進行確認，乃至成交。
紅星美凱龍，國內知名的家居賣場。名氣上比好美家響亮，價格自然也略高。此刻導購也沒有過多的強調材質，第一個強調的就是自己的品牌。隨后介紹產品時，對產品的木質只是一帶而過，更多突出的是家具上的紋理，最突出的就是整木的介紹，并不是拼接而成。這樣的紋理看起來自然而不雜亂，具有美感。其次強調環保，水性漆，安全，無異味。待聊及如今整個家具市場狀況，也能略知一二，導購的專業技能還是很強的。
剪刀石頭布就更不用說了，還未進門就已經體會到了“上帝”的服務。在這里，價位與材質已經不相符了，所以，導購更強調的是設計感，以及對生活的態度。歐式代表了極致的奢華，美式象征了生活的自然舒適，新中式處處透露出禪的意味。在這里，導購似乎并沒有給你安利自己的產品有多好，只是坐下喝喝茶，聊聊天，講一些設計，論一些典故。尤其一家新中式的導購還與小編論了茶道，探討了古典榫卯結構，著實讓人獲益良多。
兩天的調研并不能窺一斑而知全豹，但綜合來說，各個賣場對自己的定位分工還是很明確的。都知道自己層次的顧客需要了解到的是什么信息，但有一點是共通的，除了品牌價格戰，更多的拼的還是服務。火鍋店這樣多，為什么偏偏就選海底撈呢?同樣的道理，家具品牌如今也比比皆是，唯有服務，才能留住人心。
（原標題：走進上海家居賣場：生存指數大調查）
