后定制時代，“小家居”“大家居”終將殊途同歸

步入2017年，雖然“大家居”迅猛依舊，但以百得勝、勞卡和索菲亞為代表的定制品牌卻另辟蹊徑，用不同的方式踐行起“小家居”來。“小家居”VS“大家居”，看似是一種博弈，其實只是階段性差異而已，終將殊途同歸。

市場掃描

大家居當道，“橫空出世”的小家居很吸睛

2016年，“大家居”如同一輪迅猛的龍卷風，席卷了整個家居行業，90%的定制企業在這一年開啟了“大家居”戰略。所謂的“大家居”，對于定制企業而言，簡而言之，便是借助全屋定制及其他軟裝產品延伸，為消費者提供真正的一站式全屋家居解決方案。截至目前，在發力“大家居”的陣營之中，包括歐派、尚品宅配、索菲亞在內的一線定制軍團一馬當先。與此同時，包括詩尼曼、新標、瑪格等在內的二線定制品牌，在奔往大家居的路上同樣不遺余力。

不過，步入2017年，以百得勝、勞卡和索菲亞為代表的定制品牌，卻集體玩起了“小家居”。不過，無論是作為一個概念，還是一種戰略，“小家居”目前都還談不上成熟，短期內似乎也難以逆轉“大家居”所向披靡的勢頭。與此同時，從率先踐行“小家居”的定制小分隊來看，不同品牌對于小家居的理解和詮釋，也是不盡相同。

行業分析

百得勝“輕資產”擴張+單品類經銷設定，將低成本運營進行到底

百得勝今年初打造的實木館

2017年年初，百得勝全屋定制在其發布的2017年整體發展規劃中，重點刻畫了其“小家居”戰略。在百得勝執行總裁張健看來，無論是通過代工還是自建新的生產線做品類的擴充，都屬于重資產的運營模式。為了最大限度地降低運營成本，百得勝采取了一種相對討巧的擴張戰略：以衣柜為自產核心產品，同時通過并購控股或者合作的形式來拓展其他品類的輔助產品。因此，繼2016年牽手韓居麗格之后，2017年年初，百得勝再度與丹得櫥柜聯姻。未來，百得勝還將與床墊企業及其他相關品類企業成為合作關系，借力打力，整合產業鏈資源，在降低企業自有生產成本的基礎上擴大市場爭奪的空間。

在銷售前端，百得勝可以提供“大家居”的選擇，同時對于資金能力相對薄弱的經銷商，以及店面面積有限的經銷商，百得勝可以提供單品類產品，比如櫥柜、木門、衣柜等，方便經銷商做單品運營。這樣的終端設定，無論是對于一二級城市還是縣級城市，無論是對于大型優質經銷商還是新興經銷商，都有相應的解決方案提供。

勞卡　1+N運營模式，以小帶大，由點及面，迎來業界大爆發

百得勝的“小家居”是基于戰略層面的，同樣隸屬老牌定制軍團的勞卡，其“小家居”戰略則更多是基于運營層面的。2016年，勞卡率先在業內推出了1+N的運營模式，不僅幫助經銷商們突破了單店銷售30 0萬- 50 0萬的業績瓶頸，而且“以小帶大，由點及面”助力勞卡上演了業績大爆發。

“傳統的大店模式及守店經營的思路，使得店面的輻射范圍和客戶到店率都有很大局限性。N店的引流模式，給處在瓶頸期的老店迅速地注入了更多的新鮮血液。經過一年的試水，首批推行1+ N模式的50家門店，最差的業績都翻了一倍。未來3年內，我們將繼續推行1 + N模式，伴隨該模式的推行，勞卡在全國終端門店的數量將大幅提高。目前，勞卡在全國有600家左右的經銷商，以每個1店開2個N店來算，3年后勞卡全國1+ N終端店的總數將接近1000+以上。”在勞卡營銷中心總監江辰看來，N店的打造，不僅幫助經銷商降低了運營成本，而且大大提升了勞卡的服務半徑。

江辰介紹說，勞卡1+N模式最大的優勢在于其靈活多變。N店小而靈活，可以走進商超，走近小區，讓客戶能夠方便、低成本地獲得勞卡的前期服務，比如說上門免費量尺、免費出設計方案等。如果服務和方案滿意，到了決策階段，再邀請客戶到交通方便、展示齊全的1店，不僅降低了客戶的決策成本，而且提高了勞卡客戶到店率與簽單成功率。

與此同時，由于1店的位置不用像以前那樣開在地段很好的地方，只需要交通便利方便停車就行，可以大大節省開1店的成本，節省下來的錢不僅可以用來開N店，而且能夠直接轉化為利潤所得。因此，2017年更多的經銷商開始支持并加入勞卡1+ N的店面布局改造計劃。

索菲亞　3D實時設計軟件+全息投影+V R，打造極致體驗“小店”

消費者在索菲亞“30萬小店”里了解和體驗索菲亞各品類產品

作為定制行業的領軍企業，最先插上資本翅膀的索菲亞，近年來一直在通過各種方式完善自身的大家居布局。不過，索菲亞以“30萬做行業標桿”為主題的小店計劃，卻被同行理解為是在踐行“小家居”風尚。

對此，索菲亞營銷中心副總經理高玉坤解釋說，索菲亞的目標是做“大家居”，在店面布局上奉行的是大店和小店都開的市場策略。大店有大店的運營方案，小店有小店的經營模式。2017年，為了進一步提升定制消費體驗和更貼近年青一代的消費群體，同時彌補小店展示空間不足的問題，索菲亞特別推出了包含全息投影、3D實時設計軟件、V R等在內的電子化、信息化工具。

“關于索菲亞未來大店與小店的占比，其實我們并沒有明確規劃，一切都將由當地的實際需求和服務半徑來決定。不過，有一點毋庸置疑的是，索菲亞將會堅定地通過店面的信息化和電子化來提升用戶體驗。這種體驗的提升，可能會在小店的身上體現得更為明顯一些。”高玉坤介紹，借助索菲亞新推出的3D實時設計軟件，不僅從進店到出效果圖最快只需要10分鐘，而且可以自己D IY設計方案。鼠標輕輕一點，這款軟件便可以即時讓整個設計方案“活起來”，點擊“柜門開關”可以動態看到柜體內部結構，真正實現了所見即所得。與此同時，你還可以現場佩戴VR設備，沉浸式體驗定制空間的效果圖，提前走進未來的家。因此，哪怕是很小的店面，也可以讓消費者從中了解和體驗到索菲亞各品類的產品，并獲得海量的家居空間解決方案。

延伸閱讀：企業走“大家居”戰略仍需回歸理性

記者手記

2017年，尚品宅配、皮阿諾、歐派等定制巨頭先后上市，定制的一線陣營與二線陣營界限已明，定制行業上半場的混戰到此結束。資本的助力，再加上跨界搶食者的增多，定制行業下半場的PK或將更為激烈，更加險象環生。

在這樣的背景之下，不管是詩尼曼董事長辛福民，還是索菲亞營銷中心副總經理高玉坤，抑或是勞卡營銷中心總監江辰，都認定伴隨著90后、00后消費群體的崛起，“大家居”所引領的一站式消費將會成為未來家居消費的主流形態，所謂的“小家居”只能代表某個企業某個特定的發展階段和發展形態，它并不能和“大家居”一樣，成為另一種主流發展趨勢。與此同時，在體驗為王的新零售時代，“小家居”和“大家居”終將上演殊途同歸，并回歸到如何解決用戶痛點和不斷提升用戶體驗上來。

因為，步入后定制時代，除了基于風格和設計的產品差異化，定制產品在品質上的差距將會越來越小。能否借助平臺來搶奪更多的流量，建立起更多的端口，則要看品牌能否積累足夠多的用戶忠誠度。這種忠誠度的累積，不是靠資本能拉動的，也不是單純靠模式能換取的，必須要通過好的用戶體驗去沉淀，并借助口碑傳播去擴散。

（記者：米春艷 原標題：后定制時代，唯“小家居”能對撼“大家居”？）