家裝后市場沒有真正成型，依然做不起來?

家裝后市場，已經在悄然無息之間，經歷了一場淘汰賽。包括經歷過幾輪融資的多彩飾家、閃電刷新等一批創業企業相繼倒閉，稍微有點奇怪的是，家裝后市場，局改翻新市場擁有如此大的市場規模，客單價并不低，為什么依然做不起來?獲客為什么還是很難?沒有規模化的企業出現，市場沒有真正成型，問題出在了哪里?需要規避掉那些困境?未來，家裝后市場將如何演變?

億歐走訪了幾家家裝后市場的企業，了解大家對于市場的認知。

《家修大篷車》創始人劉景鵬，2010年開始啟動籌備“家修大篷車”，此前是做地產開發和物業公司，在家修行業摸爬滾打8年，各種酸甜都經歷過，開發了包括房屋維修(裝飾、水暖、電氣、門窗、家具、防水)、翻新改造(二手房翻新、局部改造、飾面翻新)等，不斷優化，制定了自己的業務標準手冊，從物料、工藝、收費標準化方面，跟德國30-40多家公司聯合開發出1000余SKU的服務解決方案。

在他辦公桌上，放著一本“標準化服務手冊”，同行抄的厲害目前就只展示300多種;劉景鵬經常自黑自己：不是在做試驗，就是在做試驗的路上。因為從團隊規模上還是業績表現來看，都還不算理想。甚至在外界看來，有些慢。但是劉景鵬看待行業有不一樣的看法：思考10年，摸索10年，大干10年。2018年，是劉景鵬摸索的第8年，他告訴股東，還需要再摸索2-3年。

在摸索的過程中，也踩了不少坑，2010-2012年主要培養基礎團隊，2年時間不做業務只做培訓照常發基準工資，后來2012年開了第一家線下店試驗，轉化率低20%，劉景鵬繼續做培訓基礎知識做了300頁PPT，后來2015年嘗試做社區門店，把數量開到4家(北京3+外地1)，目前已經關閉了3家。

延伸閱讀：家裝后市場陷混戰，進軍先想清楚這五個問題

在創業的過程中，劉景鵬自己經歷過O2O大戰，電商是他的短板，一直沒有刻意去引進資本或者大規模做O2O，只是在網上開了個賣清潔劑的店試驗。見證很多模仿者高調的進來，沒過多久，黯然離場，看到這么多項目結束戰斗，劉景鵬感覺有些惋惜，因為資本市場的攪局，很多同行這幾年時間糟蹋了不少財富。對于家裝后市場的看法，劉景鵬總結了幾點：

1)家裝后市場是一個專業性較強行業，細分出來有十幾個行業，行業有特殊性、管理的復雜性、業務的離散型，但是中國的現狀是：房屋維修行業基礎非常差，產業化工人基礎為0，建筑大軍都是從“農民”轉型過來的，對工藝、物料都不夠了解，普遍缺乏專業化的培訓，但是行業更加看重解決能力;

2)大部分企業都缺乏工匠精神，凡事都需要根據自己資源優勢，盲目的跑馬圈地、快速擴張，沒有想清楚怎么做，到頭來，沒有燒出什么結果，浪費了大量的投資。而且不具備專業化的解決問題的能力和用戶體驗的一定會死;

3)創始人的基因決定了企業的出路，大多數人會刻意去逃避自己的短板，比如專業性不強就做營銷開店，劉景鵬也認為自己不懂電商有些刻意逃避，他做事比較“慢”，屬于先做重后做輕，目前屬于自給自足的狀態，2017年40人的團隊做了1000萬的收入，40%的老客戶。

相比較而言，住范兒CEO劉羨然目前已經開始將主要業務轉向了整裝業務，此前做過出租房軟裝、舊房局裝業務，他認為不存在家裝后市場，廚衛翻新是偽命題，局部換新市場等于家裝市場，墻面刷新可以算作一個市場，只有裝修業務。他也把住范兒定義為裝修公司。與很多公司不一樣，住范兒的獲客渠道主要是依靠微信公眾號，目前微信公眾號70萬粉絲，微信公眾號轉化率達到50%以上，獲客成本行業最低。團隊規模130多人，業務主要覆蓋北京和上海兩地，2017年做了8000萬收入，2018年依然立足北京上海市場，業績爭取做到1.6億元。

在望京SOHO另外一家新公司——摩裝，因為一個朋友圈廣告進入大眾視線，雖然是新公司，但是聚焦的市場是廚衛翻新市場，摩裝CEO章竟駟認為，這個市場還有很大的價值可以挖掘。

億歐家居認為，家裝后市場已經在悄然無息間經歷了一場生死戰和淘汰戰，在行業的另一端，越來越多的家居建材廠商開始殺入局改翻新領域，行業內現有產品供應服務商無法很好地滿足用戶的需求，痛點依然存在，需要不斷迭代創新，市場亟需產品化能力更強的優質企業供給端出現。

對于平臺型公司而言，服務覆蓋多少個城市，注冊多少個師傅，沒有太大作用，這也不是核心能力，核心能力在于，能夠把平臺資源全部盤活，讓工人都賺到錢，要不然早晚都會流失，徒勞無功。家裝后市場公司，最需要具備的能力在于獲取訂單的能力和品質交付的能力，一部分公司因為沒有獲客能力，另外一方面也是沒有品質交付的能力，只是停留在字面上，品質交付能力還會將一批公司拖死。

（作者：魯衛紅 原標題：分析丨數億元買來的教訓，家裝后市場還有這么多大坑等著你來填）