雙11瘋狂過后 迷霧中家具工廠和經銷商路在何方？

喧囂的“雙十一”大戰已經落下帷幕，原本緊接而至的應該是清點戰果，傳報喜訊。然“狂歡”過后，工廠與經銷商老板們不僅沒有高興起來，相反，卻紛紛陷入迷霧當中。那么，我們所有工廠、經銷商真正的出路到底在哪里？方向在哪里？

下面我們給大家推薦一個案例，這是昨天下午“楷模董事長徐國芳寫給經銷商的一封信”，《家財富》從楷模經銷商群里原封不動截圖給大家。

以下為楷模經銷商群里的真實截圖

看完這封信，你是否有同樣的思考：

一個企業的文化價值觀將決定它的命運。當今的中國，很多企業主由于出身低層，很多人會陷入爭虛榮的價值觀，并帶入到企業經營文化中。就如，改革開放初期，很多暴發戶炫大戒指、大金項鏈一樣！電商排名就是為虛榮者提供了一個炫場。對很多企業來說，雙十一的促銷理性嗎？到現在為止，我們在家具電商領域還沒有看到有誰是盈利的，有誰是成功的。有人可能會說雙十一蘋果手機不是做的很好嗎，甚至是行業第一。然而，很多人卻不了解，蘋果是降價促銷。而家具和家居跟別的產品不同，有它的特殊性。首先它是低頻、極耐用的消費品。從營銷學原理來講，促銷的目的是為了帶來第二次或第N次消費，但是家具這種低頻又耐用的消費品，如果你的促銷這一單沒有賺到錢，那它是不可能帶來第二單購買的。也就是說，在這次雙十一的促銷活動中，有的品牌做了2個億甚至10個億的電商，其實連1分錢都沒有賺到。據我們向多家企業求證，這些年很多家具企業從事電商都是虧本的，據了解，去年雙十一有些排名前十的企業虧了數百萬到一千多萬不等！賠錢賺吆喝！那么我們就有必要去反思，這種做法有何意義呢？有人會說，爭排名是為打品牌知名度，試問一下，你們知名了嗎？最有效的品牌傳播是口碑，楷模從來不做廣告不促銷，在百度的熱搜始終靠前，這就是產品真實的口碑！

雙十一促銷充滿假象，因為雙十一有促銷，很多人是前置等待消費，他們一個月前就在等這一天。另外一些人是透支了后面一到三個月的消費，把購買時間提前。結果是，雙十一熱鬧，而雙十一的前一個月和后兩個月實體賣場空場，經銷商惶惶不可終日！大家可以看事實，去賣場看看喧鬧背后的真相！

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更可悲的還有一種假象，為了獲得虛榮心和排名，實體工廠讓實體店的人去邀約原有存量的顧客去網上下單、交錢，這有何意義呢？而造假行為更會降低企業的文化人格！

工廠充了這個數量，不但沒有實質性意義，而且還會讓這些實體店經銷商，本來可以賺到的利潤，為了雙十一的促銷削去了。那么，往下幾個月，實體店經銷商的日子怎么過？

因為顧客購買這種產品是一個恒數，他在網上買了一個，就不會再重復購買了。家居建材又不像餐飲，吃了還可以再來。特別是建材，買一次即終身！工廠是對經銷商負責任嗎？！

而大賣場也加入進來，把暈招當戰略。本當用力保護自己的經銷商，讓他們有利可圖才能保證經銷商的生存！而促銷削去了他們的利潤，他們用什么交租金？難道你排名高了，淘寶天貓會補貼房租？這顯然是刀劍亂舞砍死了兒子。現在是經銷商最難最苦的時期！水能載舟也能覆舟，沒有了經銷商還有大賣場嗎？

正如楷模家具董事長徐國芳向自己經銷商所說的：“我們要去爭這個虛榮心嗎？沒必要去爭這個虛榮心”。

徐國芳最推崇的競爭是麥當勞和肯德基式的競爭：“他們是登山式的競爭，雖然它們在競爭，但不是惡性競爭，他們兩家就是互相比服務、比產品，最后不管誰輸誰贏，都在登頂，都在往高處走。"  而拳擊式或下棋式的競爭，戰略上都是想把對方滅掉，然后一統天下！試想，這種戰略行得通嗎？

現在很多板式家具，已陷入不可自拔的價格戰中，已苦不堪言！而營銷上也是不顧經銷商死活！以壓貨的形式促銷，把貨壓到經銷商倉庫，這種假銷售其實制造了一個假消費市場，更會誤導企業對產品適銷對路的進行準確研發創新。很多企業以每年按30%~40%的增長率要求壓給經銷商，形成虛假的財報、虛假的利潤收益，這其實是在騙媒體，最后也騙了自己。大家都看到這兩年倒閉跑路的很多都是定制和家裝的經銷商，這是對顧客的嚴重不負責任！

家具行業是一個實體行業，玩不了虛榮心，只有大家經營理念達成一致，才能拯救行業健康地往前發展。日本有很多工匠型行業，做了幾百年的品牌，都是具備實業精神和匠心精神的企業，都是“去虛假”和“去虛榮心”的企業，值得我們學習。

其實我們不是沒有方向，也非沒有出路。而缺的是正確的觀念，缺的是理性！

（原標題：徐國芳致經銷商的一封信！雙11瘋狂過后，迷霧中家具工廠、經銷商路在何方？）