2020年三維家“顧客創造大會”完美落幕，家居業數字化轉型該怎么玩？

受2020年疫情影響，家居業遭遇了前所未有的困局，工廠的停工、企業的停滯、門店的停業，導致客戶斷崖式減少，整個產業鏈“毫無準備”地被割裂，在寒風凜凜的大環境下，家居人紛紛“爬坡”線上渠道，新趨勢呼之欲出。但是隨著家居行業逐漸深入，面對陌生的領域，線上渠道不通、全民直播不懂方法、社交帶貨不會裂變等難題也隨之“暴露”。有人說，經此“一疫”，家居行業的數字化轉型勢不可擋，行業洗牌不可避免。

那家居從業者，到底應該怎么“迎頭趕上”？在三維家一年一度的創造者說HOME TALK大會上，可能會找到你的答案！

在特殊時期，這場通過直播展現的三維家年度IP大會，是一場關于社交、直播、設計與技術的“顧客創造”風向大會，在這里，家居人共同探討如何從單一渠道到“數字化裂變”，從找到顧客到“創造顧客”，三維家如何預見市場趨勢，見證技術變革和商業創新以及行業發展和無數企業的成長。

顧客創造說：逛逛美家3大場景，打開家居營銷社群鏈路

“這個行業，在過去的幾十年，經歷了很粗礦的發展，導致成為一個高毛利但低進率的行業。但按照商業規律來說，高毛利、低進率是不對的，意味著我們浪費比較多。”在《老蔡開講啦：顧客創造大趨勢》演講中，三維家創始人&CEO蔡志森直指家居行業的痛點。

蔡志森指出，面對疫情下的經濟困局，家居行業在營銷、設計、生產、交付過程中，如何利用數字化達到更精細化的運作和營銷，降低對人的依賴，盡可能減少整個供應鏈的不確定性，從而節約成本提高效率，是家居人從“危機里面摳機會”的風向標。

而在這基礎上，首先得看我們的顧客有著什么樣的“畫像”。在家居行業，有家裝和家居需求的80、90后占據了84%的市場，他們很多人懶、宅、忙，喜歡網購，熱愛社交平臺、短視頻。購物傾向于一站式解決方案，偏愛智能化的購物商品推薦，與60、70后相比，人貨場完全被顛覆，所以，傳統的零售方式已經明顯不適用這代人群。

疫情下更是如此，線下顧客“消失了”，線上顧客又“難覓”，這一兩個月，家居行業的“直播賣貨”活動漫天飛。然而蔡志森認為，作為越來越移動化、碎片化的消費場景，通過一些數字化工具和觸點工具，內容能夠精確直達有需求的消費者，通過社群與其形成互動，才是最為核心。

“出于這種思考下，逛逛美家的誕生，就在試圖開辟一個全新數字化的營銷領域！”在這個人人都可以是IP的時代，三維家通過三大場景——美家小鋪的家居社交帶貨、美家Live的直播帶貨、三維家品牌館的設計場景帶貨，來打造一個垂直的社交電商，為三維家整個數字化的前鏈路再添一“猛將”。

正如三維家美家事業部總經理李廣錫所說，如今的電商時代，經歷了四代發展：

電商1.0就是易趣和淘寶為代表是C2C的模式；

電商2.0以京東、天貓為代表的B2C模式；

電商3.0則是社群電商時代，以每日一淘、興盛優選等為代表；

電商4.0是以小紅書、拼多多、云集為代表的社交電商，而這三者分別是內容式的社交電商、拼團式的社交電商、會員制的社交電商。

歸類來看，逛逛美家的三大場景，則各有風格。美家小鋪的家居社交帶貨類似于“云集的會員制+小紅書的內容社交電商”，美家小鋪發展了大量導購、設計師、團長以及業主成為分銷下線。在這里，消費者既是消費者，他也可以是分銷者，人人可以帶貨，零門檻分銷帶貨是其特點。

美家life作為家居商業垂直的直播平臺，與其他平臺不同的是，會輸送標準的SOP的培訓課程；此外，美家life還添加了支持分銷功能，讓很多的下線分銷幫忙轉發直播，這也解決了商家在做直播時私域流量不夠的問題。其次，設計師直播也將是未來美家Live重點推出的項目之一。

對于手握200萬設計師資源的三維家來說，三維家品牌館的場景設計帶貨，則更加輕車熟路，三維家每天大概產生100萬的設計方案，已經累計產生13億張效果圖，從品牌館設計場景入手，然后美家小鋪下單，力求打通了整個數字化交易的一個閉環。舉個簡單例子，對于很多夫妻店來說，普遍整合供應鏈能力較弱。一個家居裝修設計方案，在三維家的品牌館里，用了A品牌的燈，用了B品牌的沙發，用了C品牌的床，它就可以形成一個報價單，只需一鍵掃碼，就可以下單到美家平臺。

由此可以見得，逛逛美家將成為設計師、直播平臺，以及社交電商組合在一起的一個大生態。

大咖辯論會：當“設計師+社交+直播”，會擦出怎樣的火花？

主持人：三維家市場營銷部總經理李想

嘉賓：三維家創始人兼CEO蔡志森

阿里釘釘副總裁白惠源

億邦動力總裁賈鵬雷

對于家居行業，設計師遇到社交和直播的奇妙碰撞，大咖們又有著什么獨到的見解？三維家特地邀請了幫助企業“云辦公”、學校“云復課”的釘釘APP負責人和行業資深“觀察者”億邦動力總裁，共話三維家的家居數字化生態鏈！

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主持人李想：三維家自創立以來，就一直希望通過數字化工具賦能到整個家居產業鏈條，希望讓整個行業的營銷設計生產交付更簡單，三維家從社交到直播，到發展整個分銷裂變工具來說，三維家為什么會選這個節點，為什么三維家能干成這件事情？

三維家創始人兼CEO蔡志森：做出這樣的決定，可以從家居產業的特質出發，首先，它是大宗消費產品，專業性強，對信息依賴程度高，所以，在消費購買時，消費者是需要做很多功課的，直播的出現，完全可以成為專業問題的答疑解惑現場。

然而，三維家的直播工具，還不單只是傳統的淘寶直播，我們更多的是有場景直播，讓顧客“身處”情景，可以隨意的切換到場景內的任何產品，從而讓客戶更具代入感和體驗感，對于這種設計場景，三維家具有一定的優勢。

三維家觸及全國上百萬個店鋪，還數以萬計的導購員和設計師，都可以精準地對接業主，從而獲取其他直播平臺難以涉及的私域流量。此外，我認為未來的直播，在5G時代的加持下，AR＆VR甚至MR的應用會廣泛應用，在這種直播技術方面，也會再持續的迭代，三維家有這個信心做好！

主持人李想：想請教下億邦動力網的賈總，目前市面上已經出現了很多不同的社交電商，從您的觀點來看，你覺得三維家未來做這個模式，優勢在哪，從哪個角度切入，會是三維家的殺手锏？

億邦動力總裁賈鵬雷：直播本質上也是一種社交，看一個模式好壞是否適用于行業，就得看的核心邏輯是什么，解決了什么問題。作為社交電商，就得分析產品的特性，必須到店的產品就不太適合做社交，如果它是可到店可不到店，那幫助用戶購物決策的成本，那么這個問題就可以通過直播去有效解決。

家居行業上下游十分分散，三維家可以叫做中間的，其對技術和數據的應用足以影響上下游，前后鏈路打通后，這個模式是靠譜的。

主持人李想：請問下阿里釘釘副總裁白總，釘釘在用戶擴展邏輯和運營用戶邏輯上有什么好的借鑒和建議給到三維家？

阿里釘釘副總裁白惠源：家居行業是個非常好的賽道，在釘釘上，有一個家居品牌馬可波羅就曾直播成交了一萬多筆，收入高達1.5億。可以見得，直播手段在這個行業還是很適用。對于三維家來說，有大量的設計師又有營銷能力，從引流、獲客、運營、轉化上，多觸點的營銷和運營，讓客戶、供應方、商家在平臺都有一個很好的評估。

釘釘作為平臺級的產品，對于每一個零售賽道，我們都有自己的2B方案，釘釘和三維家就是非常天然的組合，一旦釘釘平臺加上三維家的行業垂直能力，一定會為家居行業營銷數字化提供非常好的解決方案。

王牌對王牌：線上帶貨VS線下改造，誰更勝一籌？

俗話說得好呀，線上靠流量，線下靠體驗，當線上帶貨遇上線下改造，又會發生怎樣的浪漫案情故事呢？未來新零售，是否在疫情過后，又會有一個新的形態呢？

主持人：三維家市場營銷部總經理李想

嘉賓：優梵藝術聯合創始人梁圣

中國改店第一人王凌志

主持人李想：請問下優梵藝術的梁總，您覺得如何應用好線上流量，如何真的高效的創造顧客，形成我們線上線下這樣一個閉環？

優梵藝術聯合創始人梁圣：顧客其實一直都在，中國人口紅利還沒有褪去，以前，最傳統的引流方式，就是我們從2014年開始，就一直有設計師團隊，去幫助客戶實現設計方案。如今，直播出現了，我這將是未來一兩年十分重要的在線獲客的渠道，但應用好線上直播，我覺得關鍵還是在于講清楚產品的優點、品牌的理念，讓消費者去認可你，而不是為了賣貨而賣貨。

逛逛美家和美家小鋪的出現，則是在行業鏈路上的各環節都在創造價值，對于家居行業來講，這也是十分重要的流量的入口和結點。

主持人李想：家居行業的老板多少都有開店情結，想問下王總，以你多年的觀察來說，老板到底應該怎么開店，怎么能做一個賺錢的店？

中國改店第一人王凌志：現在零售的三個流量入口——線上、線下加社交，開不開好店，選址不是最重要的問題，產品才是，給產品去增值，要通過設計方案、家裝搭配，藝術賦能等，去提升你的服務能力，而不是在線下等著客戶來你店里，顧客是有機會創造出來的。我們做每一件的產品，展示每一個的場景和每一場的營銷活動，都應該是圍繞客戶的喜好而出發。

家居行業不再有當初的閑庭信步，更多的是寒風凜冽下的生存危機。這場關于困境，關于趨勢，關乎未來的探討大會，對于三維家來說很特殊，對于家居行業來說，彌足珍貴！尤其在如此迷茫的大環境下，單一的渠道營銷正在消亡殆盡，多種零售帶貨方案的層出不窮，三維家試圖當好“撥開云霧”的那只手，為家居人開辟新的賽道選擇。

一直以來，三維家的目標就是讓家居行業的營銷、交付、設計、生產更簡單，為行業提供一站式解決方案。創造家居業的垂直社交電商平臺，正是目標達成的中間一步，為無數商家和家居人持續賦能，讓營銷獲客變得輕松簡單，目標既定，使命必達，也讓彼岸必將不遠！