大商“論”道丨疫情下，盤點“沃格、莫干山、麗博櫥柜”的逆流之道！

“中國正在進入后疫情時代，家居行業亦如此……”2020年，疫情的“并發癥”和“后遺癥”，還在持續蔓延，但是，隨著需求的回暖，一場全面的“復蘇”也正在萌芽。

對于企業而言，家居需求受到短期抑制，線下客戶全面斷流；在“悠長假期”中，家居企業緊鑼密鼓地進行著復工準備，線上復工模式被廣泛應用；線上直播、社群營銷花樣翻新，各個家居品牌紛紛試水；在營銷創新、服務升級、產品創新和人員準備方面，一切都在全新改革中！

為此，三維家聯合家居微新聞推出策劃《大商論“道”》，探尋家居行業中那些優秀的企業，是如何開辟全新的“生存之道”？在非常時期，又有著哪些“非常規”操作？又將如何擁抱未來？他們是行業發展中“砥礪者”，也代表著這個時代的一面“鏡子”。

在新冠肺炎疫情的倒逼下，曾經重度依賴線下渠道的家居江湖，隨著線下流量的斷崖下滑，大家逐漸涌入新型“賽道”，各大家居企業開始獨辟蹊徑，數字化工具、直播、短視頻、社群營銷……紛紛各顯奇招，眼花繚亂的花式營銷背后，透露出的正是這場疫情下，企業求思求變求存的緊迫感。

工廠、家居企業、經銷商、服務商、客戶，整個供應鏈因客戶流量驟減，被攔腰切斷，家居企業作為整個行業的中流砥柱，經歷著怎么的風雨突變？又是如何力挽狂瀾？留市、留人、留路……在每家企業里上演著“渠道”大競爭。

為此，三維家聯系了多家大型家居企業，前期采訪了VOUGUER沃格全屋定制、莫干山全屋定制、杭州麗博櫥柜全屋定制三家居企業，在疫情期間，他們又是如何解難破局？給予家居行業怎樣的啟示和啟發？

VOUGUER沃格全屋定制：創立于2008年，佛山市南海蒂爵裝飾材料有限公司旗下的全屋生態定制家居品牌，集研發、擁有佛山工廠基地5000平方米，全國經銷商三百余家，集設計、生產、銷售、服務于一體，產品凝聚了時代美學的設計精華，以簡約的線條展現多彩的高品位家居生活，將藝術融入家居生活，企業致力成為“專注生活，更懂定制”的空間專家！

2020年“不一樣”：沃格家居玩轉“線上”工具！

今年2月，沃格家居營銷總經理胡海軍比往年更忙了，從10日起，他不斷組織線上的經銷商培訓，學習店面經營管理、終端市場開拓、新產品知識，指導好經銷商做好線上的引流和蓄客。“每天都有安排兩個小時來培訓指導，而要利用好這黃金時間，準備工作就得做的更充足。”

沃格家居營銷總經理胡海軍

“之所以安排這一系列動作，主要原因就是目前最大的壓力，來源于經銷商對市場的恐懼。”為此，從2月開始，沃格做出了一系列扶助措施。2月2日，宣布對終端經銷商店面員工給予一個月基本工資補貼；緊接著20號，又宣布2—5月這四個月，不論單量大小，沃格出廠價格都給予不同程度的讓利，最高優惠10%；此外，凡是上新沃格環保定制版的樣板，全年都會給到10%的讓利優惠。

疫情爆發以來，胡海軍坦言，沃格的2020年的計劃，很多被打亂、擱置、重來……不僅是經營目標下調，整個營銷側重比例，也全部調整了，原本主攻線下流量，現在的情況變成若要營銷指標的上升，就要大幅度依托線上渠道。

“由于我們的經銷商，大多在三線城市，所以，對于線上的營銷推動，他們很陌生又不熟練，但是相對來說，也更好奇。”胡海軍說道，無論是抖音直播和短視頻錄制，微信直播還是今日頭條推動，以及線上促銷以及數字化工具的配合應用，每天，胡海軍都在社群內，花大量時間跟經銷商指導討論培訓。“功夫終不負有心人，2月下來，無論是培訓的效果、接單的數據以及線上收款的反饋，都達到了最初制定的目標！”

在這其中，胡海軍也反復提到三維家線上數字化工具的“汗馬功勞”，“我們要求經銷商做好前置服務，每個小區里的各個戶型的3D效果圖至少備好三個，必須全部備好，在線上營銷過程中，這項服務對于整個線上營銷來說舉足輕重。”

三維家線上效果圖

此次疫情，沃格的全新嘗試，也讓整個企業認識到，數據化的重要性和威力。胡海軍認為，未來數字化營銷管理應用，覆蓋的面將會一望無垠，逐漸滲透到各個供應鏈環節，不僅僅是營銷上的工具應用。包括工廠端，比如沃格原本計劃的5月打通生產線的三維家前后端一體化，也將在疫情過后快速推動。也包括數字化營銷工具和管理，未來，沃格都會像使用三維家的3D云設計系統那樣，盡全力去發揮他們的作用和效果。

這場疫情，不僅預示著數字化時代真正來臨，同樣將他們在營銷管理上的“隱秘力量”體現出來，用現代化思維去接受和認同這種新形勢的緊迫性，也是沃格在疫情下的全新思考。

“2020年的這場災難，就像開辟了一個全新的賽道，企業就是運動員，大家都在同一條起跑線上，槍聲一響，誰能跑得更快，都取決于前期打下的基礎就是蓄存的能量，而這些能量，便是危機中求存圖變的經驗和沉淀。”胡海軍說道。

對于已經全面復工復產的沃格，胡海軍信心滿滿，企業內部對于疫情管控有條不紊，工廠復產恢復到之前的節奏，戰略工作不慌不忙，經銷商也吃下了該有的“定心丸”，3月春天沒有遲到，他也堅信，企業的春天亦是如此。

莫干山全屋定制：中國制造業500強，成立于2010年，主廠區坐落于杭州的后花園德清經濟開發區。旗下經營的產品包括全屋定制和整木定制兩大類別，基本滿足了消費者家居裝修選購一條龍的服務。公司占地100畝，廠房面積約7萬平方，多次被評為“中國十大全屋定制品牌“、”中國十佳全屋定制品牌”等稱號。

理性面對未來：看莫干山如何迎戰“后疫情”時代！

“2019年，莫干山全屋定制的業績狀態很不錯，同期增長了50%以上；不過，原本計劃的2020年開門紅銷售高峰，也疫情全被打亂了，第一季度也以‘非常規’操作收尾了。”

莫干山全屋定制營銷總監梁琦表示，從定制行業的本質來講，本身這是重視體驗的大額消費，終端體驗終究無法代替和規避的。但是，對于一季度的營銷規劃被打亂，線下流量被切斷的現狀，感到焦慮的同時，他也清楚意識到，運營方式、獲客渠道甚至銷售方式都要進行全面應急調整。所以，與其他家居企業一樣，莫干山全屋定制也將目光聚焦到線上。

莫干山全屋定制營銷總監梁琦

如何給經銷商提供更多的線上工具、線上培訓、直播抖音等引流方案，滿足現階段銷售模式的需求，讓他們跟客戶更好維系供需關系，做好服務性工作，就是整個2月莫干山全屋定制營銷版塊的重要工作。

“只要一開展培訓和線上活動，經銷商的學習熱情也比以往明顯高漲。”梁琦表示，其實，這也是一種因禍得福。因為，自始至終，客戶選擇品牌的關鍵，便是終端的服務能力和體驗，一旦經銷商有這樣的“提升意識”，這樣，即使門店在停擺的狀態，面對再難的未來，也會變得不那么焦慮和恐慌。

“莫干山全屋定制一直堅持‘授人以魚不如授人以漁’的出發點，除了這些軟性的輸出，硬性的支持，也沒有滯后。”首先，莫干山全屋定制率先拿出5000萬，作為對受疫情影響較大、資金周轉困難經銷商的貨款授信支持，并在原有的基礎上，新增或延長授信期限。此外，針對2020年新產品上樣的經銷商，在原有樣品折扣基礎上再進行補貼支持，再度緩解經銷商的資金壓力。

扶助措施上“軟硬兼施”，兩手工作備足，就是為了保證開工之后不斷檔、不掉隊，盡快進入狀態。梁琦認為，”不掉隊的關鍵，就在于你如何以客戶為中心，了解客戶需要什么、需求什么樣的方式、如何去滿足，也就是所謂的客戶服務能力。”

從設計、銷售、服務……此次疫情，梁琦也明顯感受到，若要提升客戶服務能力，運用好線上數字化工具實在是關鍵又緊迫，拿三維家的3D云設計平臺來說，這是線上營銷破局的關鍵，也是真正實現消費者個性化、快速化、指向性的需求，將客戶留下來的重要手段。

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莫干山全屋定制員工使用三維家

“可以預知，經過此次疫情，未來，家居供應鏈中更多都將逐步邁入數字化領域，無論是前端工廠、中端管理、后端門店……都會對這個領域逐漸敏銳起來。”

梁琦也坦言，做好產品以及管理好整個運作體系，依舊是之后工作的關鍵。對于數字化的覆蓋程度，不能固步自封，也不能腦子一熱，充分的前期調研不可或缺，了解企業的承載能力以及整個終端的需求能力，正確理性地看待和運用。

杭州麗博櫥柜全屋定制：隸屬于德意控股集團有限公司，總部位于杭州市蕭山區，占地300畝。杭州麗博櫥柜全屋定制于2002年成立，目前已經形成了以“櫥柜”為核心，覆蓋衣柜、書柜、酒柜、衛浴柜、榻榻米等的全屋定制模式。包括實木在內的全系產品自制，并率先實施覆蓋生產、銷售、服務全過程的數字、圖形一體化信息管理系統，創下連續1000多天生產交付無逾期的行業奇跡。

麗博櫥柜的數字化：將“人的不確定因素”降到最低

2月15日，素有家居業界“勞模”之稱的杭州麗博櫥柜全屋定制，在杭州蕭山區總部，伴隨著機器轟隆聲，正在加快生產價值將近3000萬兩批訂單，這也正式傳遞著正式復工復產的信號。如今，“防疫情、穩經營”成為企業的核心目標，而就”穩經營“來說，從2020年第一季度，就顯露難處。

疫情導致的消費力驟降、活動取消、門店客流下滑，還有展會延期等系列因素，導致麗博櫥柜全屋定制和許多同行一樣，今年的營銷和招商渠道嚴重受阻，而對于下游經銷商的困局，企業作為經銷商生死攸關的命運共同體，也感受到了嚴峻的挑戰。

為了應對特殊時期，麗博櫥柜全屋定制也調整了一系列措施緊急出手，除了2-4月麗博總部對經銷商的產品供貨價格直接降低10%以外，還包括調整業績目標、減輕考核壓力、降低供貨成本、強線上服務，尤其是線上營銷版塊，從二月以來，麗博不斷展開線上社群營銷、直播銷售、微信爆破等活動，光完成線上培訓場次就多達54場，“火力全開”舉辦微信秒殺日、全民搶工廠等線上促銷活動，調動消費者，刺激線上銷售資金回籠。

“此次疫情，將幾十年的傳統經營模式將被顛覆，線上營銷再次體現出巨大優勢。”麗博櫥柜全屋定制市場部總監朱訓統坦言，一系列線上活動下來，的確有著不俗的成效，但是，留給企業和經銷商的思考和經驗也有不少。

朱訓統認為，企業應該重新進行自我審視，對自身的抗風險能力進行深刻認知，這次突如其來的疫情，讓以前不太明顯或被忽視的短板瞬間放大，尤其是線上營銷和數字化、信息化系統建設的短板，也體現了家居行業對新型數字化營銷工具的需求以及儲備客源的重要性。

可以說，也讓麗博櫥柜全屋定制真正認識到，全線數字化已是大勢所趨。譬如，自去年11月與三維家達成合作以來，雙方就一直致力于打通供應鏈數字化流程，經過此次疫情，這項議程毋庸置疑將被前置。

未來，麗博櫥柜全屋定制將會基于三維家前后端一體化系統，實現企業廚柜、衣柜以及其他全屋定制產品訂單從設計下單、到審單拆單、最后到工廠設備加工的數據和流程打通，更好地實現數字化、信息化發展。而這個數字化全面應用的動作，便是將“人的不確定因素”降到最低，尤其在疫情不能全面復工的情況下，其理念可謂超前。

對于未來的趨勢發展，朱訓統也顯得樂觀，從本質來說，家居產品的剛性、長期的需求不會被短期的疫情所壓制，在疫情過后，必有消費反彈的那刻，企業只有積極調動資源和能量，過好這個坎，才能迎接消費反彈后的市場爆發。

“以四季常態過冬天，則冬天亡；以冬天態度過四季，則四季存。”疫情下，這條古老的俗語，卻映射了企業求存求變背后的根本定律，疫情終會過去，成為歷史。但是行業的發展，必然會在剛性需求的推動下，在時間長河里必是奔流而上，企業便是匯聚成河的水分子。有些被如驟風般的疫情拍打在岸邊，生命定格在2020年，有些則是依舊中流砥柱，生息不止。

而作為后者的企業，能在后疫情時代，拿下未來，必是唯剛性又具韌性、有生命力、又順應趨勢，拒絕古板、固步自封。如今的家居行業，隨著數字化程度的逐漸加深，以及數字化進程的逐漸滲透，讓所有家居人都意識到，這場“大考”下，無論是思維模式，還是行動模式，都將不同以往。跟上趨勢的同時，企業也在不斷立足現實、獨辟蹊徑，并創新求變中自強自立！