互聯網家裝公司與加盟商，誰在割誰的韭菜？

前幾天，在一個小型家裝圈飯局上，聊起家裝行業的大變化，太多企業和人的進進出出。很多公司做著做著就沒了，剩下了數百家加盟商自謀“出路”。

過去幾年，互聯網家裝公司和加盟商，到底誰是割韭菜的人，錢都去哪兒了？

一個話題在飯后被拉開，不同的聲音也冒了出來。沒人能一下子說清韭菜是誰，誰割了誰。

當資本興匆匆地放眼六萬億廣闊市場，創業者已輕松拿到數億投資，仿佛明天即可估值百億。而"聰明人"已經瞄準本金，套現離場。

從業者W提出他的觀點，他說的“聰明人”就是其中一部分賺了錢的加盟商，這一波吃螃蟹的人。

以下，我們記錄了W的觀點，揭開了屬于加盟商沉默的真相。

互聯網家裝模式的出現，巧就巧在是2015年的產物。中國裝修生意在2013-2014年的時候都很好做，2014年達到了頂峰。2015年傳統裝修老板明顯感覺到生意不好做了，獲客成本和運營費用越來越高，對未來多少有點迷茫。

最開始，傳統裝修公司并不知道互聯網家裝這個新產物能帶給他們什么，是好是壞完全分不清楚。當互聯網家裝公司推出加盟合作的時候，這些傳統裝修公司的老板也比較單純，都帶著敬畏之心和恐懼去了解或加盟互聯網家裝，極少有人是非常奸詐的。

不能否認的是，這一批加盟商的初衷還是想認真做事的，因為生意越來越難做，流量越來越貴，費用成本越來越高，可能互聯網家裝這種模式能突破一下，心里面也是想跟著品牌一起賺錢。

我看上了你的品牌和資方背景，我也符合你的加盟條件，雙方很容易就在一起了。

確認搭伙后，雙方開始談條件，比如總部控股51%，然后給各種支持賦能（當然現在來看很多都是吹牛逼）。

第一步，不可少的把展廳建起來。按照股份占比出資，若前期裝修展廳需要300萬資金，總部投153萬，加盟商投147萬，錢籌備齊了，就開始裝修展廳。

有意思的事情也就來了，加盟商是本地的，又多年在這個行業待著，怎么可能不在展廳裝修上動心思呢。明面上都是交給第三方來施工，實際都是用的自己熟悉的工人，再結合本地多年的資源，材料也有便宜的渠道，展廳裝修下來也就付一點工費。

但加盟商沒想著給總部省下這筆錢，最后1500平的展廳，上報了200萬裝修預算，而剩下的錢也就自然而然地落了自己口袋。還有前期的選址也是本地化的，無論怎么選，總部怎么參與，都避免不了暗中操作。

總部沒人審計核算？有，但沒用。凡是涉及到本地化的東西，永遠都核算不清楚，加盟商能有一萬個理由去解釋，讓每一筆花出去的錢看上去都很合理。所以，到這個時候，哪怕店面還沒營業，僅僅靠前期展廳選址和裝修的“投機取巧”，加盟商早期投資的錢就基本回本的七七八八了。

這就比較滑稽了，原本是相中互聯網家裝價格透明、零增項、標準化的概念，想著通過新模式減少點迷茫，最初意氣風發的一拍即合，在自個展廳裝修時瞬間分崩離析。也就是還沒開始干吶，就又干起了老本行，用最不透明、增項最多，最不標準的方式把該“投入”那部分錢又收了回來。

展廳之后，雙方第一次投資的錢也花的差不多了，剩下的只能搞一個開業活動了。

如果這場營銷活動干的成功，開業當天接百八十個訂單不成問題，總部認為自己給加盟商帶來了客戶，起碼夠忙一陣的了，殊不知加盟商的小算盤又開始了。

一場營銷活動門店接了100個交定金的訂單，客戶是個性化的，難免有些項目參差不齊，100個訂單里，肯定有20家是很好做，且保證能有不錯利潤的，這部分訂單就會被加盟商用其他方式轉走，落回到自己原有的裝修公司里，也就是好的訂單很容易流失或者被轉私。

而那些不那么好做的訂單，加盟商也不想出力，就用老的模式分包出去，加盟商自己去做大工長。最早的時候把訂單分包出去，按項目訂單65折結算，現在從總部85折拿了訂單，依舊可以65折分包給工長，從中賺差價，還是原來的配方、還是熟悉的味道，這也是加盟商賺錢的地方。

最后，加盟商不用出任何營銷費用，讓自己的獲客成本趨近于0，該花的不該花的錢都花出去了，但是賺的錢，一點沒落到雙方成立的新公司里去，而是在加盟商自己手里握著。這些東西，總部又很難查出來。

一年后，互聯網家裝公司依舊忙著開店，當初吹的那些牛逼都沒實現，什么供應鏈啊、技術啊、產品啊，一項也沒落地。如果說前面的貪婪是跟人有關系，后面加盟商不配合總部也就真的有理由了。

這個時候，合資公司賬上又沒錢了，需要第二輪追加投資，按照比例再投一兩百萬進來，投的錢，再花幾個月，很快也就燒光了。

接下來，雙方就會面臨一個問題，尤其是總部，需要考慮要不要繼續追投。早期在展廳上花了幾百萬，交了幾年的房租，但門店還沒有“盈利”。資本也不打錢續命了，融不到資了，公司賬上資金鏈也緊張了，也沒辦法持續往里面投錢了， 如果不追投，那只能商量一下門店轉讓或暫停運營的事情了。

加盟商又不傻，暫停運營對他來說沒好處。總部也找不到接盤的人，只能轉給當地的加盟商（合伙人）。一個展廳值多少錢，總部說了不算，反倒是加盟商有了絕對的話語權，加盟商報價多少總部給多少，他要說虧錢你還得給他貼錢，你如果不想貼錢，那就0元轉讓股份吧，所有“債務”都讓加盟商自己來承擔。

這個展廳有用嗎？當然有用，尤其是已經交過展廳的租金，可以繼續用。即便是最壞的情況下，把展廳拆出來的材料，也可以換成錢，變“廢”為寶。

如果展廳租期到了，那怎么辦？這里面還有個套路，比如加盟商原來是跟品牌A公司合資，現在A公司退出了，加盟商可以拿著展廳去跟品牌B公司談。你看我以前加盟A公司互聯網家裝，現在不做了，我想做你這個B公司，我有展廳，而且裝修的很好，才用了沒多久，我可以讓你控股。B公司一聽，挺好啊，資源利用，還能少投點，雙方很快又達成一致。

就這樣，前面發生的故事又在另一家品牌身上重復發生。很多互聯網家裝都在重復吃同樣的虧，掉進同樣的坑。

實際上，出現這樣的結果是必然的，因為互聯網家裝公司啥都提供不了，經不起考驗，自以為是的弄了一幫外行人去找內行人搞加盟，內行人一眼就能看出來你有什么，沒有什么。這個行業的水本身就是渾的，你初來乍到，很容易被認為人傻錢多。當地的裝修公司何樂而不為呢，市場不好，那就接納一個個的“顛覆者”，自然能發現操作的空間。

不過，那些真正想做實事或者太實在的人，確實都跟著總部一樣倒閉了，也賠錢了。那些不是想做實事，也沒有賺到錢或者割到韭菜的，要么是能力不行，要么就是反應速度太慢了。

那你說，總部傻嗎？他也不傻，其實大家都不傻。總部看的是加盟商或合伙人帶來的公司估值的提升，那加盟商看的是總部現在的本金，總部和加盟商，雙方各取所需，沒有誰是高手低手之分，也沒有真正的贏家。

到最后，部分加盟商確實落到了實惠，但也只是前面吞的那點錢，畢竟事情本身沒有真正做起來，無非是落一個展廳繼續玩而已。這就是錢為什么沒有了的原因。

后來有很多公司不做加盟，去做直營了，這樣做，也很傻。

為什么？

因為2014-2016年這幾年主要搞加盟的人，公司在2017-2018年倒閉之后沒地方去，正好碰上搞直營的公司挖人，要求有過幾年互聯網家裝的行業經驗，這不就巧了，原來那批搞加盟的人又“恰好”符合這個要求。

但是搞直營模式又能怎么樣呢，一樣需要選址、裝修，門店依舊玩著跳單，分包的游戲，這些事兒又被重新玩了一遍，劇情也總是被重復上演著。

延伸閱讀：數字化智能化引領傳統家居業轉型發展

這幾年下來，確實有一批這樣的人，靠這種方式套取了不少錢，尤其是互聯網家裝企業在資本市場融來的錢。從這個角度看，互聯網家裝真的是又肥又壯的韭菜，一茬又一茬。

不過正如前面所說，在這盤大游戲里，沒有真正的贏家，全部是輸家。如果有，那就是互聯網。

（原標題：互聯網家裝公司與加盟商，誰割誰的韭菜？這次我們聊得赤裸裸…   作者：外賣小哥）