家具電商就該這么玩 喜夢寶O2O戰略大揭秘

作為國內最早定位于青少年兒童家具的品牌，喜夢寶1988年在廈門成立，26年來專注于松木兒童家具。喜夢寶曾獲得中國馳名商標、福建省著名商標等榮譽，2002年銷售額即達2億元，2013年國內外銷售額達到了10億元。然而面對來勢洶涌的電商浪潮，如果不思進取，雄獅也可能會悄然倒下。如何在互聯網和移動互聯網時代，重新定義自己的品牌和渠道，全新架構自己的O2O戰略，成為每一個傳統家具廠商不得不面對并跨越的溝壑。成功跨越過去，品牌將會獲得重生，否則，市場將一點點被如美樂樂這樣的電商新貴所蠶食。

如何從渠道、供應鏈、服務、線上線下整體架構自己的O2O新戰略，沒有可以借鑒的模版，每個廠商只能通過自己的實踐來摸索和總結，所幸的是，喜夢寶已經一步一個腳印，將自己的整體戰略描繪的越來越清晰。

基礎：成功的全渠道建設

家具迷了解到，喜夢寶在互聯網渠道走的比較早，在社會化多媒體方面運營的也比較成功。早在2010年8月，喜夢寶便開通了新浪微博，目前擁有62萬粉絲量。早期，微博賬號通過【每日一物】（前沿設計產品）、【每日一則】（公司內外趣聞）、【每日一圖】（公司新品）和【每日一招】（家居保養知識）的方式和用戶互動，增加用戶粘性。現在，其微博內容則主要圍繞青少年兒童的生活所展開，在兒童成長的讀書、飲食、生活等各方面與用戶分享互動，增強了品牌的情感屬性和核心價值，而不像多數家具廠商那樣，單純的通過發布產品信息或者促銷信息刷存在感。從微博的轉發量和評論量來看，用戶和喜夢寶的互動還是比較積極的。詳見下圖：

喜夢寶微博最新截圖

另外，早在2009年喜夢寶即進駐天貓，隨后在全渠道建設的戰略指引下，喜夢寶相繼在亞馬遜、QQ商城開設了官方旗艦店，另外喜夢寶的獨立官方商城也已如期上線。2013年全年喜夢寶的全網線上銷售額實現翻番，已經達到國內總銷售額的10%。今年在京東商城的旗艦店也正在建設之中，馬上即將開業。2012年喜夢寶成為天貓官方家具協會理事單位，2013年又榮獲天貓家具智囊團核心商家稱號，以及實木家具類資深顧問品牌等榮譽。根據家具迷搜集整理，喜夢寶的淘寶指數中的搜索熱度高于同類品牌中的七彩人生和松堡王國，詳見下圖：

淘寶指數中的兒童家具搜索指數對比

同時喜夢寶在移動端也比較重視，已經開設了微信公眾號，可為用戶提供包括查詢當地喜夢寶門店地址等服務，逐步實現在線與客戶互動并可實現在線下單的功能。同時在手機天貓客戶端，喜夢寶也在持續發力。

總體而言，得益于進入的時機較早，以及自身品牌的影響力，喜夢寶的互聯網多渠道建設走的是比較成功的，同時也具有一定的流量基礎，為O2O做好了線上準備工作。接下來，喜夢寶將運用三大利器，為O2O的具體實施保駕護航。

利器一：信息和服務流的線上線下對接

僅僅線上的成功還不足以依托起O2O戰略的執行，只有將線上和線下聯接起來才能算是真正的O2O，而這其中最重要的是線上的信息流和服務流如何與線下的實體店進行對接，為用戶提供無縫對接的服務。

2013年喜夢寶投入巨資建設了一套“多渠道管理系統”，這套管理系統在常規ERP系統基礎之上進行了延伸和擴展，夠將線上的咨詢、訂單、用戶信息和售后服務信息與工廠ERP系統對接，同時具有管理多個線上線下渠道的功能。2014年，喜夢寶將全面鋪設50家線下體驗店，將線上流量導入線下。屆時該管理系統將發揮巨大的作用，無論是線上用戶對喜夢寶的詢單、訂單還是下載優惠劵，都能夠在線下體驗店得到相應的服務和落實。

利器二：50城50店 線下體驗店全面鋪設

喜夢寶2014年的最新計劃是50城50店，即在一二線城市中選取50個城市，開設50家專為O2O戰略服務的線下體驗店，體驗店可以是獨立店，也可以設在商場。但與喜夢寶現有的傳統門店相比其最大的區別在于，體驗店將主要為線上用戶提供體驗和服務，承載從線上而來的顧客，同時也為線下店解決實體店客流不斷下降的問題。目前喜夢寶已經針對這50個城市展開招商工作，目前已經吸引了一批有前瞻有理念愿意主動擁抱互聯網的經銷商的強烈關注！

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利器三：推出VIVI新品牌打通線上線下

美國著名媒體文化研究者，《娛樂至死》作者尼爾·波茲曼早就一針見血地指出：在電視時代，人生有三個階段，一端是嬰兒期，另一端是老年期，中間我們可以稱之為“成人化的兒童”。在互聯網時代，這一事實毋庸置疑，兒童、青少年和成人在思維和情感模式上越來越趨同，青少年兒童和成人在審美情趣和購物取向上也越來越趨同。毫無疑問，兒童家具和成人家具之間存在這一個界限非常模糊的地帶，正如15歲的女生和26歲的女生會喜歡同樣一套浪漫優雅的家具。這個市場還沒有被明確定義，也沒有明確的品牌出現。

根據這樣的判斷，也為了O2O大戰略的順利實現，喜夢寶在2014年專門推出了全新的品牌“VIVI”，該系列以法國風格為主導，引入巴黎的時尚、普羅旺斯的薰衣草、里昂中世紀建筑群、馬賽的地中海風光等浪漫元素，主打12至30歲的青少年人群。VIVI的順勢推出，或許可以占據這個利基市場，開創一片藍海。

VIVI品牌實樣

同時，VIVI更重要的職責在于承擔喜夢寶的O2O雄偉計劃。家具迷獲悉，VIVI將采取線上線下同款同價，全渠道同時推廣和銷售的品牌策略。對比傳統廠商通常的做法是為了規避和已有經銷商的沖突，針對網店，推出線上專供款或專供品牌，甚至有的廠商偷偷摸摸注冊一個新品牌，專門用于線上銷售。但這樣的話，用戶只能在線上憑想象購物，在線下無法看到實體，更可能無法享受到完整的配送、安裝、售后等線下服務。而強制現有的經銷商轉型，將會面臨很大的困難和問題。開設專門的線下體驗店，來逐步引導和扭轉已有經銷商的思維定勢，是一個比較穩妥合理的方法。這樣做一舉兩得，即規避了傳統經銷商的利益損害，又打造了一個全新的互聯網時代的家具品牌。

總結

喜夢寶依托已有的品牌影響力，較早地布局了電商渠道、社會化媒體和移動互聯網，然后通過全新打造的信息管理系統、線下體驗店和VIVI新品牌這三大利器，將線上流量導入線下，同時也有效地規避了已有經銷商的利害沖突，完成了自身的O2O戰略布局。

在未來，線下體驗店能否有效地承載線上顧客的需求？VIVI能否成為新的藍海品牌？喜夢寶能否在移動互聯網中取得自己的一席之地？讓我們拭目以待。