家居大佬們：明年工作規劃就這么做！

實戰營銷專家王可通過將目標任務分解、下沉，告訴大家應如何找準方向、找對目標、找到客戶，進行有效并可行的來年工作計劃才是最具“幸福感”的事。

▼制定目標常有的兩個誤區

誤區：第一，每年年底給第二年定業務，基本是通過“努力奮斗”來完成，但“努力奮斗”僅僅是態度。第二，家居行業目前為止最大的困惑在于永遠在指望著房地產市場，以上游和下游對接的關系判斷明年的好壞。但是“該好的它會好，該不好的繼續會不好”，其實企業自身的基本功+品牌+企業文化+營銷落地，蛋糕大不大雖然重要，但如果蛋糕小一口卻能吃很多，蛋糕多大也就沒關系了。

▼明年的市場背景如何？

中國房地產肯定越來越“理性”，這說明，以后不會猛一下量特別大，也不會猛一下量特別小，所有家居品牌將進入理性競爭的范疇。你的營銷比別人更落地，你的規劃可執行和操作性越大，明年的市場肯定就沒有問題。

錯誤觀點：一部分家居企業在“等明年”，等國家給出的利好政策。但好的企業從來不靠市場，而是靠人。

▼如何分解全年目標？

假如在北京目標做3億，3億有3條渠道：一般慣例網絡營銷25%，線下占65%，剩下的是10%。注意，今年目標不能比去年少。

如何計算？如果店面依靠市場客流，一個店一個月若盈利目標為100萬，平均一天則是3萬元，再看企業平均單子多大，如果是8千，則一天需簽4個單子才能保證一個月100萬，如果客流中的成功率在20%左右，10個客人進來頂多拿下2個，4個單子則需要進20波客戶。

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七星時代家居商學院院長 王可

▼明年規劃之O2O新項目

明年跟今年提升的做法幾乎差不多，除了O2O項目外。但O2O的基礎是什么？O2O的需求不是低價也不是產品，而是人性。

在線上的家具品牌特點，需要線下能力超強，或者線下能力不強，但線上價格能力特強。淘寶和天貓賣東西有兩個特點，一是大品牌在淘寶的合作店。二是一些品牌沒聽說過但是足夠便宜，就兩種。

那么，做銷售渠道無非是幾種，一、線下賣場、店面渠道。二、公司自主網絡營銷渠道。第三個渠道是電話營銷渠道等。

以知名品牌預做O2O的企業為例

想讓品牌支撐比較得位，終端到達率是第一位，二是責任感。終端營銷力強，品牌支撐力就好。網絡營銷的本質是一切的表現力基于搜索引擎，你想玩網絡營銷你一定要符合搜索引擎玩的規則，否則你做得再好，品牌做得再大，別人也找不到你。

我們做官網或者是旗艦店，在淘寶玩就要符合淘寶排名規則和免費優化規則，越優化越賺錢。所以你要注意優化是未來發展的一條很長的路子，但是一定是誰先優化，誰先進入，誰占住位置誰就牛。

現在開始做O2O，需要明白淘寶、天貓、京東的排名規則、分類、關健詞，盡量把所有的關健詞做細分，做出一萬到三萬個細分。只要把關健詞補足就瘋狂鋪，然后瘋狂做優化。你先做就把位置占住了，其他品牌就會排后。

▼客流量如何來 是明年重點

但客流從哪里來？明年各個建材市場店面客流可能會更少。有些下手早的企業在客戶到達店面之前就把客戶搞定了。這就要倒客，這是明年規劃的重點，而不是多少錢的問題。所以，必須做電話營銷。以前說電話營銷是公司做得事，現在每個店面的人員都要參與進來。搜索引擎雖是費錢的，但Q群、郵件、微營銷能不能做，不要錢的方法多得是，就看你會做不會做。

下任務的技巧：給店面下業績任務千萬不要下硬指標，因為硬指標大家不舒服，所以要換一下，要把業績換成掙的錢，你今年必須掙20萬，怎么掙你要完成一百萬業績，這樣他心里就舒服，事實證明這樣他會挑戰。

如果把業績這么分到店里，至少分三個渠道，團購集采、PC網絡和移動端，然后是電話營銷。

計劃：假設一天20波的客戶，電話營銷來5波，網絡營銷再來5波，微信營銷5波，總共15波。這就是把方法給他了。但是是電話營銷怎么做才能來5波，需再往下伸一層。100個電話有5個成功率的話，需要所有店員打出100個電話，這樣就是把渠道找到了。

此外，連話術公式模板表格都給他，每天上午10點到店，10-11點做什么，10-12點做什么，一直到晚上6點做什么，晚上微信營銷怎么玩，全給他。員工要做最簡單的事情，照著表格和流程來執行，這事就解決了。

今天重點跟大家探討的，就是讓明年目標和實際業績保持一致，就是教會所有營銷人員該怎么做的問題，不在任務，不在計劃，不在目標，在落地上。

▼明年規劃之找到客戶痛點

如果你不了解他們的性格，就不知道痛點在哪，這是客戶定位的問題。第二，銷售最大的成本是你從來不改變客戶。如果你跟客戶的關系到位，你賣什么東西，他買什么東西。無論你的功能、適應群體大眾還是小眾，最大的問題是能不能把客戶引導為你的產品消費者。客戶就是這樣，挖掘痛點之后，你的產品具有解決痛點的唯一性，他才會成交。痛點就是只有你能滿足我，這才可以。

▼明年規劃之EDM的打開率

依靠驚世駭俗的語言+設置的誘惑+九大痛點+打造產品的唯一性+活動內容+閉環問題和所有的完美收官，這是一套公式。對于郵件來講，因為微信Q郵件是有必須要做的，如果你現在還不做就處下風了。沒人點是因為你發的題目和預覽不對，沒興趣看完是因為你的內容部隊，營銷就在于細。細節決定成敗，甚至一個字一個字扣，客戶喜歡什么我們就做什么，只要客戶能打開我怎么做都認。

▼明年計劃之制定要點

今天我們來溝通明年怎么做計劃，記住，明年的計劃里，把目標和計劃減輕，最主要的步驟是寫清楚怎么執行，怎么落地，怎么責任到人，方法是什么，流程是什么，就可以了。其實我覺得老板都喜歡看你到底怎么能達成目標的過程，而不是你給的數字。

如果計劃制定中沒有讓老板對明年有信心，他勢必要親自上陣。所以職業經理人要提前做結果，職業經理人才想活得瀟灑。

▼明年規劃之如何打品牌

營銷方面下的功力，遠比品牌上省錢。品牌靠什么支撐，靠客戶的到達率、企業的公信力。公信力需要花錢，客戶到達率不需要花錢，所以在品牌建設兩方面來講，一，通過落地營銷把品牌到達率做大，這部分就把錢省了。公信力方面是品牌打造和責任感、使命感打造。公信力打造就通過公益做，公益怎么做，動員全體員工做。

如果你是做品牌就要打造3+1機制，會議機制、目標機制、監督機制，最重要的是做好“情感連接”。如果把3+1機制打造好，你會發現公司員工凝聚、氛圍和整體效果都會比現在好。

如果做好品牌的定位，那是基于功能，如果把品牌做得更好，定位一定是基于精神、基于情感的。企業運營有三個階段，資本積累、快速發展和品牌運營階段，品牌也分三個階段，一是以功能特性做品牌宣傳賣點。二是以情感作為品牌打造的賣點。三是以精神領袖作為品牌運營的特點。

▼明年規劃之找準競爭對手

團隊需要PK，公司和公司之間呢？其實一個公司明年能不能做好，取決于很重要的條件，就是你有沒有找準競爭對手。如果你是第十名，拼掉第九，明年再找第八或者第七這是合適的。　

嘉賓簡介：王可，中國家居行業傳奇式營銷人，中國家居行業實戰培訓教育第一人，他擁有在媒體、電信、家居行業多平臺跨行業工作閱歷和豐富的企業管理運營經驗，精通團隊打造、傳統渠道營銷、網絡營銷、移動微信營銷、電話營銷、會議營銷、爆破營銷等一系列全新的創新管理模式。曾被媒體多次評為行業杰出人物獎、行業睿智人物獎、風云人物大獎等。