沙發企業苦研“沙發營銷” 銷售額超5000萬

沙發，由一個家居詞匯衍生為一個網絡詞匯，第一個跟帖人才能坐上“沙發”。在南康，一家沙發企業給傳統的家居營銷注入現代元素，成為新型營銷的快速“跟帖人”，也引發了正在沖刺千億元級的南康家具產業關于營銷的更多思考。

南康家具并不是一個“站在風口，豬都會飛”的產業。2006年，已經回鄉創辦沙發廠4年的廖忠暄算了一筆賬，發現虧了80萬元。令他困惑的是，他生產的布藝沙發既漂亮又耐用，可就是賣不出去。

如何將產品賣出去，是擺在廖忠暄面前的難題，也是南康家具老板們都遇到的困擾。南康家具90%以上的老板，大多都是在沿海地區打工，學到了技術，掙了啟動資金，回南康辦起了家具廠。參加展會、請明星代言、業務員跑市場，是傳統的營銷方式。但是，隨著產業壯大，消費者的選擇越來越多，按照傳統的營銷模式，低價變成競爭的側重點，也使得南康家具賣不起價。廖忠暄懊惱道：“我覺得營銷不是這樣的，但是也不知道該怎么辦？”

路在嘴上。從2006年到2009年，江西、福建、湖南……省內省外，廖忠暄跑了40萬公里的路程，到了6000多個家具經銷商，“為什么這個家具賣得好”“為什么這個家具賣不好”，就這樣一個個問題問了過來。

“營銷應該是融合銷售、管理、策劃、培訓、執行等五個方面。”經過了長時間的調研，廖忠暄在2011年組建營銷團隊，對企業和經銷商的營銷問題“把脈”“開方”。銷售不再是價格戰，而是轉為對導購培訓提升銷售技巧、做大型活動增加銷售人氣等內容，將傳統的營銷模式加入現代管理元素。

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剛開始，營銷團隊并不被人看好。“有人算了每個營銷人員的開支，認為我的團隊不僅生存不下去，還會拉垮我的家具企業。”然而，事實卻是，市場太需要有智慧的銷售模式，來自全國各地“求醫”“問診”的企業和營銷商越來越多，截至8月17日，廖忠暄的營銷團隊已經被預訂到了10月20日。目前，每個月廖忠暄有30個團隊在全國各地營銷。

營銷團隊走到哪里，廖忠暄的沙發就賣到哪里。接受“問診”的營銷商，除了要負責廖忠暄營銷團隊的開支和工資之外，還要給他的沙發提供銷售場地。就這樣，廖忠暄不用跑市場，而是以營銷團隊帶動沙發銷售。2015年，80多人的營銷團隊實現收入自收自支，沙發銷售額超過5000萬元。

搭建平臺，提升南康家具的整體形象，是“沙發營銷”的最后落腳點。銷售團隊連接著生產商和經銷商，隨著營銷通道的穩定，廖忠暄構想的是一個南康家具整體營銷的平臺，整合銷售南康家具。“現代化的營銷方法擺脫了低價競爭，穩定了營銷的通道，企業可以把更多的精力放在產品制作和研發上，從而不斷提升南康家具的整體競爭力。”

（原標題：沙發企業的“沙發營銷”  記者游靜）