家具電商“我在家”獲融資500萬刀 老主顧家是線下體驗點
今年年初，趙啟明正在為公司起名。
一副圓框眼鏡，是趙啟明儒雅氣質的加分項
他笑著想起第一次為公司起名時的場景。那是在去年年初，他在自家的家具倉庫意外被燒后決定做中高端家具電商平臺，鉛筆道曾于去年12月對其進行報道：《一場大火燒凈300萬 他災后讓800人家變家具體驗館 蔡文勝投1500萬》
但他兩天都沒想出來，只好擇了個家具品牌的名字(不多不少)了事，“事情能不能做成還不知道呢”。
一年后，團隊獨創的“生活家”家具體驗方式穩定下來。新客戶在App上選好心儀家具，再和買過相應家具的老客戶約好時間去其家中體驗，這一模式讓團隊的產品價格較線下市場低了50%，轉化率約70%。
今年7月，團隊憑借“生活家”完成由云九資本領投、今日資本跟投的500萬美元A+輪融資。這三個字也啟發了趙啟明，“公司就叫‘我在家’好了”。
注趙啟明承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
王牌“生活家”的驚喜禮包
清冷雅致、風格簡約、線條流暢……
談起北歐風家具，趙啟明的腦中總會不時彈出這些詞匯。先做了5年的家具實體店，又創立了中高端家具電商平臺“我在家”，對這樣的他而言，在詞庫中檢索出與眼前家具風格相稱的形容詞不是難事。
沒錯，這套在“我在家”App上線的北歐風家具，此刻正在趙啟明的眼前。只不過，他并非身處供應商伙伴的家具生產工廠，而是在“我在家”的一位老客戶家里。
他有些忐忑，因為這次拜訪是以冒充新客戶為前提的。在“我在家”App上選好心儀家具，再和買過相應家具的老客戶約好時間去其家中體驗，他忍不住要測測這套堪稱團隊王牌策略的購買流程。
可他畢竟不是真的客戶。沒幾分鐘，藝術色彩寡淡的商業邏輯便在他腦中擠走了那些雜七雜八的形容詞，“新客戶到老客戶家體驗，我們就沒有線下運營成本，家具價格就會更低，客戶也就更多”。
這也正是支撐他在去年年初創業的原動力。彼時，考慮到開線下家具大賣場運營成本高、做線上電商又無法滿足買中高端家具用戶的體驗需求，他才決定采取這個兩全的方式降低成本。
一年的運營成果證實了這套邏輯。今年1月，團隊的月流水已有200多萬元，加入團隊線下體驗業務的老客戶已有200余名，他們主要分布在廈門和北京，被趙啟明稱為“生活家”。
“生活家”的家具都是按照統一的裝修設計風格布置的。
憑這三個字，團隊還于同月拿下了5400萬元的A輪融資。今日資本、金沙江創投、隆領投資和個人天使投資者王剛——龐大的投資陣營是團隊的不小助力。
還有些驚喜是意料之外的。“常州的客戶跑到南京的生活家體驗買單”、“有一位生活家單次獎勵發了8000元”……每當聽到這類消息，趙啟明都會嘴角上揚，“覺得很振奮”。
“趙啟明?”身后熟悉的聲音將他的思緒拉了回來。原來，他正在體驗的“生活家”是他的中學老師，他笑著吐槽，“買家具的時候也不找我打折”。
得到老師的認可讓趙啟明興奮不已。但隨著客戶越來越多的認可而來的不只有興奮，還有困擾。
全方位細化運營
客戶增加，團隊的后臺運營壓力也會同比增加。
趙啟明打算細化運營。要引導體驗、做合理的分配和獎勵規則……“這是個系統工程，要讓客戶先知道我們，然后優化App，同時還要發展更多的生活家，方便客戶去體驗”。
雖然聽起來有些繁雜，但團隊早在創立之初就做過一些優化嘗試。趙啟明介紹，團隊會在線上提供兩種軟裝設計服務，其中客服推薦商品的普通服務是免費的，設計師根據戶型圖設計家具尺寸顏色的專業方案則需要客戶付費。
“我在家”上等候新客人的“生活家”們
至于發展新老客戶的問題，趙啟明也從不擔心。因為對于老客戶，團隊會獎勵5%的傭金(約1000元);對于新客戶，團隊較線下店低50%的客單價也足夠誘惑。
而因團隊的中高端家具多是成品且成套售賣，新客戶的體驗效率會很高。“生活家買的都是全屋統一風格的家具套裝，所以喜歡同類風格的新客戶一般逛一兩家生活家就可以作出決策。”
為了吸收更多電商領域的人才，團隊還于今年4月將總部從廈門搬至“電商大本營”杭州。團隊的業務流程也因此日趨完善：首先會將中高端家具品牌通過招商的方式招到平臺上達成合作，再讓新客戶在平臺上挑選產品，在平臺的“生活家”關聯推薦中找到合適的老客戶預約體驗，最后由團隊負責送貨安裝。
因此，家具工廠的擇選便成為了團隊掌控服務質量的第一道關卡。團隊會針對工廠的定位、產能、家具質量和是否環保四大要素進行擇選，并在每個月就原材料匹配情況等問題進行驗廠，“現在我們合作的工廠都是年產能在5000萬元以上的工廠”。
小清新風格的家具會給人以舒適整潔的感覺。
而針對作為最后一道關卡的物流配送，趙啟明也有自己的打算。他直言，物流服務還沒到降低成本的階段，團隊主要考慮的還是客戶體驗，如送貨公裝師傅的專業程度和態度、家具的損壞程度等。
為此，團隊推出了“最后一公里”業務。團隊將第一個中轉倉庫的地點定在杭州，2000平方米、無需分揀只需集中供貨的倉庫一經建起，團隊的服務質量馬上得到了提升，“現在客戶滿意度是100%，我們馬上還要擴1000平方米”。
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團隊也沒有停下嘗試其它業務的步伐。今年9月，憑著更優質的上游供應鏈和更低的價格，團隊開始嘗試和B端企業合作，首都機場大廳、亞朵酒店的大堂客房先后成為團隊的“進階版生活家”。
目前，團隊共有10余萬App注冊用戶，1300個SKU，月流水數百萬元(平均客單價2萬元)，其中，“生活家”的轉化率約70%。“因為新客戶不是去逛街的，是去確認的，所以轉化率一定會高。”
據悉，團隊已于今年7月完成由云九資本領投、今日資本跟投的500萬美元A+輪融資，并將于今年年底到明年第一季度間再增加幾千個SKU。
雖然團隊主要通過老客戶的口碑營銷和新樓盤地推的方式獲客，但“我在家”的知名度依舊不夠高。不過，趙啟明并不打算做更多的宣傳和推廣，他覺得不到時候，“我們至少要在10個城市的每個城市里有200~300個生活家時再宣傳”。
（作者：馮超 原標題：蔡文勝王剛投的家具電商再融500萬刀 老主顧家是線下體驗點 轉化率70%）
