經銷商如何做到“剩”者為王

2012年，由于內銷市場不景氣，各大家居賣場門可羅雀，“安靜”異常。在這樣的“靜謐”之下，卻有一股暗流在涌動：經銷商撤店。不過，據筆者觀察，這些撤店的經銷商都是不得已而為之，也可以說是“被迫”離開。那些留下來的經銷商，則在思考如何才能做到“剩”者為王。

經銷商撤店原因分析

其實，對于進入家具市場的經銷商而言，誰也不愿意被淘汰出局。但有些經銷商由于各種客觀和主觀的原因導致經營不善，最終難以為繼，就只能撤店。

客觀原因主要有：

市場低迷。中國建材流通協會1月14日發布的數據顯示，全國規模以上建材家居賣場2012年銷售額為12467億元，同比下降2.46%。銷售下滑，經銷商入不敷出，就只能無奈退出市場。

經銷商過剩。經銷商是伴隨著賣場的擴張發展起來的。現在，全國的家居賣場過剩已是不爭的事實，經銷商過剩也是理所當然的。在過剩的狀態下，慘烈的競爭不可避免，實力不強的就被淘汰出局。

來自賣場和企業的壓力過大。從賣場方面來說，他們在擴張的過程中往往要求經銷商跟隨，而且許多大賣場將裝修、宣傳、運營管理的成本以高額租金的方式轉稼給經銷商，這給經銷商帶來了沉重的壓力。而企業方面，則給經銷商下達過重的銷售任務，經銷商完不成任務時往往會受到不同程度的懲罰。這也加重了經銷商的經營壓力。

主觀原因有：

墨守成規。這是一些老經銷商容易犯的錯誤，他們總喜歡靠經驗行事，不能跟隨市場變化隨時調整經營策略。

經驗不足。這主要是針對一些新進入市場的經銷商而言，他們對行業了解不深，無法有效應對市場變化，甚至有些經銷商是盲目進入，準備賺一票就走人，結果碰得頭破血流。

抗風險能力差。大部分經銷商都是靠單純地銷售廠家的產品來實現盈利，而忽視自身獨立發展，缺乏品牌意識，更談不上打造核心競爭力，一旦遇到風險，得不到廠家的足夠支持時，就無法有效對抗風險。

缺乏進取心。部分經銷商在市道較好時“小富即安”，不細心研究市場，不注意積累資本，缺乏做大做強的決心，一旦市場惡化，就只能被淘汰。

代理產品同質化。這是目前家具市場非常普遍的一種現象。要知道，現在的市場已經完全變為買方市場，沒有特點的產品是很難吸引消費者的。

如此種種，這里不再一一羅列。筆者要強調的是，一個經銷商走到撤店的地步，絕不是單一的原因造成的，也不是一時的失策導致的，而是多種問題長期積累得不到解決的后果。因此，一個經銷商要想在市場立于不敗之地，就必須時刻檢視自己，一旦發現問題，立即改正，以保證自己不偏離正常的發展軌道。