紅木家具企業尋求突破 去除“純批發式”營銷

紅木家具企業去除“純批發式”營銷是指在企業與經銷商之間，摒除單純的以批發產品給經銷商為主，結合人力、物力、財力、管理和方法等多方面支持經銷商的一種營銷策略。

前段時間，無意中聽到這樣一個故事，有記者問一對老夫婦：“維持65年婚姻的秘訣是什么?”老婆婆說：“我們出生的那個年代教育我們，東西壞了要修補，而不是把它丟掉。”夫妻之間發生爭執是很正常的事情，要關心重視每一次爭吵，因為那都是一次修補的機會。

在紅木家具行業發展的這幾十年中，企業與經銷商之間存在大大小小“磕磕碰碰”，而從市場上反映出來比較嚴重的現狀是，很多經銷商與企業之間的關系多建立在經濟利益的基礎之上，一旦經濟利益受到損害，雙方很容易因此而產生糾葛，以至于許多經銷商經常更換品牌或者同時經營多個品牌。這種現象的出現，在一定程度上與紅木家具行業特殊的“純批發式”營銷有著一定的關系。企業和經銷商一旦出現了矛盾，就像東西壞掉一樣，雙方沒有選擇適當的方式進行修補，而是選擇丟掉和放棄，這對于紅木家具企業和經銷商來說或多或少都有點惋惜。顯然這不是持久合作、共同獲利的最佳方式。

統一品牌標志創造視覺記憶力

企業的品牌標志是通過意義明確的統一標準的視覺符號，將經營理念、企業文化、經營內容、企業規模、產品特性等要素融合，從而來傳遞企業形象和品牌形象。我們在參觀紅木家具企業的過程中會發現，有些企業會忽視對與現有產品相呼應的“配角”(如水杯、紙盒、包裝袋等)的包裝，出現了產品品牌宣傳與企業整體品牌宣傳脫鉤的現象。這在一定程度上間接降低了企業品牌傳遞的響應速度和企業的服務水平。

伴隨著人們品牌意識的加強，有些企業也開始了品牌發展的整合之舉。例如，雙洋紅木不僅把企業所用的礦泉水瓶、紙巾盒、紙杯上的包裝都統一雙洋紅木的VI。據雙洋紅木總經理王海洋介紹，企業每年會定期向各大經銷商發送印有雙洋紅木品牌標志的服飾、傘、紙杯等，他說，這樣消費者在購買產品的過程中隨時隨地都能加深對企業品牌印象，同時這種舉動也給經銷商打上了“只經營雙洋紅木”的標識，避免了經銷商雜牌經營。

由輸出“產品”到輸出“管理”

企業往往只是和經銷商簽訂了合同，什么時候發貨、發多少，是一種單純的你買我賣的“純批發式”營銷，忽略了通過對經銷商的統一管理從而擴大企業影響力的機會。說是管理，其實是一種“統一模式”輸出。在經銷商開業之前，企業可以對經銷商的銷售員進行統一培訓指導，后續再進行定期集中培訓。對于經銷商的開業，可以統一方案，再根據區域特色適當調整方案增加亮點，這樣可以增加經銷商對企業的認同感和歸屬感。

統一標志，是一種企業文化、企業理念的延伸，這是企業規范形象的體現，也是企業的形象資產。統一的管理能夠提高企業與經銷商之間的相互依賴性，企業要和經銷商擁有共同目標、長遠觀點，企業要明確的是“我們是通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商”。

（原文標題為：引導紅木家具企業去除“純批發式”營銷）