家居企業招商借助網絡渠道升級

家居企業走過2013動蕩的一年，2014年眾多家居建材企業開始招商渠道布局，各種計劃、方案、活動主題幾乎是每個企業要做的年前規劃，一場新的競爭將拉開序幕。招商作為品牌戰略發展的主要形式，其對品牌的推廣，市場的占有率以及產品的快銷都有著非常積極的作用，如何最快最有效的招商和打通渠道成為眾多家居企業追逐的目標。中國國家互聯網信息中心發布數據顯示，中國網民數量達6.04億，未來互聯網招商將成為家居企業的主要渠道之一。

一、目前家居企業招商主要渠道及發展現狀

根據企業發展的不同階段，招商的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力;二是建立新網絡，開辟新市場;三是打擊競爭對手，擴大市場占有率;四是鞏固老市場，增加競爭力。而當前家居企業的招商渠道普遍表現在項目洽談會、項目發布會、經濟技術合作交流會、投資研討會等各項會議上，傳統的招商形式的確給家居企業帶來了飛速發展，而且成就了成千上萬的家居企業，然而諸多企業在招商問題上還是面臨著招商難的困擾，究其原因：

1.產品定位無差異化，無特色產品。事實上，很多家居企業只是簡單的一味模仿知名品牌，即所謂的“山寨文化”。每當一個品牌成功后，就會有眾多的小企業快速簡單模仿，從近年家居展會可以看出，許多企業“暗中”派人拍產品照，回來自己加工生產成為自己產品，這樣的產品拿出來招商，稍微理性的經銷商都會“嗤之以鼻”。

2.品牌影響力不夠。即使中小企業認認真真的做產品，但由于企業沒有名氣，產品沒有品牌力，雖然價格、政策上有優勢，但市場推廣力度不夠，產品信息無法傳達到經銷商手中，在競爭日趨白熱化的市場大環境下，招商仍然是相當艱難。

3.無系統的渠道布局規劃。很多企業在推出產品后并沒有認真的仔細思考渠道如何布局，而是只要能找到客戶，只要打款發貨就可以，結果很多市場由于沒有人員跟進服務指導，很多經銷商只是“一單即死”，再次啟動市場時卻遺留問題眾多，網絡拓展更加艱難。

4.無成熟的營銷團隊。由于企業規模小，各方面條件不成熟，很難招到業內優秀的市場銷售人員，很多鄉鎮中小企業派出的銷售人員只是經過簡單訓練，專業性不夠強。

5.市場政策不具備吸引力。由于中小企業一般都沒有專業的市場部門更請不起咨詢公司，所以很難有真正專業、具有吸引力的招商策略及渠道拓展方案。

6.后期企業對經銷商的維護不到位。新舊產品的更新和替換無法做到協調銷售，經銷商出現“掛羊頭賣狗肉”的現象，影響品牌口碑，經銷商流失，對今后的招商更加困難。

從以上幾點可以看出，當前家居企業的諸多不成熟導致招商難的問題一直不能解決，在競爭激烈的今天，傳統的招商模式已經不能滿足的家居建材市場的需求，如果只滿足于現狀，企業將在未來的發展中舉步維艱，如何開拓和發展新的招商渠道成為企業追尋和研究的話題。

二、如何有效解決傳統招商渠道難題?

1.產品應追求創新理念。衡量產品是否有競爭力的根本不在于是不是品牌，而在于產品能否滿足消費者獨特的消費需求，尤其是80、90后消費者更注重時尚，品質和個性，產品的個性化優勢更加突出。同時，經銷商的年齡向80、90后群體轉移，因此中小企業招商的首要任務就是要讓自己的產品有足夠的差異化，才能讓自己的產品吸引更多的眼球。

2.讓經銷商對產品有信心。品牌不是一朝一夕能夠建立起來的，品牌的打造是一個系統化的工程，中小企業的產品雖然沒有品牌力，但要有一整套的品牌推廣方案，要讓經銷商切實的感受到，若干年后，你的產品能夠成為品牌，當然這套方案不是憑空的設想，而是在充分考慮企業現有資源的情況下一步步切實可行的推廣方案。

3.科學規劃渠道布局。以企業所在地的市場為大本營，將企業的現有資源充分聚焦后，在局部市場形成競爭優勢，建立“革命根據地”快速做成當地有影響力的品牌，同時不斷把市場擴大，確保開發的市場盡可能的成功!

4.打造穩定優秀的營銷團隊。招到人才、留住人才一直是困擾中小企業的大問題，企業應根據人才需求制定富有競爭力的薪酬體系、讓優秀的人才看到企業未來的愿景、打造企業的“和諧”文化等制度，好的制度環境是一個企業良性發展的根本，真正一流的企業都是企業文化特別好的企業，留出人才的根本不是薪水，不是職務而是企業的文化。同時不定期的開展培訓交流活動，既提升了人才的專業技能，也培養了團隊的凝聚力。

5.讓你的招商政策具備吸引力。無論是品牌愿景的描述還是企業發展愿景的描述，對經銷商來說起到的作用只能算是讓其“心動”，而真正讓經銷商決定和你合作的還是企業具體的招商政策。因此企業前期設定的合作門檻不要太高，同時提供些成功的樣板案例，解決經銷商的后顧之憂。這樣做的好處在于既減輕其“怕”的心理恐懼，同時也樹立經銷商的合作信心。

三、企業招商渠道應轉型升級

國內建材家居市場正在經歷一場品牌化變革，數以萬計的不同規模的企業爭先恐后搶灘內需市場，招商日益成為這些企業的重要課題。傳統招商模式投入大、周期長、范圍窄、性價比相對較低。第十四屆亞太經濟論壇暨華中產業城項目推介會亞太傳媒駱合理先生提到：“家居建材的“辛亥革命”大概三年后全面爆發，爆發以后，經營模式會發生變化，那就是O2O加線上，O2O加前店后廠工商業模式是砍掉經銷商環節、砍掉物流成本、砍掉沿海漲價部分，降低成本，讓消費者能用更低廉的價格買到更高檔次的商品。未來出口量繼續下降，工程單更加難接，招商將越來越難”。作為建材家居企業渠道創新升級模式的網絡招商和代理招商是通過整合內外招商資源，利用信息傳播快、受眾面廣、管理成本低的網絡宣傳優勢，實現線上線下關于廣告發布、會員服務、專業培訓和技術輸出等營收的贏利模式。

網絡招商：與傳統的報刊、廣播、電視廣告及近來備受垂青的戶外廣告相比，網絡招商具有得天獨厚的優勢，是實施現代營銷媒體戰略的重要部分。互聯網廣告招商的獨特優勢逐漸表現出來。

1.成本低廉：在雜志和報刊做很小一塊面積的平面廣告的一天費用就可以在互聯網發布幾個月。傳統媒介成本太高，網上成本較低，在其他媒介上招一次可以在網上招商一個月或一年;優惠而合理的價格，橫向和縱向比較其它傳媒載體更實惠，更有針對性，這就大量的節省了費用。

2.靈活、成本低：在傳統媒體上做廣告，發布后很難更改，即使可改動往往也須付出很大的經濟代價。而在網絡上做招商廣告能按照需要及時變更發布內容，當然包括改正錯誤。這就使經營決策的變化可以及時地實施和推廣。

3.到達率高：中國互聯網絡信息中心(CNNIC)今日發布《第33次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。報告顯示，截至2013年12月， 我國網民規模達6.18億，互聯網普及率為45.8%。可見網絡招商的優勢。

4.時效性強：網絡是全天候24小時的服務，其他媒介時效性太差，而網絡可隨時隨地查閱及發布招商加盟信息。

5.互動性強：通過網絡可以引導觀眾來到產品或服務的介紹網站，觀看產品或服務的演示實例。讓觀眾真正參與到其產品或服務中來，這在其他傳統的廣告形式中是根本無法實現的。

6.針對性好：網絡廣告目標群確定，由于點閱訊息者即為有興趣者，所以可以直接命中潛在客戶，并可以為不同的受眾推出不同的廣告內容。尤其是行業電子商務網站，瀏覽用戶大都是企業界人士，網上廣告就更具針對性了。

7.覆蓋面廣：全天候在線，動感展示，在其他媒介難以詳細展示的產品資料，網上可以非常詳細地介紹需要招商的產品;網絡信息覆蓋面極為廣泛，不論您身處何處，只要能上網就能輕松地在網上獲取信息。

8.感官性強：網絡廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，可以使消費者能親身體驗產品、服務與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務。

（圖片來源于CNNIC）

代理招商

選擇好的經銷商就等于銷售成功了一半，但眾多企業，尤其是中小型企業往往在企業招商方面存在這樣那樣的困惑。為什么眾多企業頻繁參加各地大小展會，動則花費幾十萬甚至上百萬，但招商效果卻很一般。當前，許多企業在資金和人力上匱乏，企業沒有過多的精力去拓展渠道。招商渠道的局限加上公司的精力有限，故引申出了代理招商這一模式。相比之下，代理招商其含義是把公司的招商渠道委托給專業的公司做代理招商，采用招商外包的企業，能將大部分時間投入到各種高價值的策略性工作中，代理提供諸如免費廣告推廣、關鍵詞推廣、SEO優化等，企業可以選擇性的自己進行招商，通常是按照招商效果支付相應的費用，同時還通過外包達到招商效果，這樣企業不僅節約了招商成本，同時也在為企業的品牌做推廣，一旦市場環境發生變化，能夠迅速地調整與招商外包服務的合作關系，所耗費的成本是非常低的，無需考慮人員、勞資政策等因素。從而達到雙贏的效果。