消費者乃企業發展之本

2012年，市場持續低迷，加上產能過剩、產品同質化現象嚴重等，制約了家具行業的發展，不少家具企業陷入困境。

針對目前的市場環境，家具企業應審時度勢，采取一些行之有效的措施來擺脫困境。有業內人士表示，無論市場環境如何變化，企業只有以消費者為本，才能獲得更大的發展。

針對消費者需求研發產品

企業贏得市場靠的就是產品，產品開發是企業獲得發展的首要條件。企業需要通過不斷開發能滿足消費者需求的新產品，來提高其市場占有率。

有這樣一個故事：重慶一位經營麻辣福壽螺的個體經營戶，在當地幾乎家喻戶曉。他認為其特色菜是招徠顧客的法寶，同時他也不再滿足于一家小店的經營，希望有更大的發展，便在北京開設分店。結果，門庭冷落，生意慘淡。剛開始他認為人氣不旺是因為知名度不高，于是加大宣傳力度，但作用不大。后來，他終于醒悟：問題不在于知名度，而是北京消費者接受不了麻辣福壽螺的口味。于是，他根據北京消費者的口味對菜式進行了改良，從而打開了新的市場。

家具企業也應如此。我國幅員遼闊，民族眾多，各地區、各民族的風俗習慣、審美觀念以及消費行為都存在很大的差異。例如南方人重時尚，而北方人注重實用;發達地區居民消費水平較高，能夠接受高端的家具，而中西部地區相對落后，消費者多青睞質優價廉的家具，等等。企業需要根據不同的地域特點和消費需求打造差異化產品，滿足不同的消費人群。

從消費者心理需求出發開展營銷

在產品的銷售過程中，滿足消費者的心理需求非常重要。下面舉一個例子：

某地有兩家澡堂，一個老板姓錢，一個老板姓李，生意一直都很好，客源穩定。然而，近年來煤炭價格暴漲，人員工資上升，各項成本增加，于是節約成本成為這兩家澡堂的重點工作。

通過觀察，錢老板和李老板都發現，每天晚上9時以后基本沒有新的顧客光臨，但原來的顧客洗完澡之后喜歡躺在浴場聊天，一直到半夜才回去，這段時間等于白白燒了兩三個小時的煤。于是他們開始想辦法讓顧客早點離開。

錢老板的做法是：從9時開始就把火爐關掉。這樣，沒有了暖氣，顧客只好乖乖回家，從而節省了不少成本。可是，這樣一來，顧客越來越少，甚至很多老顧客都去了李老板的澡堂。

原來李老板采取了另一種做法：他分析了顧客需要“暖”的心理后，在9時之后加大爐火，顧客熱得受不了，只好回家。

雖然都是回家，但顧客的心理感受卻截然不同。他們認為錢老板小氣，是在趕客人走；而在李老板的澡堂里，他們那種享受“暖”的心理得到了滿足。

同樣的目的，考慮的角度不同，采取的方式不同，收到的效果就不一樣。

在市場競爭進入白熱化的今天，家具企業的營銷手段變得尤為重要。家具企業必須精準分析消費者的心理需求，有目的地引導消費，才能在市場上立于不敗之地。正所謂“知己知彼，百戰不殆”。（作者：王小平）