關于銷售成功的3條戒律

1.想

思維決定銷售

相比于銷售過程中的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結果。心緒和思維。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會使得銷售更為容易。

在撥打銷售電話之前，你可能會這樣想，“這并不是一個大單。這筆交易可能不會成功。但即便是浪費時間，那我也要試一下。”你肯定這樣想過。每個銷售員都這樣想過，而且想過100次。

但也可能是一種相反的情況。在撥打電話前，你會想，“這是一個潛在的大客戶。他們需要我的物品，他們喜歡我的物品，而且他們也喜歡我。這筆交易將穩操勝券。”

但不管是哪一種場景，你都已經為可能出現的結果定下了基調。同時，你也為自己的態度、自己的熱情定下了基調，并將自己的這種信念體系轉化為行動。

事實上，沒有一個銷售員能夠百分之百地做到銷售成功。但這絕不意味著你就可以對銷售的確定性打折扣，因為顧客需要你，而你又是最好的。這并非基于最低價格，而是因為最有價值。

在銷售之前，人們都會通過不同的方式來調節自己的精神狀態。我的方式就是做好充分的事前準備，這其中包括想好如何在第一時間內接觸到顧客。而在進入他們的辦公室之前，我會一直聽搖滾音樂。在早期的職業生涯中，我會聽那些能夠帶來靈感的信息。

在上世紀70年代，我最喜歡的兩本書是厄爾·南丁格爾撰寫的《最奇妙的秘密》（The Strangest Secret）和丹尼斯·威特利撰寫的《成功心理學》（The Psychology of Winning）。這兩本書讓我不斷地反省自己，激勵自己，而轉換到現實中，我應該充分為顧客著想。

據以往的經驗，我發現充分的事前準備會給我一種自信，而音樂則會給我一種美妙的節奏感。音樂和準備工作讓我擁有一個良好的精神狀態。對于交易，我已經準備好了，我笑迎挑戰，我信心十足。至今，我這仍保持著這一習慣。

行動：在接下來的100次銷售約訪中（是的，我說的是100次），你要記下所有發生的事情。你所期望的積極結果是什么。而在電話結束時，你還要記下自己需要改善的地方。

方式：記住，你的成功是建立在你的自信基礎之上的，而你的自信又是建立在你的準備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導成功之道，并持之以恒，這將有助于你成為一名專家。這種日常的訓練最終將植根于你的內心深處。這已經在我身上得到了驗證，我相信這同樣也會在你的身上得到驗證，但前提是你必須持之以恒。

思維技巧：控制思維過程和樹立必勝信念的秘密非常簡單，正如“杰斐遜飛機”樂隊成員格雷斯·斯利克演唱的不朽歌詞一樣：“努力，努力，再努力。”

接下來的9.5條戒律將引導你全面了解如何建立一種關系，一種成功的關系，而這并不僅僅局限在銷售上。這些核心原則——戒律——都是構成銷售成功的基石。

戒律與戒律之間彼此相連，密不可分。所有的這10.5條戒律都必須牢記在心，并嚴格遵守。惟有如此，你才能夠取得你所期望的技巧和結果（成功與金錢）。我可以向你保證，這不僅僅是可能的，而且是完全可能的，只要你認為你能。

2.信念

創建一個四部分的、牢不可破的信念體系

相信你的公司，相信你的產品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。

相信顧客更愿意購買你銷售的產品，而且是從你這里購買。要知道這個世界上最重要的人就是你自己。

你的信念體系決定你的命運。這并不僅僅局限于銷售過程，而且也同樣適用于你的事業。在每次研討會上，我都會談到信念。在我所寫的每本書中，我也都會論及信念。然而，即便如此，仍有數以千計，甚至是數以百萬計的銷售員從未為自己樹立過任何信念，他們只會關心如果一筆交易做成，自己能夠賺多少錢。如果你想在事業中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市場上提供或創造你所銷售產品最好的公司。你要相信他們的經營理念。你要相信他們的經營模式。你要相信你的同事。而且你要相信公司為你提供的產品將創造顧客忠誠度。

你要相信你所提供的產品和服務不僅僅是市場上最好的，而且對顧客來說也是最有價值的。你要相信你能夠將自己和競爭者區分開來，而且你能夠證明（通過相關資料）你的產品如同你所說的一樣，毫無夸張之言。

你肯定經常聽人說，銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之后，他們才能認同你的公司，才會購買你的產品或服務。要做到這一點，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。

在傳遞你的信息、在與顧客接觸以及向他們推銷你的產品時，你的這種自我信念會決定你的激情、你的熱情和你的自信。而這種自我信念正始于我在戒律1中所說的思維。你的信念在你的大腦中。同樣，你的銷售也在你的大腦中。

但將信念中的前三個因素（相信公司、相信產品和相信自己）連在一起的卻是最后一個因素，那就是相信顧客更愿意從你這里購買。而顧客之所以從你這里購買，是因為他們看重的是產品和服務的價值、生產率、便捷性、獲利能力以及感知收益，而這也正是你戰勝其他競爭對手的關鍵所在。

行動：寫下這四個為什么：為什么我相信我的公司？為什么我相信我的產品和服務？為什么我相信我自己？為什么我相信顧客更愿意從我這里購買？

方式：要想樹立牢固的信念，那么在每次拜訪顧客時，都要問一下他們為什么會相信你，會相信你的公司，會相信你的產品。然后問他們為什么會選擇從你這里購買？

技巧：信念的樹立需要時間。創建信念體系是一個龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執行力和你的產品的性能。隨著你的成功經歷不斷增加，你的整個信念體系也會不斷深化。你的顧客越喜歡你，越喜歡你的產品，越喜歡你的公司，那你就會越喜歡銷售，而且銷售也會隨之水漲船高。那些喜歡你的顧客將幫助你進一步深化你的信念體系，并最終達到牢不可破的境地。

3.參與

發展良好的個人關系，切忌率先談及銷售話題

運用前傾原則。要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉。要首先切入有趣的話題，設法讓他們笑起來，和他們交朋友，并建立一定的信任關系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。

顧客對你的評價從你走進門銷售的那一刻就已經開始了。正如一句古老的銷售諺語，“所有的一切都是平等的，人們愿意同他們的朋友做生意。所有的一切又是不平等的，人們仍愿意同他們的朋友做生意。”只有在輕松的氛圍中，友善的人們才會產生信任，才會開始接觸。雖然你無法控制他人的友好程度，但你卻可以百分之百控制自己的友好程度。當你走進門時，或者會見開始時，你應該最先開口。你所講的話將為后面所有的事情定下基調和氛圍。如果你談論天氣，如果你談論新聞，如果你談論漏氣的車胎或你的問題，那么你就會失去尊重，失去建立信任關系的機會，同時也失去了銷售的機會。這的確非常糟糕。

你很有可能將這次銷售失敗的原因歸咎于除你之外的其他任何人。而事實上，真正該受到指責的應該是你自己。

在與人們交談時——不管是面對面的交流還是打電話——我會首先問他們的居住地或出生地。因為我經常出差，所以在這方面我可能會找到一些話題，甚至還有可能找出我們之間的一些共同點。

我之所以問這個問題，是因為它可以引起人們的興趣（人們都喜歡談論自己），而且這也不是一個威脅性問題或銷售性問題。這樣一來，我們就可以輕松隨意地開始交談。一旦我覺得我們之間已建立了一種初期的信任關系，那我可能就會問，“你為什么要搬到這里？”或“是什么讓你決定進入這個行業的？”

現在，我的問題已經略帶私人化了，但還不是那種完全私人化的問題。我沒有問家庭、宗教或政治問題。如果他們提到家庭，那我很樂意在這方面同他們進行交流。如果他們提到宗教或政治問題，那我會盡量避開這類話題。我的個人銷售原則非常簡單。在斷定他們已經做好傾聽準備，并愿意接受我的信息之前，我絕不會談及任何與銷售有關的話題。

請注意：最為糟糕的事情莫過于在會見時首先談及你的背景、你的公司的背景或你的產品。如果這是一個大型見面會，那么你的預期顧客或許早已對你的公司和你的產品有所了解，而且還有可能已經“谷歌”到了你（當然你可能也已經“谷歌”到了他們。）

讓我感到驚訝的是，竟然有很多的銷售員認為他們是惟一進行售前調查的人。大多數公司的購前調查工作都遠超過銷售員的售前調查工作。如果折算成比例，那么兩者的差距至少在一倍以上。

前傾原則在拳擊運動中最容易定義。在比賽過程中，賽場上的拳擊手相互追擊，不停地試探、并出拳猛擊對手。但有時候，一名拳擊手也在對手出拳時突然欺身上前。在拳擊比賽中，這叫做“迎拳進攻”。對手瞬時就會被擊倒在地，不省人事。在建立信任關系的過程中，你的工作就是讓顧客產生一種渴望的沖動，也就是在你抽出底下的合同時，他已經迫不及待地準備簽字。

行動：仔細想一想最近的幾筆交易，并寫下這些交易是如何開始的。交易時的氣氛是否友好？在開始談及銷售環節時，你是否感到輕松自在？以非正式的、但卻有意義的寒暄作為銷售電話或私人電話的開場白。

方式：用一句話日志記錄每一次的約見方式。我敢保證，那些帶來銷售成功的約見必定是建立在信任甚至是共同點基礎之上的約見。

技巧：如果你找到了彼此的共同點，而且每次打電話或約見時都會開懷大笑，那你就抓住了個人交往和建立信任關系的關鍵。這樣做的目的并不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個人關系和友誼。而這種個人關系和友誼將會為你帶來更多的銷售和顧客。