家具品牌到底需多少門店？

家具行業，一直的基調，就是大發展。而這個大發展最直接的體現，就是快速地建立渠道，以門店的覆蓋率，來提升品牌的影響力。日至今日，一些品牌甚至不甘心，以年度新開百店為目標，更是以年度新開千店作為體現優越感的口號和目標，例如深圳某沙發品牌。

一些出口轉內銷的品牌，無論是山東還是東莞，或者深圳，都把首要的目標定在迅速開店，在大家的心目中，開店，渠道網點就是影響力，也是銷量的保證。這樣以為的還有后發品牌，老品牌。

家具品牌的全國影響力，是需要銷售網點來體現，如果連銷售渠道都沒有，談什么都是空的。

那我們需要多少門店？需要什么樣的渠道呢？

我們需要多少門店？這個跟定位有關，定位一線市場的高端品牌，直營品牌，可能只需要10-50個門店就夠了。例如海絲騰、美克美家（不包括ART）、HC28、迪信、Harbor House等，這些品牌的網點都在兩位數階段，但它們的核心是盈利性和品牌調性，它們很多單店都是年銷售千萬級別的，它們很多都有自己的設計風格，品牌主張，它們是有“魂”的家具品牌。

無論是盈利性（意味著先進的營銷系統和市場認可度），還是品牌的“調性”（設計研發水品），無論是具備任何一樣，都會得到行業的尊重，獲得江湖地位，經銷商，物業方都會高看一眼。

我們需要什么樣的渠道？優秀的經銷商有三個特點：第一，對未來的發展有更高的期許，而不是養老、安逸性的，并且能將此品牌作為重點的經銷商；第二，是經營理念，想法跟此品牌的匹配度，例如高端品牌跟整體想著打折促銷，走量的經銷商可能就不太合適；第三，是顧客資源的匹配度，經銷商有的是專注于一個品類例如美式風格的家具的多個品牌，有的是做整體家居的縱向整合從沙發到床墊到套房家具。那么這個時候就要想，這個此品牌能否在這兩個維度中承擔角色，從價位，風格等方面。

前不久跟某新中式家具品牌的副總交流，他認為家具品牌，首先要完善自己，把營銷系統，包括產品定位、空間設計、培訓模塊等做好，然后去吸引到合適的志同道合經銷商。他認為，渠道的發展，門店的盈利，甚至江湖地位，只跟自己做得夠不夠好有關系。

去年，有朋友要做海絲騰，這是全宇宙最高端的床墊品牌，一張床墊在25到90萬的零售價。我通過某高端物業找到了他們亞太地區總經理，然后他們派人到當地去考察。要知道那個經銷商朋友是非常有想法和理念的，他代理的品牌也做得非常出色，但結果海絲騰去考察的人（實際上是一個團隊），并沒給出肯定的答復，他們還需要繼續約談和考察…… 是的，店門管理、渠道維護的系統，他們從開發渠道就開始了。

海絲騰、美克美家（不包括ART）、HC28、迪信、Harbor House 之所以出色，是因為他們在出發之前，就想清楚自己要做什么樣的市場，找什么樣的合作伙伴，至于店數，那只不過是水到渠成的。

無論是舒達，還是慕思，又或者顧家，他們都走過從苦逼到牛逼的過程。在項目剛啟動，有多少人，覺得他們是做不起來的，覺得這公司不靠譜？而他們從來都是專注于產品和終端形象，推廣營銷，這些品牌的每次大型促銷都有跟書一樣的活動執行指導，他們都有不斷完善的產品線規劃，個性化卻富有美感的店面形象，大家都做到這些了呢？如果大家還在每年新開50到80家，但總店數依然是300到500家，那么你又有什么資格和理由擁有渠道優勢？江湖地位？

無論是誰，都有牛逼和苦逼，大象雖大，但轉身不易。品牌無論大小，無論新舊，都有自己的機會，但首先你要有差異化，要有系統營銷思維。

作者簡介：謝銳標，資深家具人，曾供職于皇朝家私、美國舒達等公司

（原標題：家具渠道，不只是數量 ）

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