縱和聯盟，家居行業成交率提升45%！

聯盟這個詞，自古有之，春秋戰國、三國就是典型的聯盟匯戰，分分合合、合合分分，都圍繞利益，無非時間角度不一樣，跟你聯還是跟誰聯的問題。

如果沒有聯盟，也許你會因為弱小而被拋棄、滅完掉;你即使強大，秦國一樣強大，也會遇到蘇秦“合縱”六國以抗秦的戰略思想，并最終組建合縱聯盟，任“從約長”，兼佩六國相印，使秦國十五年不敢出兵函谷關。聯盟解散后，齊國攻打燕國，蘇秦說齊歸還燕國城池。

沒有聯盟不行，有聯盟卻又“聯”而不“盟”！

一、我們家居建材的聯盟常態

1、眾生戾氣重：殺氣、抱怨纏身，大環境不好的時候，錢賺的難，團隊不好弄，聯盟沒帶單，就會遇到誰都抱怨，你的平常心態已經被打破，失去了將帥的【定】性。

2、聯而不盟，和而不同：所謂盟，就是跟兄弟一樣。大家好，市場好，聯起來就有意思，關鍵現在遇到的是大家的客流都少，所以這個現象就會加重。

3、“果果”相循何時了：注重結果思維，大家都只看結果，不會去關注因，不愿意投入，不愿意總結，所以就會惡性循環。

4、焦慮重重，無謀而動：看到絕大部分不好，又有部分人好，不是短期不好，而是長期沒有見效，所以就會焦慮，總想著要做點什么，而不知道從哪里下手，就會這里做下，那里做下，最終消耗自己精力、金錢而收場。

5、新生產力必定加速舊階級的沒落：一部分新思想人員，制度創新、模式創新、體驗創新、產品方案創新，沖到了前面，就必定把沒落的一部分人快速消滅掉。消滅你，你都不知道是誰。

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二、知己知彼知地形

1、知彼，就是知客戶，再知對手：

我們現在來看整個行業的家居建材圈，都在強調自己產品環保，而客戶要求的是整個家的環保。而整個家的裝修組成，不是一個品牌所能做完，即使整裝品牌，都不齊全，更何況整裝又是何其的少。

所以聯盟的產品，依舊停留在最早之前的勉強搭檔在一起。如果我們現在推出的聯盟，所有產品都是環保保證，組成一個“零醛”聯盟，得到商場的公認，你就在普通聯盟上面，再來升一個維度來攻擊。

把聯盟里面的每個品牌進行研究，把每個品牌最容易造成污染甲醛的地方找出來，從材料、功能配件等深入，每個品類對環保是怎么措施，體驗出來，把聯盟所有品牌連貫起來，形成一套文案冊子。客戶，你是要真正的環保，還是單個的環保?

2、從源頭抓取，方案入手

一個聯盟，真正要實現的是相互資源配合、運用，以前是屬于規定帶多少單，帶多少組客戶進聯盟品牌店，這是屬于被動的。我們現在要從被動轉變到主動，就是從方案融合抓起，方案里面融合定制類、衛浴類、瓷磚類、門窗、吊頂、軟裝、地板等，或一個方案3個品類，或5個品類，或2個品類。

方案又分解決方案與促銷方案：解決方案就是我們給客戶設計搭配的時候，就把這類風格產品融合進去，效果圖做出來，顏色搭配、材質搭配做好。這就從源頭，把大家聯盟在了一起;同時再把促銷方案，也融合進來，買購定制3萬，送地板多少平方，相互搭配。這樣操作，有個最大好處，就是從最開始，把每個店面銷售、設計人員，參與進來，了解到每個方案里面的產品搭配，原來另外品牌是這樣搭配的，價格也知道。否則之前的帶單，只是表面，是強迫，這是沒有把大家共同去解決問題的。

3、利益共享，嵌入基層

從方案融合，大家走到一塊，再到利益共享，就會持久。

一個品牌銷售員，給另外一個品牌帶單過來，是否有這個單的提成呢?我贊成有，第一積極性更大，第二可以養住人，第三還單跟老板有關系，老板不會虧。很多老板擔心給其它品牌帶單了，自己品牌單少了。這個只能跟自己品牌成交模式、體驗有關系，做老板的需要提升格局，放開思維，你要是成就人的，而不是局限你的一個單兩個單的。

這就是對自己了解不明白，很難面對真實的自己。你有幾斤幾兩，一定要實事求是，不要高估，否則害的是自己。

【備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。寡者，備人者也;眾者，使人備己者也。】不要奢求你什么都能，否則你失去的所有，相互促進，放空自己。

4、銷售場景、使用場景的再造

地形，放到我們銷售來看，就是客戶的使用場景會是怎么樣的，客戶到店面的體驗場景是怎么樣的?這都是需要順人性、順人心。

我都有一個習慣，假如我是客戶，進店會是怎么看、問、心態，反過來想。所有的銷售技巧，都是建立在客戶思維之上，成交無非就是信心的傳遞、思維的引導、情緒的激發。

客戶，在自己的房子里，都是空白的，很多功能與需求，他自己是不能輕易想出來的，必須有個模擬，假如你讓客戶在房子里面進行模仿起床、洗澡、廁所、睡覺、吃飯等，都會有很多新的思考出來，這就是符合人性。這個場景，需要我們去打造，深入思考。

三、聯盟的形與勢

勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。

我們怎么做好聯盟的形呢?知道自己幾斤幾兩，自己優勢，把基礎做好。什么是基礎，你對客戶研究，就是做基礎，你做方案融合，就是做基礎，你對方案講解，就是做基礎;你對聯盟品牌的安裝進行融合，就是做基礎。不要因為麻煩，而不做，而是因為麻煩，對手不做，你做了，你就勝人一籌。你把制度做好，大家相互遵守，老板帶頭遵守，就是基礎。不要三天一改，一個月一換。

善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。

善戰人者，如轉圓石于千仞之山者，勢也。

作為老板，應該去找到外部與內部的勢能，為你的組織團隊賦能。

不要寄托所有在員工身上，所有的員工都會貪生怕死，所有員工都害怕努力而沒有收獲。

所以：策略方法+武器彈藥，是你應該要去做的事！

對于聯盟團隊少，不要總要去做什么走小區，走渠道，那不夠現實，本來你們團隊就弱小，再去做那些分散人力的渠道，你就是找死。而是聚集在一起，做能夠做的事情。共同一起的電話營銷+社群組建，這是你小聯盟、小團隊能夠操作的，一個品牌一個人，在一個店面集合，2個小時猛攻電話，加微信，然后組建群，在一個星期內，組建成一個社群。

一群人，在一起，分析你目前成交過的客戶，哪個客戶背后圈子值得大家去嵌入進去。如果這個客戶是某大型單位，他購買了你的產品，信任已經產生，他背后的單位圈子，肯定有購買的，更何況一個聯盟的產品，更是購買幾率大。是否跟他聯盟，通過“利益+名譽“來撬動這個圈子呢?這是信任的推動，同時又搶到了對手的前面。【以逸待勞，提前搶奪】

大客戶的深入融合：大客戶對方案的要求更加苛刻，單值更大，利潤也會高，而大客戶的跟進時間也會長，這就給了我們聯盟方案跟進的機會。如果每個品牌一個月拿出一個大客戶來共同研究，做方案，做主攻，那就是無量功德。

我們要聯，就要聯得有高度、有氣質、有骨氣、有結果，不要隨波逐流，不要焦慮重重，你打你的，我打我的，就行了!客戶這么多，何必要爭奪，找到自己的客戶，你的潛力無限。

（作者：文茫  原標題：家居建材聯盟應該這樣做，帶單率提升35%，成交率提升45%！）