家具行業如何激發消費者購買欲？

目前互聯網思維影響著各個行業，很多營銷模式開始重新定義。

筆者認為，互聯網思維一定是建立在較為系統和完整的傳統營銷的基礎上，無論互聯網思維模式還是目前傳統營銷思維，都是為了將消費者的體驗發揮到極致。

就像任何創意營銷都離不開產品的定位一樣，家具行業需要繼續從傳統營銷思維出發，尋求進一步提升消費者體驗之道，從而有效激發消費荷爾蒙。

筆者以為，當前傳統營銷需要解決的問題有：視覺體驗 、平面表現的缺失；如何做到一對一尊享服務達到完美體驗；品牌銷售人員及代言人如何運用獨特觀點與語言的魅力建立溝通差異化從而形成品牌語言符號；如何發掘味覺體驗從而讓消費者對品牌建立個性標簽等。

視覺體驗與平面表現的缺失

視覺體驗與平面表現除了考慮品牌VI元素統一表現，同時畫面元素與文字創意結合考慮，創造一種情境，更需要導入一種情懷，讓人產生對某種生活的一種烙印感，仿佛回到特定的時光。

這方面我們可以借鑒電影海報的視覺體驗與平面表現力。

宣傳人員通過幾張平面宣傳海報，可以讓人盡快產生一種畫面感，進入電影的情境世界中。

目前的電影的視覺體驗已經做到了用一比一的模型還原主人公的形象與性格，極大地增強了視覺沖擊力，從而達到激發消費者感觀與觀影的欲望。

房地產的平面視覺創意有時候也可以讓家居同仁借鑒，通過視覺畫面所營造的清晨陽光、清澈河流、幽靜樹木，仿佛世外桃源，唯美的畫面感激發消費者的購買欲。

可口可樂的文字策劃，通過涂鴉式文字，勵志式的青春語體，讓更多的年輕人產生心智上的共鳴，從而產生情感烙印。

包括之前的凡客體的流行也是平面視覺產生的作用，通過導入一種特殊情懷形成圈層文化，從而達到與品牌共鳴的效果。

相比之下，家具界成功的平面視覺案例還很少。

一對一尊享服務

一對一的尊享服務達到的完美體驗，就是增加購買過程中的幸福指數。

導購員對于接待過的顧客，如果能清晰地記住對方的名字，所在的小區，家里的成員情況等基本信息是非常重要的。這是基本的認同，讓消費者感受到的是你對他的尊重和重視。

筆者曾經遇到過這樣的服務，可謂是完全打動我的“芳心”了。

由于工作需要，我會經常出差到某一個城市，由于習慣經常入住同一家酒店。這家酒店的硬件條件不是非常好，但是服務還算周到，讓我記憶最為深刻的是從我入住酒店以來，服務員會細心觀察我的言行，從而有針對性地服務。

我經常與客戶喝酒到很晚，酒量不好經常會喝多，他們第二天一定會送來解酒的水果和飲料。因為知道我是做家居銷售的，每次我入住的房間會放上和家居有關的雜志。在我生日的那天，我會準時收到他們手寫的生日賀卡，同時送上溫馨的祝福和問候。

也許跟我是他們的VIP，但無論如何這樣一對一的尊享服務讓我感受到了一種前所未有的重視和感動，在這個過程中提升了個人的幸福指數。

無論過去多少年，我只要經過那個城市都會去那個酒店住上幾天，細細品味歲月留下的痕跡和幸福感受。

這個案例告訴我們：在接待顧客的過程中，我們是否做到了用心，是否是用真心在與顧客交流，敏銳地發現顧客的潛在需求。這種需求或許不是家具需求，但是只要我們能捕捉到，并提供不一樣的細微服務和讓顧客印象深刻的特殊服務符號，讓顧客感受到特殊的尊享感，不需要高大上，只要敏銳而又細膩，你留下的一定是有效的幸福指數。

我們可以為顧客提供很多諸如此類的獨特尊享服務：為客戶的某個紀念日或者重要節日單獨制作有家具設計符號的禮物；這樣的禮物要具有唯一性與獨特性；根據客戶的需求和情懷單獨設計產品、制造產品，非量產的手工產品比限量版的產品更具有珍藏價值，更重要的是強大的尊享感，讓顧客成為品牌忠實的粉絲和代言人。

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差異化溝通

品牌銷售人員及代言人如何運用獨特觀點與語言的魅力建立溝通差異化從而形成品牌語言符號，這是目前很多終端銷售人員忽略的重要理念。

我們的終端銷售人員很多時候在與顧客進行標準的品牌問候后，語言的同質化非常嚴重。

基本上在介紹產品的時候，都是說我們的產品很時尚，很大氣，很奢華等等，讓顧客感受不到你的產品有什么獨特的地方。

目前很多店面都存在相互模仿和形象雷同的情況，消費者很難第一時間尋找到差異性和不同點。

如果我們的語言雷同，更無法讓消費者對品牌及產品產生深刻的印象。

所以我們需要根據品牌及產品的特性，提煉出消費者聽得懂，同時具有獨特個性的語言，配合有效的肢體語言，這樣才能讓顧客記住你，同時記住你的產品，讓消費者產生進一步了解的欲望，否則賣場里品牌這么多，如何對你產生深刻印象？

筆者之前就職的兩家品牌公司都是非常獨特的公司：一家是全球功能沙發和功能客廳家具的領導品牌。產品非常有個性，如果用雷同的語言與顧客對話，品牌將失去本身具有的優勢與張力。于是我們從兩方面與顧客進行溝通：從物理性能上說，材質的獨特性，與市場上類似的產品有什么不一樣獨特的性能，同時能帶來什么樣的使用體驗；從精神層面的生活方式上說，功能沙發與功能客廳家具能給顧客帶來不一樣的休閑和娛樂感，甚至是家里兒童的玩具和蹦蹦床，不僅增加家庭的歡樂，還能讓家庭成員更好地溝通交流，更為和睦。另一家是全球木質家具的引領者，能做出不可思議的木作家具，公司非常懂得木的語言，設計獨特。我們同樣用兩個維度與消費者進行溝通：一是選材的稀缺性，選取特級木材，同時為了強調木紋的表現力，從1:500的比例中選取，這是物理性能的獨特；二是從精神層面理解，這樣獨特設計和獨特工藝的木作產品能帶來什么樣的精神享受呢？能讓你心靜下來，放松下來，能帶給你繁華都市中清新的綠洲，得到放空和心靈的放松——這是傳統中庸的產品無法達到的精神享受。

總之，傳統的營銷方式可以有更多方式的創新和突破，可以打破更多的限制和束縛，尋找跨界融合。

我們需要做一名消費者觀察員，敏銳地捕捉一切可能存在的潛在需求，滿足這種需求，這是創意營銷的原動力，也是激發消費者購買欲望的核心要素。這方面家具行業的同仁們還有更大范圍的思考空間。

（原標題  家具營銷如何激發消費荷爾蒙：我們還有很多沒有做，或沒有做好  作者：陳軍）