家具展在即 紅木家具企業如何做好展會營銷 ？

近幾年，隨著我國經濟的快速發展，民族文化復興已然成為了大眾關注的熱點，紅木家具作為民族傳統文化的重要載體之一，同時受到越來越多人的喜愛。因此，近年來，不僅大型綜合家具展會上出現了大量紅木家具展區，連各大文化博覽會、茶博會、家博會等也隨處可見紅木家具的身影，甚至還出現了不少的紅木家具專業展會。

紅木家具行業是一個較為傳統的細分行業，展會營銷對企業來說是最為直接的營銷方式之一。但面對如此多的展銷會，紅木家具企業應該如何去選擇?如何能夠將展會營銷做得更好?為什么有些企業參展能獲得驚人的成績，而有些企業在參展之后卻入不敷出?如何通過展會營銷，將各種投入用在刀刃上?這是一個十分值得研究的課題。為此，我們特針對此話題做了相關總結，供參考。

一、智慧謀略，選擇為先——展會分析

在選擇展會之前，企業應該對各類展會進行深入地分析與了解，根據自身定位做好展會選擇。

首先，分析各種展會的類型、定位特征及受眾。

與紅木相關的展會主要分為以下幾類：

與紅木相關展會的主要類型

其次，分析展會規模及參展商情況，實地感受展會氛圍。

在具體了解展會的定位與受眾之后，需注意展會的規模及參展商情況，這方面的信息可以通過展會的宣傳資料或官方網站查詢獲得。一般有實力的展會都會有清晰的展會規模及參展商信息，并且好的展會能吸引到眾多的業內知名品牌參展。另外，如果條件允許，最好是經過實地考察展會后再去參展，現場感受展會的實際人流、參觀者類型檔次、展會的裝修設計、企業展品類型檔次、現場活動氛圍等。

人氣爆棚的東莞名家具展

二、兵馬未動，糧草先行——展前籌備

在選擇展會之后，應該要制定清晰的參展目標，并根據目標做好各種展前準備工作。一般紅木家具企業的參展目標有四個方面：品牌推廣、招商加盟、現場訂貨、經銷商培訓。而針對展會的目標，通常要做好以下展前準備。

1、現場展位設計

參展企業在展覽會上展現自己的創造力，是贏取同行敬意，贏得經銷商加盟、消費者信賴的最便捷而又最有效的手段之一。這種創造力展示的首要載體就是展位設計。

展位設計是最容易被首次參展的企業忽視的環節，也是首次參展企業最沒有把握的環節。因此，參展企業需要對展會的現場氛圍有一定的了解，然后與專業展會設計公司多作溝通，才能打造出極具創意、新穎生動的展位來。

在某種意義上說，展位的設計水準，構建水準，恰如經銷商的店鋪裝修，甚至展位比店鋪的商業價值更大。如果經銷商恰巧是本公司產品的代理商、經銷商，他一定會堅定對此品牌的信心，并產生一種自豪感;如果是其他品牌產品的代理商，則會產生強烈地好奇及沖動，不由自主地走進展位，一探該品牌產品的究竟，新的商機就會在這種探究中大量產生。

友聯·為家極具現代中國風的展廳

2、準備展品，合理擺放

準備與展會定位相符的展品，并進行合理的展品擺放，是展會營銷非常關鍵的環節。不少參展企業，特別珍惜用重金買來的每一寸展位面積，因此會用展品將整個空間擺放得不留余地。但是正如作畫，適當的空白，可以給人以想象的空間。因此在展位內恰到好處地留出空地，不但有利于參觀者行走，給參觀者舒適感，更有利于容留更多的潛在客戶。特別是像東莞名家具展、深圳文博會等人氣極高的展覽會。

展品擺放應該倚重專業的空間設計人員，進行精心布局，務求色彩搭配、燈光協調，從而從整體上感覺精致、優雅。對于小型展位，展品擺放宜以一個系列為主。單一系列展品風格一致，相互呼應，容易在展位上形成協調一致的氛圍，容易讓參觀者將視覺焦點放在企業希望的關注點。

寧可少擺展品，也要保持展位的品位;寧可少而精，不可多而濫，這是展品擺放的要領之一。沒有拿出來的展品，可以讓經銷商去工廠或展廳看，或者用宣傳冊照片補充說明，甚至可以用較有新意的IPAD來給客戶自己查閱。目前，有的企業還在展位上設置了專門的IPAD體驗區。

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卓木王紅木名家具展展館內的IPAD體驗區

3、做好展會期間配套活動

為了配合展會取得更好的宣傳效果，讓品牌在展會上得到更高的關注度，展會現場應該策劃出各種配套的活動方案，如新產品發布會、訂貨會、招商會、拍賣會、培訓會等。

(1)新產品發布會：正式的新產品發布會可以吸引到更多現場觀眾的注意與興趣，有利于新產品信息迅速傳播，便于新產品成功上市。

(2)訂貨會：正式的訂貨會，有利于工廠發現和掌握優質經銷商，迅速獲得更多訂單，便于集中生產和物流配送。

東成紅木2013招商訂貨會

(3)招商會：正式的招商會，可以大大地提升企業的形象，吸引優質的經銷商，集中招商加盟，降低市場開拓成本，提高了開拓市場效率。

(4)拍賣會：拍賣會是指以公開競價的形式，將指定的商品轉讓給最高應價者，在紅木家具行業也是較常見的企業個性推廣活動之一。通過有吸引力的拍賣，可以吸引到很多感興趣的買家關注，甚至還可以成為媒體對展會報道的亮點。比如“1元起競拍會”、“某某產品拍出千萬天價”等。

(5)培訓會：培訓會一般分為經銷商培訓會或紅木知識講座。經銷商培訓會主要是針對品牌戰略、發展規劃、產品知識、終端銷售技巧、盈利模式等培訓，有利于統一經銷商思想、提升經銷商的信心和對企業的忠誠度。紅木知識講座往往是一些對自己產品及品牌較有信心的企業，通過聘請專家或技術顧問，舉行專業的知識講座，讓消費者了解紅木知識，可以在講座中深入強化自身產品的優點及亮點，這對于高端精品銷售的品牌來說也是非常見效的營銷方法。

(6)工廠參觀：一般經銷商在選擇加盟合作廠商時都會比較謹慎，如果廠家做好準備，開設了組織共同參觀工廠，了解企業生產能力及生產環節的細節，可大大增強經銷商對企業的了解和信賴感，為招商打下良好基礎，便于招商加盟，甚至可促成經銷商盡快決策。

4、準備現場宣傳資料

充分、完整的宣傳資料可以為展會現場營銷及洽談、展示、推廣起到很重要的促進作用。一般企業參展的必備物料及宣傳資料有：

(1)企業宣傳冊：企業宣傳冊是以企業文化、企業產品為傳播內容，是企業對外最直接、最形象、最有效的宣傳形式。有的品牌企業將自己企業的宣傳冊定位為招商冊，主要展示品牌實力、榮譽、優勢，同時清晰介紹招商優勢、要求、支持政策及案例展示等。

(2)企業宣傳片：企業宣傳片作為傳遞商品信息、促進商品流通的重要手段，可以包括企業宣傳片、形象片、專題片、歷史片等。

(3)企業網絡平臺：企業網絡平臺包括企業官方網站、微信公眾平臺、微博平臺等。企業官方網站是企業在網絡上的形象窗口及宣傳窗口;微信公眾平臺是企業在移動互聯網上的新型營銷窗口;微博平臺則是企業與客戶、消費者多方互動的自由平臺，可以用作收集相關建議與有效信息。

(4)其他宣傳資料及物料：主要以企業VI形象系統里面的常用物料，包括有手提袋、X架、名片、請賜名片盒、紙杯等，這些所有在展廳擺放要用的宣傳物料，都會統一VI，并有企業LOGO標識，讓人感覺到品牌的文化內涵。

5、梳理新老客戶，做好展前邀約宣傳工作

企業在去參加展會之前，應該安排營銷團隊將新老客戶進行梳理，并進行有必要的甄選及邀約。在展會上，新吸引來的經銷商，一般不會當場決策，他們需要一個對企業深入了解的過程。但是，只要潛在的經銷商愿意建立聯系，就是很大的成功。讓其了解公司最新動態及最新產品，增加對品牌的信心，從而促進現場營銷氣氛及促成訂單。

同時建議在官方網站、微博平臺、微信平臺發布企業的參展信息及展會期間的企業活動，甚至在業內雜志、網絡媒體有策劃地做足展前宣傳推廣工作，以吸引更多的新老客戶關注展會及參觀展會，以達到更佳的展會效益。

三、養兵千日，用兵一時——展中之戰

展會作為一項最強勢的營銷行動，企業應當集中精兵強將，投入較多的人力、物力，力求在展會中一戰而勝，取得佳績。出現在大型展會上的工作人員，大部分是企業精英。大型展會的參展企業，一般需要擁有以下幾類人員：銷售人員、策劃人員、企業負責人以及后勤服務人員。

參加大型展會，首先是一次公關行動。公司的形象既體現在展位制作與展品擺放上，也要通過參展人員的著裝、言行舉止表現出來，專業的形象可以給品牌加分。

在大型展會上，人們通常見慣了參展企業代表整潔統一的著裝，極其專業而廣泛的學識，優雅的談吐，清晰的思維，老到的商業談判技巧，隨時會出現的企業決策人。由這樣的精兵強將組成的參展隊伍，才是讓客戶放心的企業，才能讓客戶對其建立信心。

區氏臻品專業的接待團隊

在展會期間，高層領導也要集中注意力，隨時保持與現場的聯系。實際上，很多參展企業領導常常親臨現場，觀察展會的整體氛圍，親自評估展會參觀者的專業水平。作為一次投入巨大的營銷行動，企業最高決策者親赴現場，既可以鼓舞員工士氣，提高員工工作熱情與工作質量，又可以縮短決策流程。

展會的會期一般在四天至五天，即使是聲譽良好的展會，客流的分布也不是平均的。在一陣爆發之后，也可能會出現冷場的情況。因此，在人流爆發的時候，對于初次參展的企業，工作人員能力是個極大的考驗。而過了人流爆發時段，接下來的冷場，實際上正是成交的黃金期。任何一個潛在的買家，都會在展會現場對參展企業所表現的每一個細節詳加觀察，并現場評分。

四、慎終如初，決勝未來——展后跟進

展會時積極接待客商，并有意識地收集更多有意向的潛在客戶信息，并在展覽會之后進行資料整理及跟蹤訪問，是落實展會成果的主要手段之一。

參展企業一般會在展會上遇到眾多的意向客戶，如何將這些意向客戶變成真正客戶，既取決于企業實力，又取決于產品的市場成熟度，還取決于銷售人員的工作能力以及企業制訂的銷售策略。因此，展會后應及時聯系相關客戶。

經銷商及消費者通常已經在展會現場見識了企業的實力，他們從展位的面積，展位的設計水準以及展品的擺放，現場工作人員的專業水準等諸多方面分析評估企業實力。一件產品，是否被市場接受，是否能帶來利潤，經銷商更有發言權。但同時，經銷商也需要生產企業為他們提供該產品在其它地區的銷售信息，關于此產品的設計思想，制造信息，符合相關產業政策的水平，與同類產品的比較信息，并在銷售策略上進行輔導。

一個工作能力出色的銷售人員，也會在展會后與客戶建立互信的工作交流及私人交流。銷售人員態度熱情，專業知識豐富，能為經銷商提供切實有效的幫助，是達成真正合作及長遠合作最堅強的人力保障。對于一個有實力的企業，好的產品，強有力的銷售人員及被市場接受的銷售政策和支持策略，那么客戶及訂單的成功機率就應該非常之大。

事實上，在展會上，參展企業能搜集到大量的潛在經銷商與其他專業人士的聯系信息。對于這些聯系信息，市場銷售人員應專門整理，在展會后仔細甄別，篩選出真正的經銷商信息，與之建立并保持聯系。對于其它的專業人士，應將信息交給企業相關部門，以最大程度地利用參加展會獲得的專業資源。

小結：總而言之，在市場經濟條件下，展會營銷是非常便捷而有效的市場營銷手段，但也是一項較為復雜的工程，必須經過周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式、科學的分工、嚴謹的執行方能使展會營銷真正發揮作用。研究展會營銷，做好展會營銷，必能在未來的市場競爭中，把握先機，擁有核心競爭力。

(原標題：林偉華：紅木家具企業如何做好展會營銷 作者：林偉華)