商人無為境界：求財時懂得疏財

“圈地”時代的商業法則

每年，蘇州大學第三附屬醫院都會收到“佑鎮基金會”送來的數以百萬的救助款，用于治療那些很有希望痊愈卻困于醫療費的患者。基金會主席蕭祁陵先生常常來到樓下的候診大廳靜坐，想起父親蕭佑鎮也是在這里查出肝癌，不到三個月就走了，他開始沉浸在對過往歲月的緬懷之中。

父母在蕭祁陵很小時就離了婚，從小，蕭祁陵就跟著做生意的爸爸生活。對于童年，他沒有任何關于母親的記憶，那是一個眾人熟悉，自己陌生的符號。就像是家里別墅的門牌號，只知道自己從那里出來，卻沒有多大的關聯。蕭佑鎮在70年代末期就開了一個家具加工廠，他把心思都放在了那里，于是，年幼的簫祁陵早早地跟在四處奔波的父親身邊。也正是如此，當他在19歲失去父親時，能夠很快頂下“旭陽家具”的整個攤子。工廠沒有因為蕭佑鎮的離世而一蹶不振，簫祁陵的敏銳目光和無拘無束的思維方式讓這家企業從一個平庸的作坊，一躍成為浙江地區最優秀的家具生產企業之一。

蕭佑鎮時代的“旭陽家具”生產的還是傳統的“桌、椅、床、柜”四個種類的十幾款產品，主要銷往附近的家具店。那是一個“圈地”的時代，整個社會開始逐漸由階級斗爭向經濟增長轉型。人民群眾的生活逐漸變得多姿多彩，點綴居家生活的家具成了社會上的暢銷貨。蕭佑鎮把大量精力用在渠道建設上，為了一筆生意他能夠當場喝下一斤白酒。分銷商家里的紅白喜事，蕭佑鎮總是第一個去，最后一個走。豪爽仗義的性格，讓他擁有了眾多“兄弟”。

這樣的奔波勞累果然讓企業擁有了豐富的銷售渠道。1993年，“旭陽家具”實現年產值過千萬元，但也在這一年8月，蕭佑鎮因腹痛難忍到常州第一人民醫院(后改為蘇州大學附屬第三醫院)進行檢查后，發現肝癌晚期。各種治療手段過后，蕭佑鎮從一個強壯的中年漢子迅速枯萎成一個枯藁的老年人。他對兒子說：“工廠以后就靠你了，我幫你打下了江山，但沒來得及教你怎么坐這個江山。你記住，‘馬上得天下，不可馬上治天下’。工廠今后就是你的家，而員工就是你的家人，千萬要善待他們。經銷商已經夠多，你可以不必像我這么辛苦拓展，但不可以忘記自己為什么能夠獲得他們的信賴。”咳嗽了幾聲后，蕭佑鎮繼續說道：“他們都為‘利’來，人情只是微不足道的砝碼，只有給他們‘利益’才會一直依附我們。”簫祁陵點點頭，送上一杯溫熱的開水，父親喝了一口后，勉強欠起身子：“今后的家具除了實用以外，對于美觀的要求會越來越重要。我生病前去了一家貿易公司談生意時，看到那里的國外家具樣品。一件件就像是工藝品一樣，不僅實用還美觀大方。我相信，未來國內的家具也一定會向這個方向發展。你可以先做出口加工，向老外多學點技術，然后再把我們的設計能力提上去。這樣子，你不但可以賺外匯，還能應付將來的競爭。”一口氣說完這些話，蕭佑鎮有些喘不過來，右腹部的疼痛再次襲來，他不得不打一針止痛劑。睡下之前，他對簫祁陵說了這樣一句話：“我們是做家具的，我卻沒給你一個完整的家，對不起!”說著，從口袋里拿出一張照片交到簫祁陵手中，就昏昏沉沉地睡了下去。

醫院過道略顯昏暗的燈光下，簫祁陵拿出那張泛黃的照片。三寸的照片有著那個時代流行的波浪式白邊，中間是兩個年輕夫婦抱著襁褓中的嬰兒。丈夫一看就是蕭佑鎮，他穿著一件灰色卡其布西裝，清瘦的樣子和現在病床上的父親反而有幾分相像。那么這個女人就是自己的媽媽了，她面帶微笑，大大的眼睛閃耀著幸福的光芒。再看她懷中的嬰兒，原來自己曾經被母親這樣溫柔地抱過。這么和諧的畫面，就是“家”的感覺嗎?沒有談判中的底線爭奪，沒有合伙人之間的勾心斗角，沒有迎合官員的阿諛拍馬。只有人與人之間簡單的依靠，就洋溢著躍然紙上的溫情。簫祁陵輕輕將照片收進口袋，他，還理解不了。

從私營企業主向優秀企業家轉變

那天，蕭佑鎮再也沒有醒過來，在嗎啡的麻醉下闔然而逝。簫祁陵成為了“旭陽家具”的總經理，接過了父親留下的家具產業。他從小跟在父親身邊，對于工廠的事情了如指掌，元老、員工們對他繼位也心服口服。他上臺伊始就將穩定經銷商作為工作重心，按部就班地逐個拜訪。兩個月下來，他度過了父親不在的第一道門檻，經銷商們重新聚攏到了他的旗下。

接著，他開始頻繁接觸各種貿易公司，爭取外貿訂單。然而，外貿單的產品雖然漂亮，做起來卻并不容易。原來的家具，只用簡單地集中原材料就可以完成，而外貿單往往增加了許多五金件和各種稀奇古怪的原材料。有的椅子要在雕花鐵件框架上鋪藤面，有的桌子要拋出半球面的支撐點，有的茶幾要在玻璃、金屬支架和木質底座之間進行組合。師傅們是傳統工藝出身，幾十年來都是用原木、筍扣和插銷來做家具。他們看不慣用膠水、螺絲和夾板做出來的產品，自然對這樣的生產工藝很排斥，加上年紀大，學習新事物能力弱，就開始產生抵觸情緒和舉動。幾個老師傅找簫祁陵反映情況，說工廠創立至今，都是傳統工藝，一下子增加新工藝大家吃不消。簫祁陵年少氣盛又新官上任，絲毫容不下別人對自己既定目標的阻礙。他立刻辭退了其中3位老師傅，一時間，其他員工都敢怒不敢言，工廠總算安靜了下來。但是，企業畢竟不是獨立王國，雖然能禁言卻不能禁足。工人們都是熟練的技術人員，根本不愁找不到工作，附近的其他家具廠就是不錯的去處。

一個月后，工人流失33%，工廠產量下降50%。外貿單都有嚴格的交貨期限，到時未按量交貨就要賠償損失。賠錢后，簫祁陵這時才知道自己的魯莽要承受怎樣的后果。當他恭敬地向跟了父親十幾年的副廠長趙師傅詢問對策時，趙師傅嘆了口氣：“蕭總，以前老蕭在的時候，對大家像兄弟一樣。工人們全部看在他的面子和感情，才在這里繼續做下去。你一上臺，就用這個規定，那個規定約束大家，自然有人受不了。”趙師傅抽了一口煙，看了一眼把頭垂得更低的簫祁陵，繼續說道：“當初，老蕭和我說起過外貿單的事情，我也同意他的觀點，確實外貿貨代表著未來家具發展的方向。可是，并不能因為這樣就立刻把我們手頭的產業丟掉啊!”說到這里，老趙捏著煙頭，丟到了地上。簫祁陵看著老趙，點了點頭。

“你覺得我們該怎么辦?”簫祁陵問。

“蕭總，我們應該保住舊廠繼續接以前的訂單，同時，再開一家工廠生產外貿貨，多招些年輕工人和設計員。這樣，兩邊互不干擾，員工流動和儲備也有一定深度，對工廠將來發展很有幫助的。”

簫祁陵一個箭步跨過來，握住老趙的手：“趙師傅，謝謝您!以后，請您繼續在工廠事業上教導我。”

老趙連忙擺手，對簫祁陵又勸道：“蕭總，我跟了老蕭十幾年了，是看著你長大的。為工廠，為你我都會全力以赴的。只是，現在你恐怕要拉下臉面，去把那些老師傅們請回來，工廠才能安定啊!”

“對!對!對!我這就去。”簫祁陵迫不及待地就要往門外沖去。老趙趕緊拉住他：“你等等我，你知道他們在哪里嗎?”

接下來的一周時間，簫祁陵和老趙挨家挨戶地找離職的工人師傅賠禮道歉。看著年輕的少東家，提著水果而來，謙遜地鞠躬致歉，想起老蕭在時對工人們的優待，老人家紛紛回心轉意。

一場風波終于過去了，雖然賠了錢，又費了不少周折，但簫祁陵不僅看到了自身的的不足，懂得了謙遜待人的處世之道，還體會到父親為他留下的無形財富。“工廠今后就是你的家，而員工就是你的家人，千萬要善待他們。”父親的遺言怎么就被一時的沖動給掩蓋了呢?從此，簫祁陵做任何事都會對后果和利益進行評判，這是一個私營企業主向優秀企業家轉變的標志。他不再獨斷獨行，而是以現實為基準，利潤為目標所做的努力。