積極思考 探索家具銷售新渠道

電商、O2O是時下的一個熱門話題，但似乎折射出人們單一的思維模式，除了大賣場，似乎就只有在網上賣家具，難道沒有更多的新渠道可以開拓嗎？當你開動腦筋，開拓出獨特的新渠道時，那可能就是你自己的新的藍海。我們經常可以在國內的家具大賣場的一樓中庭看到按摩椅，但其實大多數進入家具商城的消費者是在剛剛裝修好，甚至還沒有裝修好的階段來逛賣場看家具，這時候，按摩椅也許對他們來說，還太早了些。人們需要住進新房一段時間后，隨著對新居生活的逐漸熟悉和審美疲勞，也許這時候會想到，哦，我需要在客廳或我的書房里擺一張按摩椅來讓我放松休閑一下。那么在這個時候，也許和電視、音像音響零售店的合作，和高級SPA會所的合作，會帶廠商來更多的驚喜。

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而折扣家具一定非要在五一國慶的時候放在傳統大賣場甩賣？能不能在奧特萊斯開一間專賣店？來奧特萊斯買名牌衣服的消費者，不是更看中品牌，對品牌更有黏性嗎？

下文來自美國一位家具人的自述，他描述了自己如何拓展更多的渠道來銷售按摩椅的經歷，雖然簡單，但是的確可以拓寬大家的思路和意識。

我們這些保守的“家具人”，經常傳統把我們的工作看作為只是把家具賣給家具店、把床墊賣給床墊店。我們常常因為個人的思想和意識所限，而過分狹窄地定位產品和銷售渠道。但如果你愿意花一分鐘的時間打開腦子好好想想，就會找到許多非常棒的渠道銷售家具。

在過去的6個月里，筆者很幸運地得到了在一家公司里獨立工作的機會。他們劃定了一個區域讓我來出售他們的產品，但后來我決定采用其他替代渠道，他們也沒有說“不”。

這家特殊的公司就是COZZIA Massage Chairs（一家按摩椅公司，可能是中國的康城COZZIA，深圳上市公司廈門蒙發利科技（集團）股份有限公司旗下品牌），但筆者的目的是為了找到傳統路線的替代，并設想如何將它定位在家具零售商店以外的其他渠道。

如果我們善于發現和利用新渠道，其實是很容易就完美地將按摩椅銷售出去的，而那些傳統而又傲慢的家具零售店以為我們為了找到合作商就一定會去找他們，但如果我從電子、電視或音像店入手結果又會如何呢？按摩椅難道不是一個家庭影院體驗不可分割的一個組成部分？我們去了電子專業展會，和那些高科技IT產品、高級音響和影音設備一起展示銷售，然后事實證明了，在這里，按摩椅是有市場的，我們收獲了很多訂單。

試想一下，對一位習慣于銷售價值1萬美元的游泳池設備和SPA器材的銷售員來說，如果讓他順便售賣只有4、5千美金的按摩椅，那不是會很輕松嗎？事實是，他非常愿意這么做，通過和這個渠道的銷售員的合作，我們在這個渠道的銷售也勢如破竹！事實上，筆者剛從泳池、溫泉以及庭院年度展回來，這些展會就很像是高點和拉斯維加斯的專業家具展。但你知道這其實是一個產業高達10億美元的行業嗎？為何不善加利用這個市場呢？

我們有充裕的時間去銷售COZZIA按摩椅，因為他們愿意讓我們開動腦筋去尋找新的經銷商。

但我并不是唯一一個在尋找家具銷售新渠道的人。在閱讀很多雜志的分類廣告時，我發現，一家名為Ideal Furniture公司正在出售他們的特許經銷權，他們聲稱他們的經銷手段可以幫你打敗當地的家具折扣店。廣告中提到了愛室麗家具也是他們的供應商。在我看來，當其他人還在對此類折扣銷售模式表示驚奇的時候，愛室麗家具已經采取了這種分銷渠道。

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當你繼續研究市場探究到底，就能弄清楚如何可以把家具通過Pier 1 Imports、Marshalls或者其他非傳統家具零售商賣給消費者。形形色色的零售商都在尋找簡單的方法來擴大他們的足跡，呼吁最好的客戶，推銷他們的產品。

注：

Pier 1 Imports是美國知名的家具、家居飾品和禮品銷售商，成立于1962年，是美國證券交易所上市公司。

Marshalls是美國一家知名的名牌百貨連鎖折扣店，成立于1956年，目前在美國擁有750家門店。

（編譯：嚴籃籃）