家具賣場導購現狀 觸目驚心

 全國各地的各類家具賣場，在硬件的建設配套日趨完善了，無論裝修，擺設，配套越來越好。那么軟件呢？我們專賣店經銷商和導購員的服務又如何呢？

我們在全國各類賣場、專賣店中不難發現這樣一種情況：沒有客人光臨的時候，導購員都有獨特的動作，各色各樣，有倚門而笑的，有發呆的，看書報的，網上種地偷菜的，玩手機游戲的，補妝的，有修指甲的，導購隔著走道聊天的，吐沫橫飛。家具導購還能夠做到一邊聊天，一邊看店，一邊心不在焉．．．這樣的終端一線，生意會好嗎？

【案例】：

福建省的一家專賣店，看到一個家具導購在玩手機，看到顧客進去，她來一句：“歡迎光臨，隨便看看”，然后說你先看看我去開燈，顧客晃了一圈走了出來，看到她還在玩手機．．．

試問如果你是客人，走進店里看到這樣，會感覺舒服嗎？會對這個品牌認可嗎？會對服務產生購買意愿嗎？

回答：不會！即使想買，除非是獨家經營，產品非常獨特，價格非常合適。

現時，專賣店出現的銷售效率不高，絕大部分經銷商都是用了推卸責任的理由去處理，“商場沒人”這是他們的統一答案。

【案例】：

在山東省的一個家具城，某品牌的幾個家具導購員無所事事的閑聊。

公司的督導來到，問及最近生意怎么樣？她們抱怨說：“沒有人呀，生意很差啊”！

其實這幾乎是全國經銷商的統一答案。

督導問：為什么沒有人？商場里不是也有賣得好的品牌嗎？

導購員異口同聲回答：“她們位置好”、“她們是大品牌”、“她們產品設計好”、“她們經常有活動” ．．．

問題：我們的產品與其他品牌產品風格和款式大體都差不多，客人為什么沒有進我們的店？而是去了別人的店，因為客人在路過我們店的時候，本來想進去看看，發現店內黑漆漆的一片便隨身走過了。

請看看生意好的店，哪一家是關燈做生意的？

督導問：為什么店里不開燈？

導購員：老板交待沒客人來，開燈浪費電，生意不好做，能省則省，客人進來了才能開燈．．．

需要說明的是，不開燈的原因只有一個—省電！250平方米的專賣店，如果全天燈火通明，每月的電費超過18000元，相當于10個導購員的正常工資，能有多少經銷商能做到呢？如此一來，省了電也就省了客人，省去了成交的機會！

賣場越來越多，競爭越來越大，本來就僧多粥少，生意難做，加上店內黑漆漆的一片，導購聊天、抱怨，發呆、無所事事．．．這樣進店的人就更少了，形成了惡性循環!

好不容易才等到年底，希望明年會更好，可惜招商部經理說，對不起這個位置有其他品牌看中了，以后有機會我們再合作．．．

“火車跑的快，全憑車頭帶”。老板是專賣店的靈魂和核心，是帶兵打仗的將軍，市場也許有困難，員工也許會有不足，但老板如果不能帶領員工去解決市場困難，不能合理人盡其才，激發斗志，即使再能干的員工也解決不了問題。事實上，有很多老板往往會把問題歸咎于外在因素和客觀因素，而不能意識到自己身上的問題所在。

正確的做法：制訂激勵零售與工程的刺激性臺階性激勵與銷售政策，甚至讓店長持分紅股權，加強導購員專業技能培訓，加強終端的促銷策劃與組合，引入“全國直售”和“大終端”理念與模式，讓導購員發動親朋同學等一切可以調動的資源都調動起來，專賣店銷售業績都可以得到迅速改善。

關鍵在于，專賣店老板要敢于讓店員多賺錢，可很多老板卻不愿意，或在專賣店賺錢之后又不舍得。如果這種心態得不到改變，導購員沒有積極性，大家都按只是老板的要求和意愿去機械性的工作，那么，專賣店的生意不好能怪員工嗎？能怪市場嗎？