家具營銷新思路：免費提供設計課程

縱觀整個家具行業，基本所有的營銷者都對“營銷難做”深有體會。營銷難做，這是事實。傳統企業面對越來越難的競爭壓力，因為互聯網時代讓所有人都在同樣的信息狀態下博弈。金融和電子商務幾乎能將實體經濟泡沫化，人們在各種復雜的信息環境里相互推擠、踩點。

而談到家具本身，其耐用性決定了每個家庭對家具量的需要總是一定的，且不可能在短時間內大批量的更換，而隨著產品的更新換代，個人喜好的改變，“回頭客”似乎不太適用于這個行業。許多營銷者一心想創造更大的需求，銷售更多的產品。而對于大多數客戶而言，銷售本身就不是一種很能令人信任的行為。

營銷為何難做？筆者認為更在于“信任”二字。如何建立起消費者對品牌的信任以及依賴感，僅靠傳統的“爆破式”營銷，所帶來的短時間內的消費熱潮，似乎不足以真正建立品牌競爭力。

起源于美國密歇根州的Art Van家具，是全美第三、西部第一大家具零售商，其不斷推出的獨特而有效的營銷手段促成了該品牌的不斷發展。

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Art Van 家具近期宣布，為鼓勵消費者“挖掘自我的設計天分”，將在其專賣店內開設時長90分鐘的春季設計培訓班。Art Van 的設計專家將會幫助所有學員發現自己的風格，并通過三個課堂來細闡述裝潢中如何運用、搭配色彩：

第一講，入門——設計元素；

第二講，設計細節——顏色和光澤；

第三講，實例分析——設計解決方案。

對于消費者而言，每一個準備裝修房子的人，都希望能夠真正參與到房子的設計與裝飾中，表達出自己最真實的想法，才能讓房子成為一個真正的家。

Art Van家具利用其在社交媒體方面的影響力，與消費者建立聯系并保持日常互動，積極展現公司在設計領域的優勢，吸引消費者的眼球。這場看似與銷售毫無直接關系的設計課程，在削圓了銷售的銳角的同時也讓消費者更愿意親近，更愿意相信。最重要的是，Art Van在賣家具之外，為消費者提供了增值服務，而這樣的服務與消費者是否購買了自己的商品并無關聯。因為消費者想要的不僅僅是幾件漂亮的家具產品，更是一個美麗的家，這才是消費者心中終極目標。

回到國內市場，令人實在無語的行業怪象，賣場越開越豪華，商家卻沒錢賺、廠家還喊艱辛。“高大上”家具擺滿了賣場的1、2、3、4層，消費者逛了一天都找不到心之所向。在這個逐漸被80、90后占領的家居市場，家具品牌在以質量取勝的同時，如果能順帶滿足消費者個性與時尚的需求也許就成了行業大哥。但個性與時尚也需要引導，而這種引導并非說教式的“洗腦”。站在消費者的角度來看，任何帶有營銷色彩的推介最后都只會帶來反感。如何成為消費者宣揚個性與時尚的點撥者，讓其在琳瑯滿目的商品中一眼就能發現自己的風格，也許這才是營銷者的必修課。

（作者：嚴籃籃）