2012上半年家具行業十大營銷事件及效果評點

與房產市場冷熱程度休戚相關的家具行業，近年一直受房產調控的波及而變得動蕩不安。聽慣了各種市場不振、賣場冷清、業績增長緩慢等消極消息，很多家具企業及經銷商自然也對市場失去了原有的激情與信心。但不管市場如何艱難，總有一些企業業績逆勢而上，品牌脫穎而出。今天小編就將為大家盤點2012上半年家具行業較成功的營銷案例，一起來回顧那些叱咤風云、秒殺無數菲林的品牌及營銷事件吧。

案例一：雅蘭床墊深圳五店聯動 兩天銷售破500萬

營銷思路：讓利攻略

營銷效果：★★★★★

案例介紹：6月9日至10日，香港雅蘭床墊在深圳試點運行“五店聯動工廠直銷”活動，通過營銷團隊周密的安排和策劃，活動期間大打老顧客情感牌，并通過精準營銷、優勢產品組合等方式，僅48小時就實現了500萬銷售業績的突破。（五店：歐洲城香江家居店、世紀中心紅星美凱龍店、紅星美凱龍布吉店、金海馬福田店、金海馬泥崗店）

據雅蘭市場部經理劉芳透露，此次活動前期只策劃了15天。在活動現場，雅蘭的研發、技術、原材料采購、品質、生產等各部門，從總監到職員全部到場，全程擔當駐店導購員，進行顧問式銷售。她認為，導購員是企業直接面對客戶的終端營銷人員，在終端銷售過程中會起到“臨門一腳”的關鍵作用，而企業內部各個環節人員的全數出動，不僅代表了雅蘭對此次活動的重視程度，同時也增加了店內銷售人員的專業度，令消費者購買時信心倍增。

為了達到活動效果，活動當天都是走大單，快速成交，但雅蘭也根據不同的消費者采取不同的策略。有顧客從進店到下單花了近3個小時的時間，導購員也一直耐心的講解。雅蘭市場部經理劉芳告訴記者：“有一個香港客人，非常注重睡眠質量，幾乎對店內的每一張床墊都親身體驗，為了測試床墊的彈簧性能，甚至和小孩子一道在床墊上蹦了起來，場面非常熱鬧。”對于這些，雅蘭派出專業的技術研發專家現場耐心講解，增加專業度的同時，拉近了和顧客之間的心理距離。

經驗分享：促銷并非就是打價格戰

很多人一聽到促銷，條件反射就是低價銷售、直接打折，但雅蘭此次采用的并非價格戰模式，而是采用系統營銷的方式來進行逐個攻破。

一、找準客戶群體。通過社區宣傳方式，挖掘潛在的消費客戶群體，掌握需要購買床墊的部分精準消費群體，并通過發放邀請函及宣傳單的方式進行活動的提前通知，對精準用戶的挖掘把握到位，直接

二、維護老客戶，通過用戶口碑傳播。雅蘭的品牌效應在終端已經是深入人心，而46年的老客戶積累也為此次活動集聚了不少人氣。由于雅蘭在終端的價格體系維護得非常好，產品品質過硬，因此此次活動不僅吸引了許多老客戶推薦新客戶前來，同時還有許多老客戶自己本著更換床墊的需求前來。這樣一來，現場的銷售等于是間接的口碑效應，顧客消費起來格外放心，成交的幾率也大大增加。

三、品牌的影響力效應。現在許多消費群體喜歡去香港購物的原因之一就是香港貨品的品質過硬，雅蘭借助自身優勢，大力宣傳香港品牌影響力以及行業第一家通過香港優質產品標志——Q嘜認證的品質保證，引導客戶親身體驗，大大增加新客戶對于產品的信心。

四、產品組合的模式。這次雅蘭的促銷活動并非是直接進行折扣，而是通過高品質的床墊和床架組合的模式進行聯合銷售，價位從中檔到高檔都有所涉及，無論是經典款，還是時尚個性款，無論是外觀上與室內裝修風格的搭配，還是功能上對深度睡眠的呵護，雅蘭本次活動中推出的高品質產品組合選擇上的成功獲得了許多消費者的認可。

媒體點評： 
雅蘭此次破冰行動的成功，不能不說給企業，也給整個家具行業打了一劑強心針。時至今日，行業內外無時無刻不在傳遞著一個信息：市場慘淡、經銷商開店倒閉、賣場人氣冷清......面對市場不景氣，很多企業習慣歸咎于大環境的蕭條，但卻很少從企業自身檢查原因。誠然，市場不景氣固然跟大環境有關，但更多的卻是取決于企業、經銷商的決心與信心，只有在當下大環境中重振信心，積極尋找自身優勢，結合市場需求，創新營銷方式，方可實現市場“破冰”。 

此次活動雖然取得了很大成功，但唯一美中不足的前期宣傳力度還不夠，活動當天，很多顧客都反映，“此前并不知道雅蘭有這樣的活動”。這些碰巧被吸引進來的客戶，如果沒有碰巧就可能錯過這次促銷。但同時，也說明市場上仍存在很大的待挖掘空間。

案例二：松堡王國貴州黎平百萬愛心助學行動

營銷思路：公益慈善攻略

營銷效果：★★★★★

案例介紹：2012年4月30日，松堡王國攜手中華慈善總會愛心學堂辦公室、低碳貝貝童星在線正式啟動“百萬愛心助學行動”，并在當天發車前往助學行動第一站——貴州黎平。松堡王國作為本次助學行動的全程贊助商，不僅為貴州黎平縣三聯小學的孩子們送去了學習用品、生活用品、慰問金，并額外贊助三聯小學一萬元作為學校教學設備、課桌椅等教學設施的改善，引起了業內及社會各界的關注與好評。

此次活動除了慰問黎平特困生外，還在黎平縣條件艱苦的學校取景拍攝了助學行動主題曲《愛心同行》的MV，據松堡王國市場總監方亞夫介紹，選擇黎平縣攝制該歌曲MV的目的是希望通過該歌曲的傳唱，讓全社會人們高度關注貧困山區的教學條件及孩子受教育情況，同時也希望生活在都市里孩子能更多的去關注貧困山區孩子，和他們心連心、互幫互助，建立一種跨越時空的友誼，讓所有的孩子同在藍天下，共享一個家！
 
媒體點評：

作為本次活動全程跟蹤報道的媒體，我們親眼見證了這場活動的真誠、愛心和溫暖。希望未來能有更多的家具企業繼續接力公益慈善事業，真正肩負起一個企業對社會的責任感、使命感，但同時也希望企業能建立相關機制或借助可靠的第三方機構對善款的具體使用進行監督和公示，以確保每一筆善款、每一份愛心都到達每一個需要它的角落。